過去的2014年，行業(yè)周期在未出所料的預(yù)期中進(jìn)入下行通道，行情好轉(zhuǎn)的預(yù)期被推至三年后不可預(yù)知的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，甚至批評(píng)者批評(píng)行業(yè)要放棄“回到黃金十年”的幼稚想法！與此同時(shí)，行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥中持續(xù)煎熬，從更早觸網(wǎng)的服裝業(yè)五年實(shí)踐最后全軍覆沒的結(jié)果來看，傳統(tǒng)企業(yè)擁抱天貓、京東似乎是一個(gè)在邏輯上沒有未來和結(jié)果的單向苦戀！但是，2014年年底，小米融資11億美金，估值達(dá)到450億美金，滴滴打車全年也融資8億美金，運(yùn)行新模式一年多的滴滴打車價(jià)值達(dá)到30億美金，時(shí)至年底，美團(tuán)這家創(chuàng)立四年多一點(diǎn)的年輕公司也被資本估值到70億美金。沒有天貓和京東的參與，企業(yè)成長(zhǎng)也可以這樣瘋狂？

　　最近，有兩句話流行甚廣，一句話是“你的企業(yè)在線嗎？”，第二句話是美團(tuán)的王興所說，“任何企業(yè)如果不與移動(dòng)互聯(lián)結(jié)合，兩年后你所在的行業(yè)就和你沒關(guān)系”。所以，是到了為酒水行業(yè)提供一個(gè)基本確定視角的時(shí)候了。本案例將捕述一個(gè)帶來超預(yù)期結(jié)果的系統(tǒng)改造過程，由于是一個(gè)傳統(tǒng)酒企進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)改造的案例，所以，對(duì)眾多傳統(tǒng)酒企具有較大的借鑒價(jià)值和意義。

　　這個(gè)案例發(fā)生在河北邯鄲，當(dāng)?shù)赜袀�(gè)酒廠叫永不分梨，這個(gè)企業(yè)成立于2008年，一直以來，該企業(yè)都以產(chǎn)品的過度差異化為特征（梨子酒），渠道上以本地的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)為重心，每年銷售額只有幾千萬(wàn)元。企業(yè)無暢銷產(chǎn)品，無品牌影響力，無有效渠道的商業(yè)資源，是一個(gè)典型的三無企業(yè)，成長(zhǎng)也較為乏力。2013年8月，五糧液投資并控股了永不分梨酒廠，對(duì)于五糧液來說這是通過并購(gòu)方式走出去的戰(zhàn)略路徑，不過新成立的永不分梨酒廠股東結(jié)構(gòu)也很復(fù)雜，有五糧液、當(dāng)?shù)卣�府、原企業(yè)股東、和君咨詢等，在整個(gè)磨合過程中，企業(yè)的發(fā)展較為緩慢。同時(shí)，永不分梨面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也非常激烈。邯鄲當(dāng)?shù)氐膮才_(tái)酒業(yè)是河北省的老牌企業(yè)，規(guī)模是永不分梨的七八倍，衡水老白干、洋河這些企業(yè)在邯鄲當(dāng)?shù)氐匿N售額也過億，都比永不分梨強(qiáng)勢(shì)。此外，市場(chǎng)有效的傳播資源也被其他企業(yè)高度占有，商業(yè)信心也不是很足，有實(shí)力的經(jīng)銷商不會(huì)主動(dòng)與其合作。

　　2014年9月，和君咨詢向企業(yè)介紹傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.5模式，剛剛上任不久的董事長(zhǎng)宋瑞明先生前后不到五分鐘當(dāng)場(chǎng)決定合作。三個(gè)多月的實(shí)踐，到2014年年底，在宋董的帶領(lǐng)下，永不分梨取得了驕人的業(yè)績(jī)，其中互聯(lián)網(wǎng)1.5模式成為最具殺傷力的武器，而永不分梨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)轉(zhuǎn)型的案例為業(yè)界提供了鮮活具象的借鑒路徑和實(shí)操方法。

　　七步四劍法，打造互聯(lián)網(wǎng)1.5模式

　　那么傳統(tǒng)企業(yè)走向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型神秘的1.5模式到底是什么？它的理論基礎(chǔ)是什么？它的操作要領(lǐng)是什么？這個(gè)案例的整個(gè)實(shí)操過程，筆者總結(jié)為“七步四劍法”，下面詳細(xì)介紹。

　　第一劍：借道微信，搶奪處女地

　　過往的競(jìng)爭(zhēng)是沿著供應(yīng)鏈展開的，企業(yè)需要在研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、分銷、品牌等眾多環(huán)節(jié)發(fā)力，而最終對(duì)消費(fèi)者的重視和搶奪往往無法實(shí)現(xiàn)，但是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代是基于需求鏈構(gòu)建來展開競(jìng)爭(zhēng)的，企業(yè)可以快速構(gòu)建一個(gè)面向消費(fèi)用戶的媒體或社交平臺(tái)，并依此形成顛覆對(duì)手的能力。這需要從樹立正確的理念開始。

　　第一步，統(tǒng)一企業(yè)高管思想。雖然永不分梨酒廠宋瑞明董事長(zhǎng)認(rèn)可這個(gè)方向，但是對(duì)于企業(yè)的高層來說是陌生的，它與筆者做傳統(tǒng)的咨詢是不一樣的，所有的操作方法以及流程對(duì)于企業(yè)來說是完全陌生的，企業(yè)沒有匹配的人才和組織能力，項(xiàng)目組必須要在企業(yè)內(nèi)部協(xié)助董事長(zhǎng)進(jìn)行思想統(tǒng)一，召開高層務(wù)虛會(huì)和研討會(huì)，讓大家知其然和背后的所以然，重點(diǎn)不是講方法論而是講認(rèn)識(shí)論。傳統(tǒng)企業(yè)可以用移動(dòng)互聯(lián)去做，其背后的理論基礎(chǔ)和理論依據(jù)是什么，要先統(tǒng)一認(rèn)識(shí)再統(tǒng)一方法。開完高層務(wù)虛會(huì)，再開企業(yè)員工動(dòng)員會(huì)，最后是內(nèi)部分工，合理安排資源，統(tǒng)籌這個(gè)事情。

　　第二步，媒體攻略。關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)的演變趨勢(shì)有個(gè)三化說：媒體化、大數(shù)據(jù)化、互聯(lián)網(wǎng)化。在這個(gè)案例里，通過微信的訂閱號(hào)做一個(gè)類媒體是前提，但是這個(gè)訂閱號(hào)不能是企業(yè)的官方訂閱號(hào)，起名字首先一定要去企業(yè)化、去行業(yè)化，讓消費(fèi)者感覺很好玩。于是項(xiàng)目組給永不分梨定的名字是“和你在一起”，既保持了獨(dú)立性，又維持相關(guān)性，它的定位是針對(duì)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者（邯鄲人）的“城市晚報(bào)”：第二個(gè)還要做另一個(gè)針對(duì)當(dāng)?shù)亟K端店主的訂閱號(hào)“合伙買鄲”，因?yàn)橛啦环掷嬲�在推出新品牌“鄲酒”。“和你在一起”是B2C的訂閱號(hào)，“合伙買鄲”是B2B的訂閱號(hào)。“和你在一起”的內(nèi)容結(jié)構(gòu)是三位一體，一個(gè)是本地資訊、第二個(gè)是心靈雞湯、第三個(gè)是名文軼事。“合伙買鄲”內(nèi)容傾向于如何開店和選品的話題，主要用來提高店主做生意的能力。為什么要做這個(gè)媒體呢？因?yàn)楣P者希望能夠私有化消費(fèi)用戶，而媒體拉粉絲是關(guān)鍵一步，這種針對(duì)本地人的區(qū)域化粉絲價(jià)值極高，岡為距離近，容易組織活動(dòng)和互動(dòng)，這是后面構(gòu)建社區(qū)和O2O交易的基礎(chǔ)。

　　第三步，內(nèi)部拉粉。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的企業(yè)，首先要讓自己的員工成為自己的粉絲。企業(yè)自上而下的示范帶頭往往能夠起到出乎意料的效果，同時(shí)讓企業(yè)的員工去拉粉，拉自己身邊的親朋好友成為“和你在一起”的粉絲，并且制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)。最后，企業(yè)用十天時(shí)間在當(dāng)?shù)乩��?600多個(gè)粉絲。在一個(gè)企業(yè)中，任何新鮮事物興起時(shí)都會(huì)有不同的聲音，有特別興奮特別認(rèn)可的，有中立覺得無所謂的，也有反對(duì)認(rèn)為根本行不通的。因?yàn)槲磥硎腔�于認(rèn)知的，有的人對(duì)這個(gè)世界有認(rèn)知，有的人沒認(rèn)知，所以在培訓(xùn)的時(shí)候要把這兩類人混合在一起，讓積極分子來感染“落后”分子。

　　第四步，外部拉粉。內(nèi)部拉粉結(jié)束后，就需要盡快走出企業(yè)，在邯鄲當(dāng)?shù)乩�粉（社�?huì)粉）。拉粉現(xiàn)場(chǎng)，面向消費(fèi)者的三個(gè)動(dòng)作是：掃、轉(zhuǎn)、送，掃“和你在一起”的二維碼，成為粉絲，然后在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)信息，這個(gè)信息必須帶有產(chǎn)品的圖片，然后送一張代金券，憑借代金券，消費(fèi)者可以在自己家樓下小店購(gòu)買鄲酒，這在客觀上起到引流的效果。拉粉的原則是先大后小。“先大”指的是在邯鄲較大的廣場(chǎng)，集中拉粉。每天可以達(dá)到2500個(gè)粉絲。“后小”指的是，有3～4萬(wàn)粉絲的基礎(chǔ)后，企業(yè)就可以開始分渠道（社區(qū)超市、餐飲、流通）、分區(qū)域（縣城、小區(qū)）小范圍的拉粉。值得注意的是，這個(gè)過程一定要快，才能在很短的時(shí)間內(nèi)形成引爆之勢(shì)。和君咨詢項(xiàng)目組研究出很多社會(huì)化拉粉的方法，但通過免費(fèi)送酒獲得的粉絲最為有效，如果有4萬(wàn)人轉(zhuǎn)發(fā)，每個(gè)人有50個(gè)朋友的話，就意味著這個(gè)活動(dòng)將有200萬(wàn)人看到，因此效果非常好。兩個(gè)月以后，“和你在一起”最終總粉絲接近5萬(wàn)人。

　　此外，小活動(dòng)進(jìn)社區(qū)，轉(zhuǎn)發(fā)送酒活動(dòng)。1．以小區(qū)零售終端為載體進(jìn)行拉粉。2．提前兩天在終端周圍一公里內(nèi)發(fā)放宣傳單頁(yè)，做活動(dòng)告知，保證拉來的用戶都是在做活動(dòng)的終端附近，他們未來才有可能在此終端產(chǎn)生購(gòu)買行為。3．給公眾賬號(hào)拉粉的同時(shí)，建立由終端老板運(yùn)營(yíng)維護(hù)的微信私號(hào)。給線下導(dǎo)流量的同時(shí)，預(yù)留深度服務(wù)消費(fèi)者及產(chǎn)品快速動(dòng)銷的路徑。

　　從以上過程可以看到，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)表面上高大上，其實(shí)很辛苦，需要一個(gè)拉粉絲，粉絲拉來以后，還需要一個(gè)一個(gè)互動(dòng)，以留住并讓粉絲保持活躍度。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，“和你在一起”訂閱號(hào)的關(guān)注度很高，達(dá)到30%的關(guān)注度和活躍度（一般訂閱號(hào)有10%就不錯(cuò)了），這是很了不起的。僅僅在2014年12月一個(gè)月的時(shí)間，“和你在一起”上面推送文章的閱讀次數(shù)超過100萬(wàn)次，而每篇文章后面都有大量鄲酒的產(chǎn)品和活動(dòng)信息，以極低的成本極大提升了鄲酒的品牌影響力。“和你在一起”上面粉絲的活躍度是后面構(gòu)建社區(qū)、品牌推廣和實(shí)現(xiàn)交易的基石。

　　第二劍：社區(qū)耕耘、用戶私有化

　　第五步，打造社區(qū)，流量變用戶、用戶成社區(qū)。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，因?yàn)橄�費(fèi)者不知從何來，也不知到何處去，消費(fèi)者的群體被稱為“流量”，而移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者群體是具體的、有溫度的、可互動(dòng)的，所以消費(fèi)者被稱為“用戶”，在傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)改造過程中一定要樹立用戶思維，并且要有將用戶構(gòu)建社區(qū)的企圖和行動(dòng)。在永不分梨，項(xiàng)目組采取以下的程序?qū)崿F(xiàn)了“流量變用戶、用戶成社區(qū)”的效果。

　　1．微信群。（訂閱）號(hào)不如（微信）群，因?yàn)橛嗛喬?hào)不能互動(dòng)，而微信群可以。通過拉粉現(xiàn)場(chǎng)和訂閱號(hào)平臺(tái)，篩選、建立了對(duì)鄲酒品牌擁護(hù)的元老群、當(dāng)?shù)叵矚g喝酒的酒大咖群等。每種群都制定了相應(yīng)的管理流程和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也訂出群友享受的福利。

　　2．沙發(fā)節(jié)。“和你在一起”每天發(fā)布的文章，第一個(gè)回復(fù)的粉絲被稱為沙發(fā)，為保持粉絲活躍度和參與感，項(xiàng)目組持續(xù)開展了線上的互動(dòng)活動(dòng)，成為第一名的沙發(fā)，會(huì)獲贈(zèng)“愛瘋6”這樣的獎(jiǎng)品，邯鄲當(dāng)?shù)胤劢z都非常擁戴這樣的活動(dòng)。

　　3．九九車友會(huì)。2014年11月份企業(yè)通過“和你在一起”的平臺(tái)發(fā)布了一條消息，邯鄲市車牌號(hào)帶9和99的駕車人，憑借有效證件，即可前來領(lǐng)取一箱“藍(lán)鄲”（鄲酒系列里面價(jià)格最高的產(chǎn)品），3天時(shí)間有上千人前來領(lǐng)取，而這些人都是當(dāng)?shù)刈罹哔?gòu)買力和影響力的意見領(lǐng)袖，企業(yè)幾乎不費(fèi)成本，就輕易找到這些人，并通過隨后成立的邯鄲“九九車友會(huì)”將彼此間關(guān)聯(lián)。

　　4．公益活動(dòng)引關(guān)注。2014年12月，邯鄲一位小姑娘的圍巾卷進(jìn)摩托車輪子，導(dǎo)致其脖子被折斷。和你在一起的團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間捐贈(zèng)5萬(wàn)元來幫助小姑娘看病，并發(fā)起捐贈(zèng)20萬(wàn)元活動(dòng)——不需要邯鄲人捐錢，只要關(guān)注訂閱號(hào)，由永不分梨出面進(jìn)行捐款，加一個(gè)關(guān)注企業(yè)捐款一塊錢，直至20萬(wàn)元。這個(gè)活動(dòng)以幫助小姑娘為出發(fā)點(diǎn)，最終獲得30萬(wàn)次轉(zhuǎn)發(fā)，3萬(wàn)人關(guān)注，也為永不分梨贏得了廣泛的贊譽(yù)和良好的口碑。

　　移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代是基于人和人之間產(chǎn)品信任、形成關(guān)系的過程，交易只是這個(gè)過程的結(jié)果。通過以上活動(dòng)，企業(yè)深深地相信了社區(qū)的力量，而社區(qū)是什么？和君咨詢項(xiàng)目組這樣對(duì)社區(qū)進(jìn)行了描述：因?yàn)槲业拇嬖冢�讓你渡過難關(guān)，因?yàn)槟愕拇嬖冢�能助我�?mèng)想成真！這才是移動(dòng)互聯(lián)的實(shí)質(zhì)和要義，它讓我們更容易呈現(xiàn)人性的光輝和人情的溫暖。一個(gè)成立不到百日的線上社區(qū)和邯鄲女孩就這樣關(guān)聯(lián)，縱然無法消除已發(fā)的痛苦，卻已迸發(fā)注入心田的力量。

　　如果企業(yè)直接對(duì)消費(fèi)者推薦、銷售產(chǎn)品，他們就會(huì)在心理上抵觸，但從永不分離終端動(dòng)銷的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看效果非常好，遠(yuǎn)超過原先的預(yù)期。因?yàn)椤昂湍阍谝黄稹贝蛟斓囊舱�是社區(qū)商務(wù)，通過訂閱號(hào)和邯鄲人形成彼此依存相互幫助的關(guān)系，新建立的線上社區(qū)也通過這種方式幫助了小女孩。企業(yè)不想去銷售，但很自然就達(dá)到了銷售的結(jié)果。因?yàn)槠髽I(yè)構(gòu)建了一個(gè)消費(fèi)者很信任的社區(qū)，在這個(gè)社區(qū)，大家彼此幫助實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

　　第三劍：打造爆款，構(gòu)建直銷網(wǎng)

　　第六步，檢驗(yàn)平臺(tái)直銷效果。2014年12月底的時(shí)候，“和你在一起”的平臺(tái)上已經(jīng)接近八萬(wàn)粉絲，為了檢驗(yàn)這個(gè)平臺(tái)直銷的效果，在1月初，項(xiàng)目組和企業(yè)協(xié)商決定打造鄲酒爆款產(chǎn)品，并依此構(gòu)建微信直銷網(wǎng)絡(luò)。而2015年春節(jié)過年的時(shí)間是2月18日，產(chǎn)品上市的時(shí)間最少要提前半個(gè)月，即2月3日必須上市，時(shí)間僅僅剩下一個(gè)月左右，按照傳統(tǒng)做法已經(jīng)沒有任何可能性了。但是項(xiàng)目組和企業(yè)一道，做了一個(gè)非常漂亮的爆款行動(dòng)。具體行動(dòng)步驟如下：

　　1．問卷調(diào)研。新品上市，最重要的是在概念、定價(jià)、包裝上設(shè)計(jì)出能夠集中當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者痛點(diǎn)的產(chǎn)品，而這些信息的獲取過去是需要時(shí)間和成本的，但項(xiàng)目組根據(jù)直接將設(shè)計(jì)好的問卷在“和你在一起”上發(fā)布，僅僅半天，就收到5000份問卷，這些問卷在制定的軟件平臺(tái)上白動(dòng)生成統(tǒng)計(jì)匯總結(jié)果，非常高效。

　　2．產(chǎn)品設(shè)計(jì)。企業(yè)根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，但是1月份是上游包材企業(yè)的旺季，沒有任何一家企業(yè)可以存如此短的既定時(shí)間內(nèi)提供包材的生產(chǎn)，而且五糧液對(duì)所有旗下產(chǎn)品的包裝都有非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，這又增加了短時(shí)間內(nèi)包材到位的難度。后來，在上游伙伴既有的產(chǎn)品形態(tài)中，項(xiàng)目組優(yōu)化了幾套包裝，這樣上游伙伴可以在規(guī)定的時(shí)間實(shí)現(xiàn)包材的到位。那么幾種包裝應(yīng)該在款式、顏色上選擇哪一樣呢？這次項(xiàng)目組沒有通過“和你在一起”的訂閱號(hào)，而是根據(jù)十幾個(gè)群內(nèi)1000多群粉的調(diào)研，一天時(shí)間在幾款包裝中確定了最佳選擇。產(chǎn)品選擇了“金年鄲酒”，黃色色調(diào)。

　　3．產(chǎn)品定價(jià)。產(chǎn)品的感念、包裝確定了，價(jià)位如何確定呢？雖然有了前面消費(fèi)者調(diào)研的數(shù)據(jù)，項(xiàng)目組決定還是讓消費(fèi)者參與。借助“和你在一起”的平臺(tái)，數(shù)千名消費(fèi)者又非常踴躍地參與了定價(jià)，大多數(shù)選擇了200-300元／套，項(xiàng)目組最終確定了199元／套。

　　4．產(chǎn)品傳播。真正到產(chǎn)品能夠發(fā)售是在2月初，但是在1月15日以前，關(guān)于產(chǎn)品包裝、概念、定價(jià)全部確定，項(xiàng)目組制定了一個(gè)系列公關(guān)傳播計(jì)劃，半個(gè)月之內(nèi)在“和你在一起”上連續(xù)七次進(jìn)行傳播，至1月27日，已有數(shù)百名粉絲報(bào)名訂購(gòu)，但是項(xiàng)目組按兵不動(dòng)，堅(jiān)持不發(fā)售。

　　5．尖叫預(yù)售。1月28日，“和你在一起”平臺(tái)上突然發(fā)出“為酬謝粉絲……鄲酒決定將199元／套的產(chǎn)品變?yōu)?9元／套”，短短兩個(gè)小時(shí)，事先準(zhǔn)備的三千套產(chǎn)品一售而空，同時(shí)，這些購(gòu)買鄲酒的消費(fèi)者按照既定程序，全部進(jìn)入“鄲酒匯”的群里面，這些消費(fèi)者全部是鄲酒真正的粉絲，項(xiàng)目組將之變成了鄲酒的元老群。

　　上述打造鄲酒爆款的嘗試完全按照小米的模式，從產(chǎn)品的研發(fā)——預(yù)售——構(gòu)群——互動(dòng)和社區(qū)，整個(gè)過程一氣呵成，為永不分梨下一步深化移動(dòng)互聯(lián)做出了有價(jià)值的儲(chǔ)備。

　　第四劍：新舊融合、閉環(huán)O2O

　　小米模式很有威力，但對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)而言，模仿小米很困難，因?yàn)閾碛芯薮蟮臉I(yè)務(wù)存量，所以，如何有效利用移動(dòng)互聯(lián)來激活存量，是這個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。鄲酒做到了新舊融合、形成閉環(huán)，利用社區(qū)和移動(dòng)互聯(lián)銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的有序經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展。對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)來說，過去通過互聯(lián)網(wǎng)怎么做銷售呢？比如賣酒需要雙11做促銷，一天賣到1000萬(wàn)元，但一算虧了500萬(wàn)元，很被動(dòng)，天貓、京東就像之前的沃爾瑪、家樂福一樣，把上游的廠家壓得抬不起頭來。傳統(tǒng)工業(yè)在類商業(yè)的大平臺(tái)出現(xiàn)后變得很被動(dòng)，這些商業(yè)平臺(tái)通過后向一體化，形成巨大的消費(fèi)流量?jī)?yōu)勢(shì)，然后攜流量以令天下。

　　第七步，新舊融合、形成閉環(huán)，利用社區(qū)和移動(dòng)互聯(lián)銷售。永不分梨借助移動(dòng)互聯(lián)，繞開了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，不需要等待雙11，只需要在家門口的根據(jù)地市場(chǎng)，利用移動(dòng)互聯(lián)的手段和工具，把消費(fèi)者組織起來，形成最后一個(gè)水到渠成的銷售。傳統(tǒng)企業(yè)做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，需要有線下終端資源（超市、餐飲店）和一定產(chǎn)品鋪貨率，這幾乎是任何一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)都必具有的，永不分梨通過兩個(gè)訂閱號(hào)，針對(duì)消費(fèi)者的“和你存一起”、針對(duì)終端店主的“合伙買鄲”，讓那些終端的店主們都成為“合伙買鄲”的粉絲。當(dāng)初企業(yè)也是通過掃街的方式，一對(duì)一拜訪（普及加入的好處），手把手教他們操作方法。一個(gè)訂閱號(hào)擁有大量消費(fèi)者的流量，另一個(gè)訂閱號(hào)有終端店主的支持，這樣就可以導(dǎo)流量了，通過一定的方法，將C端的流量分發(fā)給B端。

　　在此必須要提的是，消費(fèi)流量分配法則的概念很重要。分享個(gè)小案例：李寧2014年上半年虧了大概6億元，它虧錢有很多原因，其中一個(gè)很重要的原因就是服裝業(yè)消費(fèi)者流量分配原則在發(fā)生變化。在體育服裝行業(yè)，過去消費(fèi)者流量的分配是商業(yè)地產(chǎn)模式。所謂商業(yè)地產(chǎn)模式，就是在一個(gè)城市里面有好的商圈，好的商圈里面有好的賣場(chǎng)，在這個(gè)賣場(chǎng)里有好的樓層，然后在最好位置的專柜或?qū)Ｙu店就會(huì)有很好的生意。過去李寧基于它歷史形成的地位，能占據(jù)很好的位置，這個(gè)店面位置假設(shè)一天能來10個(gè)人，就能保證有30%的毛利，這個(gè)毛利可以覆蓋研發(fā)、生產(chǎn)、物流等。李寧是外包模式，成本是很高的。但現(xiàn)在受到了互聯(lián)網(wǎng)沖擊，過去1天來10個(gè)人，現(xiàn)在一天來7個(gè)人，而來了7個(gè)人，還有3個(gè)人看了商品以后到互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買二這說明：消費(fèi)流量分配法則在改變，既有渠道的消費(fèi)流量在快速降低，但原來的產(chǎn)業(yè)成本結(jié)構(gòu)很難做出結(jié)構(gòu)性的改變，所以李寧就面臨結(jié)構(gòu)性的虧損，這種虧損和它努力與否沒有關(guān)系，而且趨勢(shì)越來越強(qiáng)化。因此，消費(fèi)者流量的控制權(quán)將是未來商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。而永不分梨短短100天內(nèi)僅在邯鄲就已經(jīng)控制了接近10萬(wàn)流量，流量雖然是媒體屬性，但很容易就能引到終端，這樣終端的店主們就很愿意和永不分梨合作。引流量到終端有很多方法，列舉如下。

　　方法一：代金券。在節(jié)假日發(fā)放給消費(fèi)者電子代金券（價(jià)值等同于貨幣），可以直接用在家門口的小店。

　　方法二：美女吃貨團(tuán)。1成立邯鄲美女吃貨團(tuán)，周末和節(jié)假日到指定的飯店免費(fèi)吃美食。2．發(fā)布軟文，引起大家興趣，推薦美食餐飲；3．吃貨自主發(fā)布感想（微信曬等）。很快，流量就被吸引過來，大家都去嘗試這家店。兩周時(shí)間，實(shí)驗(yàn)飯店的流水從過去每天2000到3000元，上升到10000元，流水翻了幾倍。這就是吃貨的朋友圈配圖發(fā)表，再配合“和你在一起”的宣傳效果，就能產(chǎn)生很大的影響，能把流量引過來。這樣嘗試?yán)�升了幾家飯店的生意后，邯鄲市區(qū)幾乎所有的飯店和永不分梨與“和你在一起”的合作求之不得，快速逆轉(zhuǎn)了永不分梨和餐飲終端的關(guān)系，通過線上傳播和線下終端店的結(jié)合，就形成了這樣一個(gè)閉環(huán)，為后面的O2O工程奠定了基礎(chǔ)。

　　項(xiàng)目組通過早已開發(fā)的“旁邊”微社區(qū)，讓消費(fèi)者可以就近購(gòu)買產(chǎn)品，讓終端老板成為永不分梨的微商合作伙伴，因?yàn)橛啦环掷嬲瓶亓水?dāng)?shù)卮罅康挠脩羧后w，可以為指定終端分發(fā)有效用戶流量，而小店老板通過自己既有的店面、倉(cāng)庫(kù)和就近配送能力很好地解決了商品的線下交易，實(shí)現(xiàn)了零售環(huán)節(jié)的O2O；同時(shí)，項(xiàng)目組通過另外一個(gè)被稱為“壹吉購(gòu)”的移動(dòng)平臺(tái)，讓邯鄲永不分梨的終端和廠家業(yè)務(wù)代表之問直接發(fā)生了定向關(guān)系，這種類似滴滴打車的平臺(tái)模式，極大降低了永不分梨對(duì)業(yè)務(wù)代表和終端的管理效率。至此，永不分梨從“和你在一起”、“合伙買鄲”兩個(gè)自媒體平臺(tái)，借助“旁邊”和“壹吉購(gòu)”兩個(gè)移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了全鏈條的內(nèi)向閉環(huán)體系，形成了一體化的移動(dòng)互聯(lián)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在短短三四個(gè)月的時(shí)間，銷量實(shí)現(xiàn)了翻翻增長(zhǎng)，鄲酒上市預(yù)期目標(biāo)500萬(wàn)，結(jié)果實(shí)現(xiàn)了2000萬(wàn)目標(biāo)，在白酒行業(yè)，在市場(chǎng)行情非常好的情況下，一個(gè)億規(guī)模的中小企業(yè)新產(chǎn)品上市三個(gè)月能做到1000萬(wàn)就非常厲害了，而在行業(yè)寒冬、消費(fèi)衰退的情況下，對(duì)于一個(gè)不到一億規(guī)模的企業(yè)來說，這算是一個(gè)奇跡。

　　通過移動(dòng)互聯(lián)1.5模式，結(jié)果鄲酒除獲取了不錯(cuò)的回款以外，也收獲了很多其他內(nèi)容，比如，第一，品牌影響力：鄲酒品牌滿城皆知，永不分梨這個(gè)企業(yè)也被社會(huì)高度接受；第二，產(chǎn)品動(dòng)銷——新品上市，快速動(dòng)銷，直逼對(duì)手，后勁強(qiáng)大；第三，商業(yè)反應(yīng)——當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、終端商紛紛追捧，謀求合作；第四，員工士氣——上下同心，信心滿滿；第五，股東評(píng)價(jià)——五糧液班子會(huì)專門研討學(xué)習(xí)；第六，和君地位——給予高度評(píng)價(jià)，并全面授權(quán)（和君項(xiàng)目組在整個(gè)過程深度參與，承擔(dān)了很多具體運(yùn)營(yíng)的工作）。

　　2013年春糖會(huì)，行業(yè)開始談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)，那年被稱為酒業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)元年；2014年春糖會(huì)，人人都在談?wù)揙2O，但是一千個(gè)人心中有一千個(gè)O2O；2014年秋糖會(huì)，人人都在討論定制酒，時(shí)隔半年，定制一地雞毛。喧囂、焦慮、忐忑的酒水行業(yè)如何應(yīng)對(duì)未來？從小米、滴滴、美團(tuán)依然巨大存在的當(dāng)下，我們依稀看到“構(gòu)建人與人關(guān)系的社區(qū)商務(wù)時(shí)代”依然來臨，在北京，資本圈、學(xué)術(shù)圈、事業(yè)圈有一個(gè)普遍的共識(shí)是：2015年將是傳統(tǒng)實(shí)體產(chǎn)業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的元年。無論你承認(rèn)與否，“未來已來”已是現(xiàn)實(shí)。筆者認(rèn)為，所有大變革的時(shí)代，最終能夠破繭而出的一定是“帶來成就的結(jié)果”。

　　本文中所介紹的永不分梨灑廠，其最初在邯鄲的競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)并不高，在傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下找不到好的經(jīng)銷商也找不到好的傳播位置，因?yàn)閺V告牌都被搶走了。而借助移動(dòng)互聯(lián)，繞開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封鎖，直接把消費(fèi)者和終端抓到手里面，競(jìng)爭(zhēng)就被顛覆了，結(jié)果是什么呢？當(dāng)?shù)氐膶?duì)手很著急，對(duì)手模式比永不分梨大六七倍，從作戰(zhàn)原則上講，永不分梨面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手來講是沒有機(jī)會(huì)的，因?yàn)閷?duì)手是可以采取定向清除的，但是競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果卻是整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏讓永不分梨給把握了。不沿著傳統(tǒng)的價(jià)值鏈條參與競(jìng)爭(zhēng)，而是顛倒過來做。在競(jìng)爭(zhēng)過程中，對(duì)手很著急，也開始模仿拉粉絲，也免費(fèi)送酒但效果并不好，為什么呢？因?yàn)樗�有在市�?chǎng)上能夠看到的關(guān)于移動(dòng)互聯(lián)的動(dòng)作都是表象，如果不能與業(yè)態(tài)本質(zhì)、企業(yè)文化、內(nèi)在優(yōu)勢(shì)和當(dāng)?shù)厍闆r結(jié)合，企業(yè)貿(mào)然的實(shí)踐，最終大多都會(huì)事倍功半，其中最大的障礙是纏拌傳統(tǒng)企業(yè)的電商思維和交易思維，也許是被天貓、京東嚇著了，傳統(tǒng)企業(yè)做移動(dòng)互聯(lián)的事，很多時(shí)候只是換個(gè)馬甲，繞了半天還是回來做賣貨的事情。反過來我們看永不分梨，它就完全把握住了消費(fèi)者，形成了社區(qū)和信任，把握住了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏，最終顛覆了對(duì)手。

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