這段時間經銷商都在忙著備戰(zhàn)旺季，希望趁此時機賺個盆滿缽溢。銷量上去了，經銷商自然高興，但是銷量難提高，甚至還不如平時賣得好，經銷商就很難笑得出來。那么，究竟有哪些原因會阻礙經銷商的出貨呢？
1.過度降價，產品價值感降低
現象：旺季期間，經銷商們普遍會開展一系列的促銷活動，來提高消費者或者終端客戶的進貨熱情。其中，買贈、降價等方式都比較常見，但是有的經銷商做得“過了火”，致使客戶喪失了選擇產品的信心。來自浙江的林經理表示，他代理了一款零售價格在450元左右的產品，平時給團購客戶的價格為380元，到了旺季的時候，他開始調整產品的價格，希望產品在節(jié)前“火”一把。不過他元旦時降了一次價，到了一月下旬時，又降了一次價，本來對產品感興趣的客戶們突然產生了疑惑：產品價格一降再降，以后還會不會降？盡管業(yè)務員們跟客戶一再解釋，這是節(jié)前的優(yōu)惠，以后都不會降價了，而且節(jié)后將會恢復之前的價格，但是依然讓消費者感覺產品價值感低，影響了產品在旺季時期的銷售。林經理懊悔不已，本以為這是在給客戶福利，沒想到有人不買賬，還影響了產品的形象。
解析：旺季正是產品走量的時期，經銷商銷貨心切可以理解，而且基本所有商家都會趁此期間開展促銷活動，帶動客戶們的購買熱情，不過方法不當容易造成損失。比如對該款產品并不了解的消費者，看到促銷活動會比較高興，但是團購客戶們經常消費這款產品，對品牌、價格等都有一定的認知感，降一次價是促銷，但是連降兩次價，會讓客戶產生“上當”的感覺，以為經銷商之前將價格定得過高，降低了品牌的價值感。尤其是中高檔酒水，客戶有的時候是“面子”消費，自然希望產品具備足夠的價值，所以促銷也應把握好度。
2.仿冒產品來襲，正牌產品份額縮水
現象：相信很多經銷商都遭遇過仿冒產品的困擾：普通消費者是業(yè)外人士，他們很難分辨產品的真假。河南駐馬店云峰副食的總經理張玉峰表示，一款產品一旦流行起來，市場上很快就會跟進很多的仿冒產品，商家都希望借暢銷產品的“東風”，來賺一筆快錢，但是時正牌產品的傷害是非常大的，一些小型經銷商或者是二批商都喜歡采用這樣的方法，因為他們缺乏運作市場的能力，只能借助別人的力量。到了旺季時期，市場上的仿冒產品會更多，尤其是縣級市場上，充斥著大量的仿冒產品，它們無形中搶奪了正牌產品的市場份額、春節(jié)之前，消費者都會走訪親友，以酒水作為禮物的不在少數，他們之所以選擇仿冒產品，張玉峰解釋，一方面是分不清品牌的真假，另一方面仿冒產品從包裝到產品的名稱，與正牌產品都非常相似，但是價格非常低廉，有的還會買一贈一，致使消費者愿意選擇這些產品。
解析：仿冒產品節(jié)前在市場上“肆虐”，影響了經銷商的正常銷售，很大程度上是因為消費者對正牌產品不夠了解。為了杜絕這一現象，經銷商平時就應該加強對品牌的宣傳，增加消費者對產品的認知度，在人流量大的銷售網點，派駐一些人員講解產品的信息。此外，還應多開展體驗營銷，邀請當地的核心人物參加，讓他們對產品有進一步的了解，加上他們在當地的號召力，跟風的消費者自然愿意選擇正牌產品�？h級市場上的仿冒產品通常也不少，經銷商更應該提前做好產品的傳播，節(jié)前促銷的工作也應設計到位，畢竟消費者此時的購買需求旺盛，希望買到一些價格實惠的酒水，如果正牌產品也有促銷活動，他們肯定不愿意再去購買仿冒產品。
此外，僅憑經銷商的一己之力，很難完成這么大的工作量，而且對經銷商的現金流也是一項很大的考驗，尤其是年底的時候，經銷商的現金流都比較緊張，這時候可以聯合廠家的力量，一起在市場上投入。
3.老產品利潤低，銷量難上去
現象：年底時，為了鼓勵業(yè)務員的推廣熱情，經銷商有時會提高產品的提成，但是不同的產品，經銷商制定的提成往往也不一樣，尤其是一些利潤較薄的產品，提成會比較少，于是業(yè)務員在推廣的過程中，會大力度地推廣那些利潤較高的酒水，可是這樣的做法，很可能使利潤薄的產品銷量變得更低。對于終端客戶來說，他們也不愿意推廣利潤低的老產品，畢竟收益難以得到保證。山東東營匯金灑水的經理韓冰說到，業(yè)務員和終端商都愿意推廣利潤高的產品，尤其是銷售旺季，客戶也比較容易“拿下”，利潤高的產品走量大了，他們年底會獲得不錯的業(yè)績，可是對于我們經銷商來說，老產品也是同樣重視的，而且銷量一旦在旺季時下滑了，接下來的淡季將會更難。所以，盡管困難，還是要想辦法推廣利潤低的產品。
解析：產品都有自己的生長周期，產品利潤薄不是一時之事，肯定會經歷一個過程。正因為經銷商之前沒有維護好市場，致使產品的利潤變得越來越透明，到了旺季的時候，一旦有人不愿意推廣它，銷量就會下降�，F在市場的競爭非常激烈，老產品不但要面臨著新產品的爭奪，還要和其他的流行品牌搶占市場，因此，在節(jié)前經銷商就應該想好對策，做好產品的組合，比如給業(yè)務員制定相應的任務量，讓他們在推廣產品時有所顧及，也可以適當提高老產品的提成，增加業(yè)務員的推廣熱情。對于終端客戶來說，經銷商應該設置合理的利潤空間。此外，利潤低的老產品一般存市場上的認可度不錯，也就是自然銷量可以得到保證，那么到了年底時，經銷商可以開展一些促銷活動，消費者的自點率提高了，終端客戶也愿意引進這樣的老產品�；蛘吆托庐a品綁定在一起，促進新、老產品的銷售。
4.業(yè)務員兼職，精力難以兼顧
現象：有經銷商反映，公司里有的業(yè)務員會做兼職工作，拿公司的資源為其他公司服務，平時銷售不忙的時候，經銷商還可以睜一只眼閉一只眼，但是到了銷售旺季，經銷商就很難忍受了，因為一個人的精力是有限的，業(yè)務員很難將全部精力放到自己公司的產品上，而且年底時比較忙，業(yè)務員也許會“挑肥揀瘦”，只推銷那些提成高的、好推廣的產品。河北的李經理提到，這樣的業(yè)務員其實很難監(jiān)管，你可能根本就不知道有些業(yè)務員是兼職的，產品賣不好，他們可能會將責任都推到產品或者公司的政策上，不會承認是自己不努力。尤其是他們到了市場上以后，做了些什么工作，經銷商很難知道，也只能根據他們的出差日志來判定、其他時候，業(yè)務員兼職的事情還可以容忍，但是旺季到了以后，他們依然這樣做，對公司將會是一種很大的傷害。
解析：一般情況下，經銷商遇到業(yè)務員兼職的問題，都是不提倡，但還可以忍受的態(tài)度，無形中滋長了他們的氣焰，業(yè)務員以為這樣做，經銷商是無所謂的，所以將這種習慣延續(xù)到了旺季�？墒菍τ诮涗N商來說，旺季正是走量的時期，自己也給業(yè)務員支付了薪水，假如因為他們的不努力而使產品賣不起來，豈不是痛失這個銷售的黃金時期？因此，一旦發(fā)現有兼職的業(yè)務員，最好了解清楚他們推廣的是什么產品，如果是和自己公司的產品屬于競爭關系的，則要果斷地警告甚至處罰業(yè)務員，給他們形成警示的作用，如果他們推廣的產品屬于另一種品類，而經銷商又不想損失這些員工，那么最好跟這些業(yè)務員約法三章：兼職可以，但是要有一定的度，尤其不能在公司最忙的時候，還利用公司的資源為他人作嫁衣，必須以公司的產品為先，才能在一定范圍內允許業(yè)務員的兼職行為，否則只能辭退這樣的員工。
5.終端欠款多，影響現金流
現象：由于現在市場競爭越來越激烈，很多經銷商都開始默許終端欠款的現象，但是到了年底，如果終端的欠款沒有及時收回，將會增加經銷商的現金流壓力：遼寧的陳經理就遇到了這樣的事情。平時為了鼓勵終端客戶進貨，陳經理會允許終端客戶欠一部分的款項，可是有些業(yè)務員追賬不夠及時，到了年底催賬時，終端客戶就會左右推脫，找一些年底資金緊張的借口。有的客戶說的是真話，但難免有的客戶在說假話無論真假與否，都影響了陳經理旺季時的工作、陳經理要宣傳產品、追加陳列，以及提高終端的一些返利，可是資金不到位的話，有些工作確實無法開展，從而影響了產品的正常銷售。
解析：經銷商的現金流通暢了，才能保證公司的正常運轉，有的經銷商管理過于粗放，平時對于這些工作不夠上心，到了年底時，堆積了非常多的欠款，而業(yè)務員之前也沒有用心地追賬，增加了經銷商的銷售壓力。沒有足夠的資金支持，產品推廣也將會遭受阻力。因此，經銷商一定要提高自己的管理能力，終端欠賬是正常現象，但是不能允許他們一直拖欠下去，否則時間長了以后，很可能成為呆賬、壞賬，再想追回來就會難上加難了。
6.業(yè)務員流動性增大，經銷商受“創(chuàng)傷”
現象：到了年底，有些經銷商為了促進產品的銷售，會提高對業(yè)務員的待遇，有些不穩(wěn)定的業(yè)務員就會趁此時間離職，選擇那些待遇更好的公司，但是流動性大了，對于經銷商來說會非常麻煩。本來年前就已經制定好了推廣政策，正是需要用人的時候，而員工不穩(wěn)定，一方面會降低其他業(yè)務員的士氣，另一方面，辭職的業(yè)務員有可能會利用原來的資源來推廣新公司的產品，其分管的片區(qū)有可能就會被其他公司所搶占。浙江凱程食品商行總經理孟現軍說到，普通的業(yè)務員離職可能不會產生太大的震蕩，因為他們的資源往往有限，但是如果遇到業(yè)務主管辭職，那對經銷商的打擊將會更加嚴重，因為他們手里往往掌握著公司的重點客戶。業(yè)務員是非常不穩(wěn)定的職業(yè)，公司也會出臺一些措施，防止業(yè)務員離職，但有的時候真的是防不勝防，別家公司可能會出臺更好的獎勵政策，畢竟人都是想往高處走的。在年底如果有重要的業(yè)務員離職，產品的推廣將會受到不少的壓力。
解析：近幾年來，經銷商反映業(yè)務員流動性的問題越來越多，這可能是該職業(yè)較為普遍的一種現象。年底有的經銷商為了提高產品的銷售，開出很多具有吸引力的條件，趁機引進一些優(yōu)秀的人才，這給其他公司造成了損失。要想留住這些業(yè)務員，經銷商更要注意平時的培養(yǎng)，而不是一時的獎勵。比如提拔一些優(yōu)秀的業(yè)務員，讓他們進入管理層，有了更好的發(fā)展平臺，這些業(yè)務員白然愿意留下。還要注意和業(yè)務員之間的感情溝通，通過感情留人，希望他們在年底時，和公司一起做活旺季。此外，經銷商最好找到業(yè)務員離職的原因所在，這樣才能找到更好的解決辦法。
7.二批商不積極，產品難推動
現象：有的時候，經銷商對二批商是又愛又恨。愛的是二批商的終端網絡，恨的是二批商的難以掌控、其實想想這也很正常，現在市場競爭這么激烈，充斥著大量的品牌，為了快速搶占終端，哪個商家不愿意尋找那些終端網絡比較強勢的二批商呢？可是在這種情況下，也使二批商越來越強勢，也變得更加挑剔二比如，利潤低的產品不做，不好推的產品不推，品牌小的產品不管，甚至有的二批商還需要賒銷，增加經銷商的現金壓力。就算這些經銷商統統都可以接受，也愿意理解，可是，如果到了年底，二批商們卻不愿意推廣產品，那這些經銷商應該怎么辦？山東臨沂營南立濤酒水的經理盧立濤對此提過，現在的二批商忠誠度都比較低，他們愿意銷售利潤高的產品，但是“一家更比一家強”，哪個經銷商敢保證自己的產品利潤是最高的呢？旺季對經銷商來說非常重要，只有這些二批商主動推廣公司的產品，才能更好地提高產品的銷量。
分析：對于流通商來說，他們對二批商的依賴性比較大，如果二批商不夠積極，那就可能影響產品的整體銷售。到了年底，經銷商可以根據當地的具體情況，制定一些促銷方案，以提高他們的熱情，當然平時還要給二批商一些發(fā)展愿景，讓他們對推廣的品牌和合作的企業(yè)充滿信心，這樣才能促進彼此間的長期合作。此外，到了年底時，經銷商可以派一些業(yè)務員，幫助二批商推廣產品，降低他們的工作量。
