小酒的出現表明了白酒市場多元化或者多樣性的苗頭。市場的多樣性其實是一個行業理性和良性發展應該呈現的狀態。

　　2014年，郎酒的歪嘴郎繼續大賣，據知情人透露，去年該單品銷售收入超過20億元，成為郎酒集團繼紅花郎之后的一個重要的擔綱性產品。歪嘴郎的持續成功，無疑為最近兩三年的小酒熱保持了熱度。

　　認為，對于我們這個行業而言，小酒熱的出現不僅僅是企業在新品研發方面多出一個新品，或者一個新的增長點，更重要的是，這種產品的興起預示著酒類消費的多元化。而酒類消費升級中的一個重要命題就是消費的多元化，多元化意味著消費方面的個性化，消費者將有更多的選擇。

小酒所體現的飲酒文化

　　500ml規格是最常見的規格，可用于任何場合，大壇裝的則用于特定場合，或者收藏，那么類似125ml的這種規格的小酒用于什么場合呢？其中又體現出什么樣的消費習慣和消費文化呢？

　　在湖南、四川等城市看到的情況是，喝小酒的時候，如果人多，常常是人手一瓶，不用倒到杯子里飲用，直接對瓶吹，一個人飲用時也是如此。很顯然，相對于商務交際場合的注重尊卑有序，小酒的飲用文化更為自由、輕松。在政商務交際場上，更注重尊卑有序，酒桌上總有一個核心人物，這個人對白酒的選擇有更大比例的發言權。正因為如此，核心人物的選擇對一個白酒的暢銷有決定意義，所以反映到企業的營銷層面才有小盤帶大盤的說法，所以中高端白酒需要對核心消費人群進行培育。根據歪嘴郎業務人員介紹的終端消費現象，飯店里有時候會出現一個酒桌上喝兩三個品牌小酒的現象，顯然，這是一種更為自由、更個性的消費場合，而這種現象在政商務場合中顯然是不可能出現的。

　　自由的同時當然是輕松。在喝酒的場合中，大家不會再有那種商務交際中喝酒的壓力，人手一瓶，不用量化，不用干杯，各喝各的，互相不用勸酒。而在傳統飲酒習慣中，我們經常會遇到分酒的壓力，要量化，要干杯，被迫飲酒的現象很常見。

　　在自由輕松的同時，小酒這時候的交際功能其實在弱化，而產品的物理屬性占據更多比例，這時候的小酒就是一種休閑式的交際飲品。而參與聚飲的一般都是非常熟悉的人，屬于哥們兒，不像商務交際中的那種更多的是陌生人，或者半生不熟的，相對比較拘謹。既然是熟人交際，白酒所呈現的社交潤滑作用沒有那么大，喝酒更多是因為大家想喝酒，或者是為了增加點飯桌情趣。

　　值得注意的是，當一個產品的物理屬性占據上風的時候，其價格將更多地體現在產品本身所能體現的價值上，附加值會比較低。所以，小酒的價格一般都比較低，目前都集中在10～15元的價格區間。從細分的角度出發，如果小酒進一步發揮“便攜”這個優勢，還可以開發出更多的包材和飲用方式來，比如不銹鋼酒壺的小酒產品，這樣的產品一旦形成量產，可以提升便攜式這個細分市場的壯大。目前這種酒壺僅僅在很少的渠道出現，而且沒有大的品牌進入，滿足的是非常小眾的人群。

　　雖然小酒面對的人群要比傳統的大酒窄一點，但其所體現的消費文化更為鮮明，這是白酒飲用多元化的一個表現。每種酒的飲用都應該是多元化的，這樣才會促進一個行業的快速發展。

　　這種多元還包括營銷創新上。可以說，某些小酒的出現豐富了酒類營銷手段。一直以來，白酒對于年輕消費群是鞭長莫及的，或者說還沒找到合適的接觸辦法。但江小白、瀘小二這樣的品牌在產品創新的同時還嘗試和大學生這個群體接觸，通過新媒體形式將他們聚集起來做互動，“我們約酒吧”一時成為風尚。同時，他們還嘗試盡量建立扁平化的渠道結構，減少層級，提高效率。比如，江小白對于入場費、進店費這些傳統的所謂終端制勝的手段，都一概不予采用，他們的理想是成為品牌驅動的一個企業，而不是渠道驅動型或者終端驅動型。

小酒熱背后的源動力

　　喬布斯說過，不要去問消費者想要什么，而是讓他驚喜。談驚喜多么難！但這句話揭示出一個道理，消費習慣的形成絕不是消費者主動形成的，而是成功產品引導的。在保健酒出來之前，肯定不會有消費者說：上帝啊，我想要一瓶保健酒，誰能給我？而是有創新意識的企業“認為”消費者會需要這樣的產品，所以就大膽推出來了。為什么“認為”要加引號呢？因為這是企業一廂情愿的看法，這個新產品不一定能得到消費者認可，不一定剛好能在某一個點上打動消費者，也可能會失敗。

　　所以，一個消費習慣的養成必然是一個成功品牌引導、培育出來的；但是，反過來這個消費者的習慣又會對企業形成強大的推動力，迫使企業去提供更好的產品、更好的服務。

　　具體到小酒這個產品上，它本是一個邊緣性的產品，勁酒運作多年也沒有太多的企業想跟進，小綠瓶的二鍋頭十多年來一直默默無聞地在我們身邊，甚至不為二鍋頭企業自身所重視。近兩年該品類的興起自然和企業的主動推廣有關。主要有兩個企業對小酒的興起有推波助瀾的作用，一個是小酒品類中的“實力派”，俗稱“歪嘴郎”。可以說，在白酒企業中歪嘴郎創造了小酒新紀錄，歪嘴郎在其優勢區域，經常在一個地級市可創造2000萬元以上的銷售額，堪比一個常規主流產品的業績。另一個案例則是小酒品類中的“偶像派”——江小白。2012年面市的江小白雖然銷售規模還不大，但其造成的影響甚至比歪嘴郎還要大。江小白直接催生了一個新概念——時尚白酒，瀘州老窖推出的“瀘小二”也叫青春小酒，鎖定的目標人群都一樣，都是年輕人，同時結合互聯網等新媒體傳播工具。

　　這些崛起的小酒新品牌讓傳統白酒業突然耳目一新：原來白酒還可以減少規格玩！關鍵對消費者來說，其實是多了一種新選擇。與此同時，這種熱潮又直接啟發了很多企業研發自己的時尚小酒，于是各種小酒如雨后春筍般地出現。這就是小酒上的消費習慣的互動。一個新品牌、新產品對消費者的培育工作可能會很艱難，但消費者反過來的影響力會更大，帶動更大范圍的創新。

　　一個消費習慣的形成，廠家的培育很重要，但這種創新產品更關鍵，如果它真的迎合了消費者的潛在需求，那很快就能引爆市場；如果不是，可能就需要在市場培育上下更多的工夫，有的時候甚至可能就無法成功。所以，創新者有時候會成為“先烈”，恰逢其時的創新者才是幸運者。歪嘴郎面市10年，只是最近幾年才突然大熱，牛欄山的陳釀也是如此。它們的創新、它們的價位恰好在某個時問段迎合了消費者的需求，才會大獲成功。這個時間段很重要，如果沒有耐心，可能就錯過了。這對企業也是一個考驗，企業是否愿意等待一個未來不確定的產品呢？

　　小酒的出現表明了白酒市場多元化或者多樣性的苗頭。在看來，市場的多樣性其實是一個行業理性和良性發展應該呈現的狀態，但具體到小酒這個細分市場而言，多樣性還不夠。

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