隨著中國葡萄酒市場發展得日趨成熟，葡萄酒消費者的選擇日漸多元，個性化產品迎來良好的發展窗口期。在近期舉行的葡萄酒展會上，包裝絢麗、賣點奇特的個性化產品成了許多葡萄酒企業吸引眼球的法寶。但是據小編了解，這些個性化的產品銷量都比較有限，消費者需求并沒有完全被挖掘。

　　其實市場上有不少這樣的例子：一款葡萄酒產品不論品質還是包裝都很有特色，可謂非常有賣點，于是廠家開始廣泛鋪市，并配合各類促銷活動。但是一段時間過去，銷售并不見起色，消費者自點率仍然很低。原因是什么？是消費者沒有購買需求。

　　發現一個特色葡萄酒就要操作，是很多企業容易犯的錯誤，他們并沒有充分研究消費者習性，讓產品成為消費者真正需要的東西。有時候，產品有賣點，并不等于消費者有需求。因此，如果要實現產品的持續動銷，必須去創造消費者需求。

　　如今，葡萄酒在包括團購在內的非零售市場渠道銷量持續下跌，零售市場卻保持了每年近10%的復合增長率，個人消費需求抬頭，要求葡萄酒企業必須以市場化的思維去運營。此時，葡萄酒企業如果想要抓住發展機會，就要一方面“滿足”和“迎合”當前消費者需求；另一方面更要“創造”新的消費需求。未來十年，消費者越來越注重個性，富有鮮明特點的新主流消費群體將不斷涌現。葡萄酒企業只有以最清晰的價值訴求來迎合各群體，才能從競爭中勝出。

　　那么，葡萄酒企業在創造消費需求方面，有哪幾個方面值得注意呢？

　　第一，想方設法擴大你的目標消費者數量。“目標消費者數量”是衡量產品市場空間大小的標準。雖然消費者對于充滿個性化的葡萄酒有很強烈的需求，但如果這部分消費者數量非常少，平均推廣成本會很高，投入產出比過大，甚至不足以支撐產品利潤，那該市場也是沒有價值的。比如，小眾國家的代表性產品，像匈牙利的托卡伊甜酒，這類產品本身具備非常好的產品品質，具有國寶級葡萄酒的特性，但是目前只有很少的一部分人知道，如果做這方面生意的酒商能夠花精力將產品推向更多的消費者，相信了解它的人會很快喜歡上這類產品，產生更大的消費需求。

　　第二，讓你的葡萄酒產品成為日常不可或缺的內容。加多寶的廣告訴求是“怕上火，喝加多寶”，它的目的是告訴消費者，“怕上火”的時候要喝加多寶。精準的定位讓人們吃火鍋以及可能產生上火情況的時候自然想到了加多寶。其實葡萄酒同樣可以找到這樣的點來讓其自然融入消費者的日常生活。

　　第三，選用有效的營銷手段，集中資源挖掘潛力客戶。以上兩點目標的達成，還是要依靠有效的推廣方式和營銷手段。比如，可以選擇區域網點集中資源進行試點營銷，以片區為單位，集中資源挖掘潛在客戶，取得成功后進行復制。不論是通過這類以點帶面的模式，還是其他方法，企業可以通過清晰的市場規劃和穩扎穩打的推進，加速產品的擴散，從而讓自己的產品真正成為消費者所需要的。

　　總之，企業不只是可以通過迎合消費需求取勝，更是可以通過“創造”消費需求，來讓個性化產品取得更大的市場。

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