目前，不少煙酒店都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在團(tuán)購資源的萎縮和電商逐漸壯大的雙重影響下，讓一些煙酒店難以支撐，瀕臨倒閉。在這樣的大環(huán)境下，煙酒店渠道的競爭激烈程度進(jìn)一步加劇。眾所周知，鄭州的煙酒店渠道相當(dāng)成熟，全城約有兩萬多家煙酒店，十步一小店，百步一大店，競爭激烈程度可想而知。這其中不乏做得風(fēng)生水起的煙酒店，鄭州紅福煙酒店的張經(jīng)理經(jīng)營著一家約100平方米左
右的店，雖然規(guī)模不算很大，但是在當(dāng)?shù)貐s小有名氣。筆者在采訪中發(fā)現(xiàn)，在此之前此煙酒店的生意也不好，甚至出現(xiàn)了虧損，自去年進(jìn)行了積極調(diào)整之后，才使煙酒店“起死回生”。那么，張老板到底采取了哪些措施，讓自己的煙酒店重新獲得了盈利呢？
第一步：提升消費(fèi)者體驗(yàn)，拉攏新客源
自白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，煙酒店的生意沒有以前那么好做。面對(duì)著生意虧損，張經(jīng)理首先從提升消費(fèi)者體驗(yàn)這一點(diǎn)人手。他將以前的店做了重新裝修改為了兩層，一層為煙酒的銷售區(qū)，另一層則是休閑區(qū)，把整個(gè)店鋪打造成了集煙酒展示、銷售和就餐娛樂為一體的綜合區(qū)域。在休閑區(qū)有專業(yè)的廚師，可以烹飪各種菜肴，消費(fèi)者可以隨時(shí)在休閑區(qū)點(diǎn)餐，自然而然也就帶動(dòng)了煙酒的銷售。為了替消費(fèi)者省錢，店內(nèi)飯菜只收最低成本和廚師工錢，這樣的舉措不僅拉近了與消費(fèi)者的距離，穩(wěn)固了不少核心消費(fèi)者，還吸引了新的消費(fèi)者前來。如此一來，店內(nèi)生意果真開始好轉(zhuǎn)。
張經(jīng)理認(rèn)為，做顧客體驗(yàn)，還應(yīng)考慮到自己的成本問題，有實(shí)力的經(jīng)銷商，可以單獨(dú)去運(yùn)作，但如果實(shí)力相對(duì)較弱，則可以選擇與廠家進(jìn)行合作。需要注意的是顧客體驗(yàn)一定是經(jīng)常性、持續(xù)開展的，如果只是一次性的活動(dòng)只能引起消費(fèi)者的好奇心，并不能夠留住顧客，這樣反而得不償失，因此只有不斷向顧客灌輸酒知識(shí)和酒文化才能收到相應(yīng)的效果。在這方面，可以主動(dòng)和廠商進(jìn)行合作，在尋求自身突破的同時(shí)，達(dá)到廠商共贏局面，合作起來便順風(fēng)順?biāo)Ｔ诘赇佇蜗蠓矫妫梢詫⒌赇佭M(jìn)行功能劃分，將酒品展示、銷售、休閑結(jié)合在一起，為團(tuán)購客戶和核心消費(fèi)者提供品嘗、就餐和娛樂的場所。但是不能一味地只顧提高服務(wù)而忽略一個(gè)重要原則，一定要注意把握住最有效果的做法，因?yàn)橹挥斜幌M(fèi)者記住的體驗(yàn)才是有效果的體驗(yàn)，因此在進(jìn)行顧客體驗(yàn)的同時(shí)，一定要有獨(dú)特的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)。此外，還要為店內(nèi)的核心消費(fèi)者提供額外的服務(wù)，以此來擴(kuò)大自己的人脈圈子。
第二步：從“圈子里”尋找團(tuán)購客戶
隨著政務(wù)團(tuán)購的銳減，不少經(jīng)銷商找不到團(tuán)購的目標(biāo)消費(fèi)群，感覺團(tuán)購越來越難做，其實(shí)團(tuán)購客戶大多隱藏在煙酒店核心消費(fèi)群的“圈子里”。張經(jīng)理提到有一些中型店，規(guī)模不大，但年銷售額卻能達(dá)到千萬以上，這些店基本上都有一個(gè)老顧客群體，而且對(duì)于店鋪銷售貢獻(xiàn)的比重能占四成，這些老顧客就是這些店的核心顧客群，他們貢獻(xiàn)的力量很強(qiáng)大。因此，要對(duì)店內(nèi)的核心消費(fèi)群做好客情營銷，讓老顧客們緊緊圍繞在自己店的消費(fèi)圈子里，這時(shí)就需要你從圈子里去發(fā)覺意向客戶，隨之還能發(fā)展出一批新的團(tuán)購客戶。張經(jīng)理算過一筆賬，他店內(nèi)的30多個(gè)核心顧客，平均年消費(fèi)額度可達(dá)到10萬元以上。其實(shí)一旦與老客戶維護(hù)好朋友關(guān)系，他們自身消費(fèi)的同時(shí)，也就會(huì)順帶向他人推廣自家產(chǎn)品，消費(fèi)者自然而然就會(huì)上門了。此外，張經(jīng)理認(rèn)為免費(fèi)給老顧客送禮，這也是相當(dāng)必要的，這樣才能讓核心消費(fèi)群與自己的關(guān)系更加緊密，還可以促使自己的“圈子”變得越來越大，潛在的客戶也就會(huì)越來越多。
發(fā)展團(tuán)購客戶是一步一步積累出來的，除了自己店內(nèi)原有核心消費(fèi)群之外，每天來店里買煙買酒的人都是自己的潛在客戶，尤其是周邊有一些高檔小區(qū)、影樓、商務(wù)寫字樓、酒店等等。只要將有限的資源做細(xì)，劃分清楚，有效利用，在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上不斷積累，就能挖掘出不少潛在的客戶。比如，建立好客戶檔案，把每一天進(jìn)自己店里的消費(fèi)者進(jìn)行分析、分類，慢慢發(fā)掘出一些有必要進(jìn)行深度挖掘的潛在客戶，對(duì)客戶的需求、特點(diǎn)進(jìn)行歸納，更加有利于提高成功的效率。
第三步：巧妙利用不同促銷方式，實(shí)現(xiàn)銷量最大化
現(xiàn)在每家煙酒店都在做促銷，促銷的方式都大同小異，消費(fèi)者對(duì)這種傳統(tǒng)的促銷方式都已麻木，所以不少煙酒店內(nèi)促銷力度不小，但是效果卻不盡如人意。所以在煙酒店內(nèi)商品促銷并不是打個(gè)折，給消費(fèi)者送個(gè)贈(zèng)品這么簡單，還有很大的“學(xué)問”在里面。張經(jīng)理做促銷講究清晰，他根據(jù)不同產(chǎn)品的知名度和賣點(diǎn)劃分適當(dāng)?shù)拇黉N策略，通過對(duì)不同促銷形式的巧妙利用，不僅可以實(shí)現(xiàn)銷售最大化，還能增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的黏性。
首先，選好進(jìn)店禮，從而拉動(dòng)正在促銷的產(chǎn)品銷量。“進(jìn)店有禮”是用來增加客流量拉動(dòng)銷售的，只要顧客進(jìn)店，都會(huì)給其一些小禮品，而贈(zèng)品并不是隨意的，正在促銷的品牌為最佳選擇，這樣不僅可以吸引更多的消費(fèi)者入店，還能夠?yàn)檫@些促銷品牌進(jìn)行宣傳。
其次，搭配好日常買贈(zèng)產(chǎn)品。比如，“買產(chǎn)品加xx送xx”是可以用來處理庫存的，用在一些日常銷售當(dāng)中，消費(fèi)者購買產(chǎn)品后就可以贈(zèng)送～定金額的購物券，此外，如果顧客加錢還可以獲贈(zèng)相應(yīng)禮品，這樣能充分的實(shí)現(xiàn)贈(zèng)品所帶來的附加值。
再次，適時(shí)展開“限時(shí)搶購”的促銷活動(dòng)。“限時(shí)搶購”，主要針對(duì)一些有名氣、顧客基礎(chǔ)好且降價(jià)活動(dòng)很少的品牌。這樣的促銷最好設(shè)置在重大節(jié)日，因?yàn)榇藭r(shí)客流量比較大，消費(fèi)者前來采購時(shí)間比較集中，不僅產(chǎn)品的動(dòng)銷速度要比以往要快很多，還能借此機(jī)會(huì)招攬新顧客。
最后，增加促銷活動(dòng)的趣味性，提升消費(fèi)者的參與感。去年五一期間，張經(jīng)理借助廠家的支持，調(diào)整了自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做了一次“51有錢翻倍花”的產(chǎn)品促銷，凡是100元人民幣的號(hào)碼尾數(shù)為51或者號(hào)碼中含有“5”或者“1”的，就可以在該店當(dāng)200元使用。像這樣“有錢翻倍花”不僅增加了促銷的趣味性，而且部分100元的鈔票突然能當(dāng)200元花，其促銷力度還是很誘人的。如此一來，顧客紛紛取錢換錢購買產(chǎn)品，積極參與到這次促銷活動(dòng)中來，帶來了一筆不小的收入。
第四步：做好“情感營銷”，帶來更多回頭客
經(jīng)營多年煙酒店，張經(jīng)理對(duì)情感營銷的感觸頗深，他認(rèn)為做生意就是做人情，人情做好了，生意就來了。由于他本身性格豪爽，也愛和人開點(diǎn)小玩笑，一來二去不僅和周圍的商店關(guān)系不錯(cuò)，也讓顧客覺得他這人好商量。他從來不擔(dān)心自己的生意被搶，他說同行不同利，自己能做到的就是廣結(jié)善緣，坦誠相見。其實(shí)也正是如此，他做到了潛在的營銷。一般煙酒店很少幾瓶幾瓶的送酒，但他大單小單都會(huì)接，即使是幾瓶酒也會(huì)派人去送，為的是留住回頭客。憑著自己性格或者說是情感上的優(yōu)勢(shì)，扎扎實(shí)實(shí)地拉住了零售回頭客=豫了對(duì)零售客戶以外，對(duì)于團(tuán)購客戶也需得利用情感營銷．除了用吃飯、娛樂、購物、休閑的形式之外．另外像培訓(xùn)課、午餐品酒會(huì)、家庭生活會(huì)，以及社會(huì)小公益等活動(dòng)，邀請(qǐng)老顧客帶上親友群體一起參加。久而久之，在自己的小圈子，慢慢形成一個(gè)密度很高消費(fèi)群體。如此一來，自己店內(nèi)的產(chǎn)品也就不愁沒有銷路了。
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