產(chǎn)品是經(jīng)銷商的立足之本，隨著市場競爭愈來愈激烈，經(jīng)銷商都在想方設法地完善自己的產(chǎn)品體系，以增強自己的抗風險能力。當然，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時考慮的因素有很多，比如酒水大環(huán)境的特點、當下消費者的購買喜好、產(chǎn)品的流行趨勢等。這兩年由于形勢發(fā)生很大變化，行業(yè)提的比較多的產(chǎn)品主要集中在“腰部”和“腿部”上，很多經(jīng)銷商也向這個價格帶的產(chǎn)品高度傾斜，甚至放棄了其他檔次的產(chǎn)品。難道為了適應現(xiàn)在的環(huán)境，經(jīng)銷商就要忘了“腦袋”嗎？
對于這個問題，記者十分認同一位經(jīng)銷商的話。他說道：“經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不能太過單一，因為沒有腦袋不好看，沒有腰部不夠硬，沒有腿部不夠穩(wěn)。”“腦袋”自然是指公司的形象產(chǎn)品，而能承擔這個角色的必定是一些高端產(chǎn)品。而“腰部”和“腿部”產(chǎn)品則指那些流通性的走量產(chǎn)品。誠然，經(jīng)銷商關(guān)注“腰部”和“腿部”產(chǎn)品是有多個原因造成的。首先，高端酒銷量下降，企業(yè)開始在400元以下的產(chǎn)品上尋找出口，在這樣的情況下，很多一線名企也在彎腰。河南喜洋洋（酒業(yè)）投資管理有限公司總經(jīng)理趙建華提到，以前名酒企業(yè)的門檻很高，許多經(jīng)銷商都沒有機會，但現(xiàn)在他們紛紛放低姿態(tài)，經(jīng)銷商可選擇的產(chǎn)品也更多了。其次，經(jīng)銷商要的是業(yè)績，勢必會向容量大、走量快的產(chǎn)品上傾斜。最后，經(jīng)銷商要滿足二批商、終端商的需求，才能與其保持長久的合作關(guān)系，他們需要400元以下的產(chǎn)品，那么經(jīng)銷商必須得在這方面發(fā)力。
雖然大形勢如此，記者卻認為經(jīng)銷商一定要保持警醒，強腰健腿是好事，但莫要丟了自己的“腦袋”。為何這樣說？記者認為這是由五個原因決定的。第一，此輪行業(yè)調(diào)整中，那些高端酒經(jīng)銷商的日子最難過，所以經(jīng)銷商才開始向腰部、腿部產(chǎn)品上傾斜，其實這也正說明了一個問題，經(jīng)銷商不能太過于偏重一個價格帶上的產(chǎn)品，不然可能會降低自己的抗風險能力。第二，渠道過于單一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單的經(jīng)銷商不被行業(yè)看好，酒企也不愿意同這樣的經(jīng)銷商合作，因為他們會出現(xiàn)增長瓶頸，不利于品牌在市場上的推廣。第三，經(jīng)歷了兩年半的調(diào)整期后，高端酒市場已經(jīng)趨于平穩(wěn)，也到了各企業(yè)發(fā)力的時候。對于企業(yè)來說，它們不會放棄這些形象產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商在這樣的形勢下沒有同企業(yè)同心協(xié)力，將來也會被企業(yè)所拋棄。那么等行業(yè)形勢好了以后，經(jīng)銷商卻沒有了與企業(yè)合作的機會。第四，無論是廠家還是經(jīng)銷商，他們都很重視400元以下的產(chǎn)品，這樣就使這個檔次的市場競爭非常激烈，在這樣的一片“紅海”中，經(jīng)銷商的運作難度可謂非常之大，經(jīng)銷商必須承擔住這樣的考驗。第五，隨著高檔酒價格的回落，越來越多的消費者開始能夠消費得起這些產(chǎn)品，而且消費者的購買能力也在不斷提高，這個檔次的產(chǎn)品也會有更好的生存空間。
總之，越是在行業(yè)生變的時期，越考驗一個經(jīng)銷商的綜合能力，依靠大單品成就一個公司的時代已經(jīng)過去，經(jīng)銷商更應該根據(jù)企業(yè)的實際情況來完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取多條腿走路。盡管什么時期推廣哪些產(chǎn)品，是由市場形勢和消費者說了算，但是如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有所缺失，就有可能在行業(yè)再次變化時失去機會。
