將麥芽、啤酒花、大米、水、酵母混雜成一門營收高達432億美元的超級生意，百威英博的秘訣從巡視全球每個賣場、撿拾垃圾、整理貨架——那些多數高管不屑的雜活開始。

　　百威英博的歷史就堪稱一部全球啤酒的并購史，它兼并擴張的步伐從未停歇。

　　時至今日，它已經成為擁有超過200個品牌、總收入超過432億美元的啤酒寡頭，較之于排名第二的競爭對手SABMiller，規模大出近一倍，占全球啤酒的產量也達到空前的五分之一。而在全球十大啤酒品牌排行榜中，百威英博旗下品牌占據了六席。

　　更令人稱奇的是它的盈利能力。薄睿拓將這家公司打造成為利潤機器，幾乎沒人能撼動——利潤率約40%，幾乎是其他競爭對手的數倍，而其當下市值則超過1800億美元。

合并

滲透市場的唯快不破

　　“以前啤酒確實是本土化特色比較突出的產品，因為過去交通和媒體傳播都存在局限性，而現在便利的交通、廣闊的傳播平臺令全球性啤酒品牌變得越來越受歡迎。”

　　百威英博一直并購活躍。僅2011年，百威英博就在中國市場連續出手十余次，用于收購和新建工廠，新增產能超過600萬噸，總投資超過200億元。“

　　過去我們的布局在東部沿海地區，隨著我們在中部和西部建造酒廠，產品也能夠迅速滲透到這些地區。”百威英博亞太區總裁鄧明瀟對記者說。

　　安海斯-布希與英博的合并對于中國市場即是一劑良藥。“在前英博時期，我們關注的整個市場主要在東南沿海一帶。”薄睿拓對記者說，“合并不僅帶來了百威與哈爾濱兩大品牌，還將集團的產品布局擴展到全國范圍，特別是東北區域。”

規模

不同的階層喝不同的酒

　　百威英博在中國就確定了以百威、哈爾濱為核心品牌的“1+1+N”的品牌策略，即一個全球性的高端品牌百威啤酒和一個全國性的中高檔品牌哈爾濱啤酒，再加上各類當地品牌填充中低端市場。

　　百威英博分層級銷售的路徑早已駕輕就熟。以福建為例，百威英博同時擁有百威、哈爾濱、雪津三大品牌，但其分銷側重點卻各有不同。百威側重于夜店渠道以及KTV、酒吧等高端場所，哈爾濱則針對年輕人，常常出現在平價中餐渠道，而雪津作為高滲透率的當地傳統品牌，則側重于一般消費市場。

　　規模可以形成保護墻，成為主要競爭者的籌碼。如同在賭桌上，即使運氣不好，籌碼多的啤酒商也能贏。

市場

每一寸土地都被“走”過

　　中國市場極為復雜，沒有什么方法比真正走到市場上，看看那些擺在中餐廳、燒烤攤以及酒吧街上的啤酒瓶更管用的了。“我的職業生涯一直都信奉所有想法都應該經過市場的檢驗。”薄睿拓說。

　　薄睿拓一直信奉著最原始而笨拙的觀察市場的方式——“走市場”。

　　薄睿拓每到一座城市出差都將“走市場”作為必備行程。通常的流程是這樣的，他將車開到一條人流量較大的街道，然后把街上的餐廳、超市甚至是雜貨店都走一遍，這樣每次大約會“走”三四十家店，耗時三小時左右。他曾多次以這樣的方式考察北京市場。

　　最近的一次，他下飛機之后直接去了藍色港灣。在經過一個酒吧時，薄睿拓看到時代啤酒的桶啤，并向店員要了一杯啤酒，卻被告知斷貨。“店員解釋說可能是由于天氣的原因，斷貨并沒有能補上，這個我們應該改進。如果你沒有多問一句，你可能就發現不了問題。”薄睿拓說。

　　鮮有高管樂于干這類雜活兒。但類似的習慣薄睿拓卻保持了幾十年。無論在哪里，行進過程中，薄睿拓都會問很多細致的問題，例如啤酒多少錢一瓶，一天賣多少箱，消費者喜歡點什么品牌的啤酒，哪個SKU更受歡迎等等。零售店老板會覺得他非常奇怪，總會把他當作做審計的。

融合

啤酒也談“酒桌文化”

　　百威英博敏銳地洞察到中國南方與北方在啤酒消費習慣上的區別。比如在東北，人們在吃飯時常常搭配啤酒，廣東人則習慣在夜場喝啤酒。因此在廣東，百威很少通過餐飲渠道銷售，KTV和夜店卻是重要的銷售場所，習慣在那里喝酒玩篩盅，中國人又有很深的干杯情結，因此獲得靈感要求推出“干杯”迷你裝。

　　2013年，為了進一步的迎合本土市場，哈爾濱清涼啤酒上市了。這款啤酒加入菊花、金銀花，在口味上能夠解辣去膩，可以搭配火鍋等辛辣食物。它出自百威英博的武漢研發團隊。后者預判了川菜的流行趨勢，并率先在湖南進行口味測試，進而推廣到全國。“很多中國人喜歡吃辛辣的東西，可是又擔心上火，希望能夠維持身體的平衡，于是就產生了清涼啤酒的需求。”百威英博亞太區創新及技術發展總監匡力超對記者說。作為一款專門針對中國市場推出的產品，研發人員共嘗試20種不同的酒液和七八種包裝，經過三四輪消費者和內部反饋之后才確定了最終的版本。這款產品一經推出便供不應求。

供應

武漢被譽為百威英博的第二故鄉

　　在地緣上，武漢與百威發源地圣路易斯之間存在許多相似之處。同樣位于中部，武漢的水運、鐵路、公路運輸都極其便利，在漢江有一個名為百威的碼頭，啤酒正是從這里順著長江，被運往安徽、江蘇、上海等地。

　　中國啤酒原料對外依存度高達65%，原料價格波動嚴重制約著啤酒企業的盈利水平。百威英博還將觸角伸向上游的大麥種植環節。為此，百威英博在甘肅發起“大麥項目”，不僅與當地農科所一起培育適應高海拔、抗干旱大麥品種，還引進了一些智能種植方式。

　　在過去二十年間，啤酒巨頭紛紛在中國發起圈地運動，經歷數輪收購整合高峰之后，可供收購的地方品牌幾乎已被瓜分殆盡。

　　大眾口味得到滿足后，開始尋求差異化和個性化的啤酒。經歷價格戰、渠道戰、收購戰之后的啤酒品牌，市場開始迎來消費升級。通常高端啤酒的利潤約為普通啤酒的五至十倍。但通常對于中國的消費者，漲價仍是難以接受的。根據伯恩斯坦研究公司的數據，中國占亞洲啤酒銷量的71%，卻僅占利潤的17%。啤酒的價格如此之低，以至于85%至90%的產品采用可回收的瓶子。

　　百威英博還不斷推出其他創新產品線，諸如百威黑冠、貝克藍寶石、百威輕啤勁檸等產品。它還關注到以往被忽視的女性市場。帶有“Rita”字樣的果味啤酒就是其中一例。

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