受市場環境影響，從2013年下半年開始，連鎖店的經營也受到一定影響，各類問題紛紛出現，如規模問題、管理難題和盈利難題等。其中，盈利難是最根本的問題，也是最難解決的問題。2015年，酒業調整期將持續，微利時代已經到來，盈利難題必定還會影響連鎖商的發展。在這樣的背景下，連鎖商該如何破局呢？
長路漫漫，難盈利
一般來說，連鎖店的整體盈利毛利應達到25%以上，而大多數酒類連鎖店根本達不到這個標準。不僅如此，真正實現盈利的連鎖商也少之又少。過去，酒行業被資本看中“虧得起”，但是現存，如果仍舊入不敷出，只能等死。
要破解盈利難題，首先可以肯定的是，這將是一條漫長的路，但也是必須要走的路。其次，要抽絲剝繭，找到盈利難的根源，然后再開出處方，對癥下藥。根據調整期以來，各大連鎖店的經營現狀來看，連鎖店的盈利難題主要集中在四個方面。
難點一：畫餅充饑，有規模無利潤。
對比其他行業的連鎖店，酒類連鎖店的發展其實比較畸形。為了追求規模，很多連鎖商不顧成本和利潤，快速擴張。實際上，在沒有成熟盈利模式的基礎上快速擴張，無異于畫餅充饑。
首先，單店盈利難。一般情況下，一個終端店在營業后三年才進入盈利期，而很多酒類連鎖店為求快速擴張，在短時間內迅速開多個店，導致入不敷出，最后被盈利所累，只能關門自保。上海觀峰咨詢公司董事長楊永華認為，酒業連鎖很多單店根本競爭不過煙酒店。因為煙酒店規模小、費用低，經營靈活且有一定的消費群體積累。在激烈的競爭下，單店的生存壓力非常大，運營成本也非常高。
其次，店養店，有規模，無效應。一般來說，連鎖商追求規模有三個目的：第一，為了上市；第二，為了配合新型電商模式；第三，追求規模效應。前二者都不以業績為基礎，且不說，追求規模效應的最終目的是為了節約成本，增加盈利，而現在規模有了，增加盈利的效應卻沒有了。為了維持龐大的規模，甚至出現了店養店，盈利難上加難。
難點二：虛勢擴張，入不敷出。
黃金發展期，一些連鎖商借勢迅速擴張，迅速搶占了當地市場，但市場占有率和盈利率并不成正比，相反，虛假的市場占有率反而對整個連鎖店的發展有反作用。近兩年來，市場上連鎖店成批量關門的情況并不少，去年11月份，河南某連鎖店還發生了員工堵門討要工資的事情。前些年虛勢擴張，行業形勢不好了，就只能一家一家地關。之前開新店的成本都收不同來，而關店的行為也對整個連鎖店的品牌形象產生了很大的負面影響。
難點三：“虛實服務”，有本無利。
“虛假服務”并不是指連鎖商欺騙消費者，提供虛無服務，這里的“虛假服務”包含兩層意思，第一，錯誤引導消費者購買。一般來說，每個酒類連鎖店內都會有暢銷產品和利潤產品，有時候，為了利潤，店內服務員向消費者推薦類同于暢銷產品的其他產品。這樣的情況，消費者可能會上一次當，但不可能上第二次，這對連鎖店品牌也是一種傷害。第二，提供的服務做不到位。比如現在很多酒類連鎖店都承諾免費送貨上門，并保證在一定時間內達到。實際上，這個簡單的承諾并不是所有連鎖店都能做到。這些“虛假服務”實際上也占了整個連鎖店的很大一部分成本，但卻不能給連鎖店帶來利潤。一個真正盈利的連鎖店，其做的每一項服務和管理都可以或多或少地為公司帶來利潤。
難點四：連而不鎖，利不及費。
很多連鎖店在擴張前期，都把精力和時間放在了擴張上，對管理的規范化缺乏正確的認識，有的甚至認為，簡單統一的門頭、店面裝修和店員工服裝就是對連鎖店的管理？由于連鎖店一般都在不同區域擴張，尤其 是大城市，不同行政區也存在消費差異，如果在管理上仍舊采取粗放的方式，那么，在發展后期，隨著連鎖店的發展，其在連鎖店的管理上的費用將來越來越高，一些店的利潤還不如管理的費用高。這與連鎖店追求規模化、低成本的初衷相違背，同時極大影響了整個連鎖店的盈利。
五個維度提高盈利能力
有人說，不盈利沒關系，先占位，哪怕讓連鎖店先虧幾年：但形勢不同了，行業本身已進入微利時代，一旦進入虧本階段，扭虧為盈難上加難：如何解決盈利問題？唯有前臺動銷，后臺節約成本才能實現。具體來說，有五個維度可以幫助連鎖店提高盈利能力。
維度一，拾起被忽視的團購。
隨著團購渠道日益“衰落”，煙酒店的團購模式已經被整個行業所“摒棄”。實際上，從目前煙酒店和連鎖煙酒店的發展現狀來看，雖然政務團購不行了，但商務團購仍然是他們的重要盈利來源。行業拋棄的是純粹因團購而生的煙酒店，而于有一定規模和實力的煙酒連鎖店而言，商務團購渠道仍然不可或缺。一個業績不錯的連鎖店老板告訴筆者，做連鎖不能不做團購。不僅店內前臺需要配備銷售服務員，每個單店后臺也要配備相應的團購業務員。這些業務員以連鎖店為平臺，平時主要工作是開發團購客戶和維護客情。實際上，一個煙酒店的成本很高，尤其在地段較好的門面，租金很高，如果僅靠自然零售，很難養活一個店。酒類連鎖店可以重拾商務團購，并進行系統性運作。
維度二，打好組合拳。
由于連鎖店一般都是大而全的模式，因此提高連鎖店的盈利能力，必須要打好組合拳。這里的組合拳有兩個角度，即產品組合拳和店鋪組合拳。首先，打好產品組合拳。現在很多酒類連鎖店在產品結構的調整上，都有意識地做了搭配和調整。比如既有暢銷產品，也搭配盈利產品。盡管如此，但真正發揮產品組合拳的作用需要注意四點：第一，做有效的產品組合。一般來說，連鎖店不僅要提高暢銷商品周轉率和返利空間，也要保證利潤型產品的銷售。第二，做好搭配促銷組合，將暢銷產品和利潤產品搭配促銷。第三，適時做產品結構調整。比如在調整期，陜西維維MI茗酒坊適時推出主流100～300元的大眾類白酒、葡萄酒品牌，目的是用擴大產品份額來提高營業額。第四，做好品類組合。
其次，店鋪也要做好組合。與黃金時期的連鎖店擴張不同，調整期的連鎖商在擴張時更講究步驟和店鋪組合，比如河南酒客來在建立新店鋪時，根據不同區域，搭配旗艦店、形象店和社區店等，從規模上做區別，這樣一來，不僅可以降低成本，不同類型的店鋪也更適合當地消費者需求，有利于保證店鋪的盈利。大河酒城也是將大門店和小門店結合在一起，形成市縣市場旗艦店對中心市場輻射，重點鄉鎮市場小型店面靈活布局的店面布局。
維度三，做好服務配套，建立連鎖店的圈子。
維維MI茗酒坊西安有限公司運營經理劉星閱認為，生意難做的時候更是體現服務的時候。這種服務體現在兩個方面：一個是對公司內部員工的服務；一個是對顧客的服務。連鎖店講究品牌形象，店鋪內員工的精神面貌和工作態度，直接影響整個店鋪的品牌形象，這也會或多或少地影響客戶的重復購買。在客戶服務方面，除了常規的建立會員客戶檔案，給他們在過年過節時提供禮品、免費送貨等常規服務，還要整合多方資源，為客戶建立一個圈子。每個連鎖店的店鋪都會設在人流量較大的區域，在這個區域內的居民所需的服務是多元化的，連鎖店鋪可以整合周邊各店鋪為客戶提供一條龍服務。比如聯合洗車行、餐飲店、水果店，甚至物業系統，提供捆綁服務和優惠。山東順和酒業就是為了更好地做好連鎖店而建立了網上平臺，同時聯合其他行業和金融機構共同推出了順和萬通卡，為其連鎖店的客戶整合了一個更大的圈層，多元化實現盈利。
維度四，整合上游廠家，降低成本。
要盈利，除了要能賺錢，也要能降低成本。對于酒類連鎖店而言，產品的供應是很重要的環節。產品的品質是否有保證、品牌是否能滿足消費者需求，都是保證其生存下去的基礎。然而，在與上游廠家合作時，連鎖商往往會受到諸多限制，缺乏議價權。作為終端，要解決整個問題就必須建立與上游的良性合作關系。比如浙江商源的久加久酒博匯就與上游保持著良好合作，建立了“共好”的生態發展圈。
維度五，做好模式多樣化。
連鎖店的盈利不僅可以通過經營和管理來獲得，也可以從模式的多樣化來實現。比如目前最熱的電商模式。在電商開始火熱的時候，業內就開始議論傳統連鎖商的出路，認為電商模式是大勢所趨。有的連鎖商開始借助電商的“O2O模式”擴張，這其中的踐行者中最有名的是四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司。他們采取的“店商+電商”模式，將線下商務的機會與互聯網深度融合，讓互聯網成為線下交易的前臺。這對于有一定實力的連鎖商而言操作起來相對容易，但是對于大部分連鎖商而言，這個模式的成本很高，還不夠成熟，其對盈利真正的貢獻多大，仍需要探索。
在模式的探索上，也可以采取其他的方式，比如2014年下半年，廣州俊濤名煙名酒專賣連鎖公司為了應對行業變革，另辟蹊徑，整合了其他零散煙酒店，并對其進行改造，打造了酒類連鎖類便利店“酒優多”。“酒優多”便利店店鋪面積不等，擺放陳設與普通便利店無異，但2/3的產品以酒為主，剩下1/3的產品凋整為進口食品、水、休閑食品等產品。其公司董事長張健偉表示，“開這種店的造價，包括裝修、貨物采購等全部成本為30萬元左右，我們自己準備開三四家，未來將整合更多的夫妻檔、家族檔等性質的小型煙酒檔口，加入到‘酒優多’這個品牌中來，大家‘抱團取暖’，共同走過酒類寒冬。”
