天氣轉暖，婚宴熱潮也隨之而來。如今的婚宴市場呈現出了一些與以往不同的特點，操作方式也更加多樣化�，F在的婚宴消費有哪些特點？酒商在操作宴席市場時，又有哪些創新策略？針對這些情況，酒說會客廳就“經銷商如何創新操作宴席市場”的話題展開了一番討論。
婚宴市場消費特征
歡迎大家做客酒說會客廳！這次會客廳的話題是“經銷商如何創新操作宴席市場”。了解市場是一切的前提，首先請大家來介紹一下各自所在地區婚宴市場的現狀吧！
江蘇泰州的。泰州的鄉鎮市場上洋河賣得比較好，以海之藍為主，天之藍有一定銷量，另外婚宴市場今世緣也占有不小的市場份額�；檠缦M還是以當地主銷品牌和價位為主。
江蘇徐州沛縣的經銷商，我們這里一家婚宴都能定15～20箱酒，最多的有60多箱，婚宴市場的銷量還是很客觀的。我們當地以濃香型白酒為主，普遍比較接受42度的白酒�？h級婚宴市場主流價位在40～80元之間，也是大眾價位。
沛縣消費者都比較能喝，淮安這里需求量就沒有那么大了。一般來說城市一家婚宴能定5箱左右，農村能達到15箱。
我也有此感覺，婚宴消費比一般的自飲性消費價格稍高，但仍然屬于大眾消費價位，不過這也因消費者具體消費情況而定。揚州這邊一般都喝洋河海之藍、天之藍、百年瀘州老窖窖齡60年。今世緣的表現也比較搶眼，主要是典藏10年、15年。
在連云港也是今世緣表現突出。另外湯溝賣得很好，主要是100多元的窖藏、200多元的世藏。農村和城鄉的酒水消費是有差距的。在農村，價位占主導，其次是品牌。
在大家看來，除了價位比一般自飲性消費偏高，婚宴市場還有哪些消費特征呢？
婚宴市場用酒價位偏高，歸根結底也是消費者愛面子的表現。婚宴本身就是面子消費，誰不希望自己結婚風風光光的呢？并且，通常攻克男方的父親比攻克新人更有效果，在我們這里，新郎的父親才是真正的意見領袖。
在我看來，消費者除了價位，還比較注重酒的品質。如果酒質不好，消費者體驗不佳，影響會很大．因為婚宴市場也是一個口碑市場，扎扎實實地做好口碑營銷，再配合一些促銷手段，才能在婚宴市場上分一杯羹。
應該注意到的是，現在婚宴市場的主體幾乎已經從“80后”轉移到“90后”了�！�90后”與“80后”相比更加注重個性化，產品外觀要足夠時尚、有創意，有的消費者可能還有定制的需求。在我看來，“90后”更容易受到周圍人的影響，因此廣告一定要做透。
資源整合，多渠道獲取客戶信息
想要做好婚宴市場，首先就需要通過各種方式來獲取結婚客戶的信息，大多數中小經銷商主要是靠朋友介紹，大家還有什么更好的方式嗎？
單純依靠朋友介紹，有一單是一單，銷量并不穩定，如果沒有單獨配備相應的人員來操作，效果并不理想。
贊同這種看法。做婚宴，主要是通過渠道上的小商超、名煙名酒店介紹和推廣，效果也有限。我們之前試著和婚慶公司合作，但感覺行不通，可能和本地情況有關，一般的婚慶公司不給推。
每個地方的情況不一樣，我這里是通過和紅白理事會、婚紗攝影店合作推酒。只要有適當的利益驅動，推力還是有的，在操作上主要是看怎么平衡好合作雙方的利益分配。
讓我們分享一些做法
我認為只要與婚宴消費有關的行業都可以成為整合客戶資源的切入口。比如一些文印店可能會承接一些婚宴打印請柬的業務，這就可以作為婚宴信息的來源之一。另外也可以通過酒店來掌握婚宴信息。通過酒店獲取婚宴信息，我的做法是，首先需要在本地挑幾家影響力比較大、上座率比較高的酒店，與酒店溝通，并以第三方的名義將吉日都預訂下來。當結婚的客戶來定酒店的時候，酒店會告知他已經被定出去了，提示他可以協助與預訂人溝通，并留下結婚客戶的聯系方式，反饋給我們。然后再由酒店出面，表示可以讓出預定，但要求婚宴用我們的酒。這樣一來，不僅可以得到信息，還能直接賣酒。
操作創新，置換資源結聯盟
現在很多地區比較普遍的做法是買贈，一桌買一瓶贈一瓶，或者一桌送一包喜糖，營銷方式大多雷同。在獲取了結婚客戶的信息之后，就要在營銷方式方面進行一些有效的創新，以便更好地把握客戶需求，達成銷售，大家還有哪些新穎的方式呢？
我們今年剛剛推出喝大酒每桌送十瓶小酒（視一桌人數而定），這樣做比只送喜糖更受歡迎，并且客人會把酒帶走，也可以形成一種延伸的傳播。
首先，我感覺現在主流的促銷方式是買酒送婚慶，比如百元以上的婚宴用酒消費達到多少桌，就可以贈送蜜月旅游，對于消費者來說還是有一定吸引力的，因為蜜月旅游也是他們結婚所必需的一個環節。其次，我們這邊結婚都是要買車的，可以考慮與汽車4S店合作促銷。4S店本身也有發酒給員工作為福利的需求。比如買車送酒、買車保養等，可以跟自己所掌握的渠道合作。再次，也可以與房地產公司合作，相互置換資源。比如憑借結婚證，買多少平方米的房子再送多少酒等等。通過置換資源，不同的行業可以結成聯盟，等價置換，以物易物，可以做出很多文章。
不錯。置換可以用于很多跨行業的聯合，與婚宴有關的行業都可以進行探索和嘗試�；檠缡袌龅馁Y源是很分散的，要組織起來確實需要一些技巧和方法。以前很多酒商沒有重點操作這一塊，現在肯定要它把從整個組織架構上單列出來。東西都要專人做，渠道要派專人盯。
在我看來，婚宴市場的操作有這樣一套流程。第一，通過多種渠道收集婚慶信息；第二，分析婚慶用品需求；第三，聯合婚宴用品商家，互相推銷介紹，利益共享。其實最關鍵的就是要有專門的銷售人員整合這些資源。
關于買斷舞臺、和婚喜宴聯盟選好日子這種做法，實際上就是從抓人到抓資源的轉換。只要跟老板溝通，講明利益所在，各個資源都是可以合作的。我們也正在和今世緣合作做組合的包裝。一個標準組合包括一包喜糖，一袋紅棗，一包花生，一小瓶酒。小酒的成本大概是七八元，加上糖、花生，總體成本應該在20元以內。四件套，給客人每人一份。消費檔次高的，可以用醬香型的酒。消費檔次居中的，可以用濃香型的。
注重服務，口碑傳播提價值
在競爭日益激烈的婚宴市場，除了酒的品質，消費者更看重服務這樣一個附加價值。如果能夠給新人提供一條龍的服務，為他們省去不少麻煩，也有利于生意的促成。
讓喝喜酒的人成為產品的推廣者，把婚宴作為產品的推廣渠道。把拉動消費者的辦法用到婚宴上，除了盯著辦婚宴的人，也應當適當轉移一些目光到喝喜酒的人身上。
我認為婚喜宴是新產品推廣最好的傳播方式和切入點。一個婚宴至少有幾百人，通過婚宴飲用，消費者能夠充分了解你的產品，更利于口碑傳播。
對，我們從理念上一定要轉變過來，不單是賣酒，而是客戶需要什么，我們就搭載什么產品。婚宴市場，品牌很重要，其次是營銷的持續性，畢竟結婚是一輩子一次的事情。讓這種消費變成持續性的、增強黏性的互動，就會帶來持久的收益。如果銷售服務做得好，就會很快打開市場。后期可以進行一周年、五周年的慶祝服務，讓消費者喝一輩子，選擇一輩子，信任一輩子，口碑傳播一輩子�，F在大家都在做大眾酒，但大眾酒消費是很散的，不像原來做中高端，都抓酒店，以小盤帶大盤，由點到面的高效率的傳播。婚喜宴之于大眾酒恰恰是像是過去盤中盤的酒店，所承擔的角色也是類似的。因此，經銷商可以多多注意開發婚宴消費。
