一進(jìn)入冬季，舉辦婚宴的消費(fèi)者就開始多了起來(lái)，直到第二年5-1前后，婚宴才會(huì)逐漸減少。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，婚宴既可以實(shí)現(xiàn)銷售，又可以提高品牌的影響力，是他們必爭(zhēng)的陣地之一。其實(shí)，婚宴并沒(méi)有想象得那么美好，雖然消費(fèi)者在終端購(gòu)買了產(chǎn)品，但是飲用不了的酒，終端都是允許退貨的，這樣終端的貨并沒(méi)有真正銷售出去。如果終端不支持退酒，消費(fèi)者就會(huì)選擇其他煙酒店購(gòu)買，這基本成了一個(gè)無(wú)解的難題。那么，經(jīng)銷商又該如何變通呢？實(shí)則不難，只要我們正確看待婚宴的作用即可。

　　婚宴退酒確實(shí)一直困擾著多數(shù)經(jīng)銷商，究其原因，消費(fèi)者的購(gòu)買量并沒(méi)有下降，但是宴席上，他們的飲用量下降了，這就造成了退貨量的增加。現(xiàn)存白酒的動(dòng)銷速度比較慢，于是很多經(jīng)銷商都在抓宴席，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可見一斑，大家也都在拼服務(wù)。給消費(fèi)者提供最實(shí)惠的政策，甚至婚宴用車、拱門等物品，如果你不答應(yīng)消費(fèi)者退酒，自然有其他店主同意，很多事情也是逼不得已而為之。其實(shí)換個(gè)角度想，消費(fèi)者雖然沒(méi)有飲用酒水，但是擺在酒桌上，就已經(jīng)起到了宣傳品牌的作用，如果通過(guò)廣告或者終端陳列來(lái)宣傳，也是一筆不小的費(fèi)用。在酒桌上直接面對(duì)消費(fèi)者，能起到事半功倍的作用。

　　經(jīng)銷商應(yīng)該擺好心態(tài)，不要過(guò)于依賴婚宴。在過(guò)去的一年時(shí)間里，基本上所有的廠商都在做婚宴渠道，但是實(shí)際上在自己的所有銷售份額中，婚宴也占不了太大的比重。現(xiàn)在婚宴飲用量下降，也是多種原因造成的。第一，酒駕的影響。國(guó)家嚴(yán)格查處酒后駕車行為，而婚宴一般在中午，老百姓開車得比較多，肯定沒(méi)有辦法飲酒。第二，消費(fèi)理念的變化，現(xiàn)在老百姓都注重健康，喝酒多了怕傷身，因此會(huì)在思想上控制飲用量。第三，其他品類酒的影響。在酒水上，消費(fèi)者可選擇的余地越來(lái)越多，品類也非常豐富，以前沿海地區(qū)的消費(fèi)者會(huì)在婚宴上喝葡萄酒，但是這個(gè)氛圍在其他地區(qū)也開始慢慢上漲了，無(wú)形中影響了白酒的銷售。這些都是市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題，很難改變。因?yàn)榛檠绲恼�策已�?jīng)基本上做到最大化了，很難從這方面再做文章了。

　　在運(yùn)作婚宴時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該把它的功能定位得更清楚些，可以將其作為推廣渠道之一，或者當(dāng)成品鑒會(huì)來(lái)做，這種現(xiàn)象也會(huì)越來(lái)越成為婚宴上的一種“新常態(tài)”，能夠得到一部分銷量也就可以了，還是要關(guān)注其他的銷售渠道。而且，在白酒銷售形勢(shì)好的時(shí)候，特通渠道也只能貢獻(xiàn)一部分的銷量，現(xiàn)在更不要寄予太大的希望。經(jīng)銷商應(yīng)該把婚宴和其他渠道聯(lián)動(dòng)起來(lái)，提高自己在渠道上的掌控能力，并且在服務(wù)上做得更加細(xì)致化。

　　那么，大家可能會(huì)問(wèn)，既然消費(fèi)者退酒已經(jīng)無(wú)法避免，是否可以采取一些措施來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售呢？這是必然的，但如何做卻要根據(jù)各地區(qū)的消費(fèi)差異好好思量。

　　最主要的，就是不要把婚宴看得太重。婚宴只是銷售渠道之一，而不是全部，經(jīng)銷商只有多渠道運(yùn)作才能找出路。具體到運(yùn)作方式來(lái)說(shuō)，首先，經(jīng)銷商要想辦法提高消費(fèi)者對(duì)白酒的認(rèn)知，改善消費(fèi)者認(rèn)為白酒會(huì)使身體不健康的錯(cuò)誤想法，比如舉辦一些飲酒的知識(shí)講座，或者平時(shí)在宣傳中貫穿一些相關(guān)的內(nèi)容。其次，既然婚宴可以起到宣傳品牌的作用，那么經(jīng)銷商就要在拱門或者餐桌上做一些文章，盡量提高產(chǎn)品在婚禮現(xiàn)場(chǎng)的曝光度，這樣就算酒沒(méi)有真正動(dòng)銷，也起到了宣傳的作用。再次，培育消費(fèi)群。這個(gè)看似和婚宴沒(méi)有太大的關(guān)系，但實(shí)際上還是有的。婚宴上一般有兩種產(chǎn)品，一種是專供型的，另一種就是市場(chǎng)上的流行性產(chǎn)品，其中流行性產(chǎn)品的選擇率最高。那么怎么才能培育意見領(lǐng)袖，讓產(chǎn)品成為市場(chǎng)上的流行性產(chǎn)品，繼而被消費(fèi)者用到婚宴上呢？經(jīng)銷商聯(lián)合廠家一起，把核心消費(fèi)群體集中起來(lái)，再進(jìn)一步溝通。現(xiàn)在板城燒鍋酒和山莊老酒就在做這樣的工作，他們之前做了一些“買酒中獎(jiǎng)”的促銷活動(dòng)，凡是中了獎(jiǎng)的消費(fèi)者，廠家都會(huì)將他們發(fā)展成為“民間品鑒員”，給他們提供一些免費(fèi)的服務(wù)，并且讓他們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行品鑒，在朋友圈里發(fā)一些相關(guān)的文章。這些中獎(jiǎng)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品存在很大的好感，所以他們也愿意在朋友圈里發(fā)表好的看法，無(wú)形中對(duì)品牌形成了口碑傳播。這種產(chǎn)品傳播的效果是很好的，“民間品鑒員”也愿意把產(chǎn)品介紹給其他朋友飲用，自然也提高了產(chǎn)品在婚宴上的用量。

　　現(xiàn)在，我們可以得出結(jié)論：經(jīng)銷商要正確對(duì)待婚宴渠道的作用，多渠道運(yùn)作才能大有可為。此外，找對(duì)合作伙伴也能起到更好的作用，當(dāng)然，每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)不同，還要依形勢(shì)而動(dòng)。

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