從硬招商到軟招商，也要求廠家做出改變，如果還停留在以前的思維上，只會令自己在這場“搶商大戰”中失去機會。

　　對于白酒行業來說，春糖會的啟幕預示著招商季的開始。從這個月開始，除了在糖酒會上有所行動外，有招商計劃的廠家也會陸續舉辦各種招商會，以吸引有運作能力的經銷商加入。尤其是今年，會有更多的廠家加入招商的隊伍中。原因是去年很多廠家都推出了新品，他們勢必會在今年加大招商力度。現如今，經銷商可謂已經見慣了各種各樣的招商手段，那么，廠家想打動他們的心自然并不容易。甚至有的經銷商表示，有的廠家的招商會就是簡單的產品介紹、發布招商政策等，感覺很沒有意思，而且很多廠家的業務員都在聯系他參加招商會，有時他干脆連業務員的面都不見，電話也不接。看來，硬招商已經日漸式微，企業必須在軟招商上下工夫，否則，經銷商連會都不愿意來參加，廠家跟經銷商“親密接觸”的機會也就沒有了，更何談對產品的推介。

　　為什么硬招商手段不符合當今時代的發展？筆者認為，這是由三個原因決定的：首先，必須要提的是互聯網的發展。以前由于信息閉塞，經銷商想代理一款產品，只能到糖酒會上找產品，或者廠家業務員直接到全國各地去招商。但是現在各大廠家可以將新品信息發布在網站上，甚至是自己公司的一些移動互聯平臺上，經銷商對新品的了解速度比以往更快、更便捷，恐怕在廠家業務員找到經銷商之前，他們已經想好了是否要代理這樣一款產品，如果他們沒有這樣的意愿，拒絕廠家業務員的理由也早就想好了。因此，經銷商對信息的掌握越來越多元化，這是廠家招商難的一個主要原因。其次，就像開頭筆者所說的，對于運作灑水多年的經銷商來說，他們已經參加過多次招商會，對于廠家的一些返利政策、利潤空間等設置方法都非常了解，這已經不能足以吸引經銷商。畢竟利潤和風險都是捆綁在一起的，經銷商會權衡這種風險，也不會輕易出牌。最后，就是大環境的原因。現在舉辦招商會的廠家非常多，經銷商每個星期都可能接到一些參會邀請，無形中也會引起他們的反感。現在對于一些稍微有些實力的經銷商來說，他們手里并不缺產品，是否代理新品也是可有可無的事情，總之一句話，廠家從一開始就拿不出吸引他們的辦法，恐怕經銷商也不會輕易“下手”的。

　　同樣是做招商這件事，只要廠家肯換一個方式，或者在招商細節上做些調整，招商效果也會大不同。無論如何，廠家召開招商會的目的就是為了招商，這也是會議的核心所在，但是這些內容最好是穿插在會議當中，這樣更容易讓經銷商所接受，而不是生硬地將信息傳遞給經銷商們。筆者發現，今年糖酒會上，有企業的招商形式就在創新，他們將會議直接辦在了公司的辦公區域，而且會議的主題也是經銷商感興趣的話題。企業之所以這樣做，一是為了在會議場所上有所創新，這可以直接向經銷商展示公司的實力，提高經銷商的參會熱情；二是在話題設置上吸引經銷商，找到他們的共鳴點。

　　從硬招商到軟招商，也要求廠家做出改變，如果還停留在以前的思維上，只會令自己在這場“搶商大戰”中失去機會。從最初的規模到招商的各種設計，都要從經銷商的需求出發，因為需求決定價值，廠家只有摸對經銷商的脈，才有可能在創新形式的同時，開好招商會。

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