在我們的印象中，團購一直是酒類銷售非常重要的渠道，但是，新常態下，我們聽到多數抱怨就來自于團購。然而，有不少酒商對團購傾注了太多感情，也不想就此180度大轉彎走別的路。那么，團購是不是真的進入了死胡同呢？

團購必須改革才能沖破阻礙

　　其實，團購并不是進入了死胡同，只是必須要改革。改革的方法，我們可以從消費者和產品兩個層面來思考。以前，團購所面向的消費對象通常是政府機關、企事業單位，他們的需求量很大，而且以中高端為主；但是，正因為消費群體單一，才會在國家政策的影響下遭遇困境。那么，團購所要改革的第一項內容就是要改變消費群體。前面提到政務消費偏向中高端，但是，新常態下，首先要考慮大眾消費。但是大眾消費并不是說千篇一律、沒有檔次，酒商也可以在產品個性化方面下功夫。

　　雖然團購沒有以前那么紅火了，但在市場中依舊有很多客戶有團購的需求。這些客戶并不是政府部門，而是一些廣告、金融、保險業類的公司，做好團購在這些行業的開發，也能夠走出團購的困局。

興趣化團購是團購的突破口

　　前面講到團購可以個性化，其實，興趣定制就是團購走向個性化的一個捷徑。如今的社會是一個互聯的社會，每一個城市都會有許多具有共同興趣愛好的人，他們組成興趣小組或者協會。對于葡萄酒企業來說，就可以尋找一些與自己產品匹配的興趣小組。雖說高端產品在團購渠道的銷售額有很大下滑，但是并不能完全放棄高端市場。針對高端產品，酒商可以尋找收藏愛好者協會、高爾夫愛好者組織等，然后逐漸將自己的產品滲入到這些群體之中，并且不讓這些消費者感覺我們只是為了賣酒。

　　對于如何讓產品進入到這些興趣小組中，有四個關鍵性的步驟。第一，聚粉。企業可以通過微信、微博等把這一類人聚集在一起。第二，增加黏性。在移動互聯時代，我們會加入各種各樣的微信群、討論組，但是都并不活躍，缺少黏性，因此，企業需要經常組織與消費者興趣相關的活動，提高大家的參與度。第三，提升轉化率。企業費時費力聚集興趣小組的目的就是要銷售自己的產品，但是對于不同的興趣小組要選擇不同類型的產品，要讓這些消費者感受到他們定制的產品是具有個性的。第四，提高復購率。如果他們所定制的產品是沒有辦法通過其他途徑買到的，自然復購率就會提升。

　　對于如何尋找定制化需求的客戶？我們要選擇具有創意需求或者龐大客戶群體的公司，比如廣告公司、保險公司、銀行等。廣告公司通常喜歡標新立異，他們送給客戶的禮物自然不能沒有特色；而保險公司、銀行等具有龐大的客戶群體，年終回饋客戶的禮物可以說具有雙重作用，一方面是回饋客戶，另一方面也能起到宣傳企業形象的作用。如果在葡萄酒的酒標設計中融入企業元素，則能夠很好地體現他們的特色。

“私人定制”的關鍵是產品專屬化

　　據目前的情況來看，酒行業的定制團購很少具備個性化，而是“換湯不換藥”。比如婚宴團購，很多酒商只是在葡萄酒上換一個酒標，產品并沒有實質性的變化，真正的個性化團購是要讓客戶享受到“私人訂制”的感覺，從產品的價格、類別等方面都要符合客戶的需求。其實，一些葡萄酒廠就做得很好，可以組織客戶親自參與葡萄酒的釀造，這樣客戶所購買的產品可以說是真正的“私人定制”。這有點類似小米手機的做法，讓“米粉”參與到調研、產品開發、測試、傳播、營銷、公關等多個環節。

　　為客戶挑選或者開發適合他的產品，最后讓客戶體驗到定制產品的專屬性。這些都需要大量的精力。總之，葡萄酒的品牌、種類非常多，完全可以做到真正的個性化定制，但是新型團購絕不像傳統團購那樣僅靠人脈就能做好。

　　葡萄酒的團購渠道依然是酒商可以抓住的渠道，但是，唯有適應新常態，才能夠找到團購的出口。

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