9月8日就是中秋節(jié)了，經(jīng)過整個淡季的沉淀，廠家和經(jīng)銷商們都鉚足了勁，打算在中秋節(jié)大干一場。一般來說，中秋節(jié)之前的一個月，他們就做好了各項備戰(zhàn)工作，制定好推廣政策和促銷活動，以達到中秋節(jié)前一周時間的銷售高峰，而這些作戰(zhàn)方法也成為他們的中秋節(jié)“出貨點”。
節(jié)前造勢，推概念性產(chǎn)品
近兩年來小酒已經(jīng)成了諸多企業(yè)關(guān)注的焦點，而且企業(yè)推出的產(chǎn)品多以時尚和年輕化為主題。今年6月份，劍南春推出了“火玲瓏”時尚小酒，其打造的就是互動性產(chǎn)品，以“限量定制”、“小而精致”、“網(wǎng)友參與”、“線上分享”為核心產(chǎn)品理念。當(dāng)時產(chǎn)品推出的時間正切合了今年火熱的世界杯比賽，所以其主題在當(dāng)時也緊貼了當(dāng)時的比賽。8月份，“火玲瓏”推出了中秋主題的小酒，瓶身上增加了月亮、月餅、壽桃等和中秋、宴席有關(guān)的元素，由于產(chǎn)品主要是針對年輕時尚的消費人群，所以推廣渠道是京東、天貓這樣的電商平臺。
商超【動線】，加快產(chǎn)品動銷
雖然平時商超的動銷作用不是十分明顯，但是節(jié)假日期間，很多消費者都愿意在商超購買酒水。因為消費者信賴商超的酒水保真，而且這期間商超會舉辦很多有吸引力的促銷活動。遠景咨詢高級咨詢師陳天勛談到，節(jié)日期間，做好商超的促銷堆頭陳列是最效、最重要的步。節(jié)日期間由于商超人流量巨大，最后形成的購買現(xiàn)象就是人流跟著商超設(shè)計的“動線”行走，“動線”周邊的商品往往是銷售最為火爆的商品。需要注意的是，如果在連鎖超市擺放堆頭，企業(yè)一定要統(tǒng)一所有門店的位置，這樣可以增加業(yè)務(wù)員（或送貨員）作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)程度，給消費者致的購物體驗需要統(tǒng)一陳列形象，而且商超堆頭陳列擺放的時間往往只有一天，為增加業(yè)務(wù)人員堆頭陳列的效率也需要統(tǒng)一堆頭的陳列形象。
細(xì)節(jié)決定成敗，訂貨會也有竅門
對于傳統(tǒng)型經(jīng)銷商來說，中秋節(jié)前開一場成功的訂貨會非常重要，因為這能夠在很大程度上提高其出貨量，原來訂貨會的做法就是把所有的客戶邀請到一個酒店里，按照進貨量的多少，客戶們可以享受到經(jīng)銷商制定的一些獎勵政策，但是這樣的策略今年并不是十分奏效，因為酒水的動銷速度放緩后，客戶們并不愿意壓太多的貨。所以單純的獎勵政策，是吸引不了客戶的，還需要上商家在細(xì)節(jié)方面下一些功夫。比如有的經(jīng)銷商在舉辦訂貨會時，舉辦了各種趣味小游戲、節(jié)目表演、有獎問答、抽獎等項目，今年酒水的銷售壓力比較大，客戶們積極性欠佳，于是該經(jīng)銷商準(zhǔn)備好了一段非常具有煽情性的演講，表明會和客戶們共同努力，大家一起度過行業(yè)調(diào)整期等，這樣的講話在會上也起到了比較好的效果。
用活促銷品，提高進貨率
為了提高產(chǎn)品在節(jié)日期間的動銷率，酒商們都會給客戶制定一些鼓勵政策。浙江的李老板主做當(dāng)?shù)氐牟惋嬊溃魍频氖?50元以下的酒水，這個價格帶的產(chǎn)品在酒店銷量不錯，而且節(jié)日期間銷量也會提升。為了讓酒店老板愿意推廣他的產(chǎn)品，他選擇了當(dāng)?shù)匦┲攸c酒店，為自己的產(chǎn)品做了吧臺陳列，將產(chǎn)品放在吧臺最顯眼的位置，一方面增加品牌在消費者面前的曝光率，另一方面也提高消費者自點的概率。針對酒店方面，李老板給的政策是進一箱酒送桶食用油，由于實用性比較強，酒店的進貨積極性也比較高。此外，李老板還為自己的產(chǎn)品設(shè)立了一些專門的形象包間，在包間里掛上有自己品牌名稱的燈籠，椅子上的罩布也印上了自己的品牌名稱。李老板還為消費者設(shè)置了一些“刮刮獎”的政策，并且要求業(yè)務(wù)員一定要提高執(zhí)行力，及時給顧客兌換獎品，只有這樣，才能在眾多品牌的競爭中勝出。
成立突擊隊，做活大鄉(xiāng)鎮(zhèn)
由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者對酒水需求量很大，尤其是節(jié)假日期間，走親訪友和家庭聚會是經(jīng)常有的活動，所以中秋節(jié)做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場非常重要。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上要求產(chǎn)品的覆蓋率比較高，因為消費者是比較看重品牌和其影響力的，所以成立一支高效的“突擊隊”非常有必要。雖然平時也有業(yè)務(wù)員運作市場，但是中秋節(jié)不同于往日，很多工作需要執(zhí)行力高的人員來完成。“突擊隊”在市場上運作的時間以七天左右為宜，因為中秋節(jié)持續(xù)時間短，主要的動銷就集中在之前的一周時間里，所以要求銷售團隊在有限的幾天時間里，完成走訪終端、促銷品配送、回款等工作，對于他們來說也是非常大的考驗。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有特別奇效的操作方法，需要商家事先做好準(zhǔn)備，比如宣傳方面，選擇人流量大的店面做好店招、POP廣告等；活動方面，煙酒店、超市、社區(qū)小店的促銷活動需要增加力度，畢竟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費能力一般，他們更喜歡購買實惠的產(chǎn)品。在促銷品的選擇方面，盡量選擇一些實用性的物品，比如油、米、面等。
做得好，還要說得好
促銷活動就是企業(yè)同渠道商和目標(biāo)消費者的一種溝通，以利為主的促銷品能夠吸引渠道商們并取得他們的支持，以利益和情感因素為主的促銷則可以引起他們的注意，只有他們注意了，才能談下一步，而且中秋節(jié)作為全國人民非常重視的傳統(tǒng)節(jié)日，如果企業(yè)能在宣傳語上打動消費者，也能起到非常好的效果。所以在策劃促銷方案時，策劃人員應(yīng)提煉出一句簡潔、易于傳播、且打動人心的廣告語來吸引促銷對象。
某果汁飲料商曾在批發(fā)市場以一句直白的“展示有獎，銷售重獎”的宣傳語首先吸引了眾多分銷商的注意力，在商超的“買飲料送芒果”的大型促銷活動中，以一句“原汁飲料敢自比，百萬芒果贈春城”的宣傳語引起消費者的紛紛議論，對相應(yīng)的促銷活動的實施與成功起到了良好的推動作用。
掌握時間點，提前很重要
節(jié)日期間，促銷是必不可少的內(nèi)容之一，但是所有的酒企基本都在做活動，消費者難免會出現(xiàn)眼花繚亂的感覺。所以可以采取提前鋪墊的方式，即通過提前造勢而引起消費者的注意和思考，從而在他們的腦海中打下烙印，等節(jié)日來臨時，企業(yè)的促銷就能夠在眾多的促銷中最先引起消費者的注意。現(xiàn)在的消費者越采越理智，面對鋪天蓋地的信息也越來越懶惰。對那些越來越不愿意花精力在各種促銷活動中理出頭緒的消費者來說，他（她）可能會直接選擇已經(jīng)留下印象的產(chǎn)品。
某酒企在河北某市推廣時，曾在節(jié)前一個多月便滿街掛上“喝“酒，每天送出一部手機”的過街橫幅，為旺季的銷售做了一個良好的鋪墊。
資源用到位，出貨沒煩惱
每個地方都有自己獨特的資源，企業(yè)在節(jié)日期間應(yīng)該利用好這些資源，以最大程度地達到吸引消費者的效果。比如有的地方會在中秋節(jié)期間舉辦廟會、商貿(mào)節(jié)等，也會有一些社區(qū)活動、企業(yè)活動，或者政府舉行的專項宣傳活動等，這些資源都能夠為企業(yè)提供銷售的機會和素材。
某企業(yè)在某城市做促銷時，充分利用了餐飲店老板之間的人脈關(guān)系，通過老板們之間的互相介紹和影響，使自己的促銷活動能夠順利地在盡可能多的店內(nèi)開展落實，企業(yè)也以最小的代價取得了相當(dāng)不錯的銷售業(yè)績。
再比如，喜宴是白酒較為集中消費的場所，而中秋節(jié)期間舉辦喜宴的消費者較多，有心人就可以充分利用其宣傳示范作用，因為它是針對所有來客的一次集中宣傳，甚至可以利用喜宴主持人作為產(chǎn)品推銷員，或用一個喜宴引導(dǎo)另一個喜宴。在喜宴上，企業(yè)可以制作專門的喜宴卡，喜宴卡上印上“××一酒祝新郎×××、新娘×××新婚快樂”的文字，掛或貼在外包裝盒上，好像訂制的一樣，人情味十足，必定大受歡迎。
渠道共振，聯(lián)動促銷售
節(jié)日期間，渠道之間形成共振是一個操作難度相對較大的工作，但如果操作得好，就可以取得事半功倍的效果。這里所說的渠道之間形成共振，是指將各渠道之間的促銷形成一個整體，一個渠道為另一個渠道做宣傳，一個渠道的銷售同時促進另一個渠道的銷售。
某白酒企業(yè)為實現(xiàn)快速鋪市，策劃出“不論消費者在什么地方消費本公司產(chǎn)品，均可獲贈一張免費卡，憑卡可以到任何零售店免費領(lǐng)取同樣產(chǎn)品一瓶”的方案，這樣操作，不僅可以使消費者在未鋪貨點領(lǐng)取產(chǎn)品，從而變成企業(yè)的宣傳員，也實現(xiàn)了快速鋪市的目的。此外，這種用“免費卡”來實施買一贈一的促銷活動，實際上就是用卡將餐飲與零售店聯(lián)系起來，形成餐飲店和零售店之間銷售、宣傳與鋪市的共振。
巧用宣傳品，提高曝光率
節(jié)日期間，大部分企業(yè)都會準(zhǔn)備好宣傳促銷品，比如手提袋、宣傳畫等，但有的企業(yè)并不知道應(yīng)該如何利用這些物品。其實，利用得好，企業(yè)的促銷宣傳品也能夠產(chǎn)生比較好的效果，從而拉動產(chǎn)品的銷售。
某企業(yè)為給節(jié)日促銷助勢，專門制作了上印有“今年都用××送禮”廣告語的手提袋，贈送給在較大商超內(nèi)購買食品作為禮品的消費者，并親自將消費者的食品放入袋內(nèi)，讓消費者提著，結(jié)果造成了好像大量消費者在商超內(nèi)購買的是本企業(yè)產(chǎn)品的效果，起到了良好的宣傳和示范作用，在一定程度上提高了產(chǎn)品的銷售。
捆綁促銷，消費者更買賬
節(jié)日期間企業(yè)需要準(zhǔn)備大量的促銷品，由于投入面比較廣，所以需要企業(yè)投入不少的資金，有個別企業(yè)為了使每個銷售單位都有促銷品，便以一些劣質(zhì)的東西來應(yīng)付消費者，或者跟促銷對象玩文字游戲，這樣做不僅會降低促銷效果甚至還會因引起消費者的反感而損害產(chǎn)品形象。
真誠是對促銷的“促銷”，所以企業(yè)在促銷時應(yīng)當(dāng)盡可能地讓促銷對象體會到企業(yè)的真誠。就拿促銷品來說，其實企業(yè)大可不必將促銷限于每瓶（箱），雖然每瓶（箱）的促銷額度可能并不大，但如將多瓶（箱）的額度集中在一起，總價值能就提高相應(yīng)的倍數(shù)，促銷品的質(zhì)量也就會更好。而且，相對較高而不是每瓶（箱）都有的中獎率，反而更能引起消費者的興趣，因為中獎總是個好運的問題。
某酒企將其原每瓶10元的促銷費，改為以10瓶為—個單位，—等獎為—件名牌襯衣。但襯衣并不是按常規(guī)由消費者在餐飲店直接領(lǐng)取，而是憑中獎卡到該名牌襯衣的專賣店去領(lǐng)取，表達出了對消費者的足夠真誠。
抓住你的心，不怕你不來
產(chǎn)品的銷售最終靠消費者的帶動，所以企業(yè)在中秋節(jié)期間推廣時，可以開展一些消費者運動，尤其是現(xiàn)在的營銷活動都強調(diào)要和消費者靠攏，所以這可以實現(xiàn)品牌宣傳和產(chǎn)品動銷的作用。
比如某高檔酒品牌聯(lián)合了全國幾個重點地級市的經(jīng)銷商，在各地舉行了“購酒驗真?zhèn)巍钡幕顒印＿@個活動就是利用了消費者害怕買到假貨的心理，而且他們節(jié)日期間又有送禮的需求，因此，該企業(yè)舉辦的這種消費者活動貼合了消費者的需求，從一定程度上提高了消費者的購買熱情。此外，某企業(yè)在中秋節(jié)前舉辦了購酒既有機會獲得當(dāng)?shù)嘏e辦的中秋晚會門票活動。演唱會的門票價格較為高昂，所以一般消費者不會主動購買，但是節(jié)前大部分消費者又有酒水方面的需要，所以舉辦這樣的促銷活動，可以實現(xiàn)消費者兩方面的需求，他們也樂于參加這樣的活動。
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