據相關人士透露，新裝銀劍南將于2014年秋季糖酒會正式面市，目前正在進行全國市場的網點布局，預計新裝銀劍南的終端零售價將在100元左右，并作為劍南春集團的直營產品進行重點運作。
雙劍的“回歸”之路
記得同樣是在2012年的秋季糖酒會，金劍南實現了真正意義上的“回歸”。當時推出兩款新品，分別是價格200元左右的“金劍南”K6和400元左右的“金劍南”K9。劍南春集團董事長、總經理喬天明當時也在會上表示，金劍南酒將融入強大的“珍藏級劍南春”和“劍南春”酒銷售渠道，并采取超強的市場投入。從這兩年的業績來看，“金劍南”也是不負眾望，僅在上市后的第二年就拿下了10億元的銷售收入，即使在大環境不太好的2014年，到目前為止保守估計已破6億元大關。
金劍南的“一炮走紅”并非偶然。劍南春本身大量優質基酒的品質保證自不用說，同時輔助強密度的空中傳播，無論是名導馮小剛量身定制的廣告代言，還是“情義如金金劍南”的品牌訴求，在一些重點市場的高檔寫字樓、商務區的覆蓋率很高，這點記者深有體會，每次等電梯都會見到馮導那熟悉的“面孔”。同時，金劍南本身就有一定的消費者基礎，且“收編”后的主銷產品K6要低于原來的價格，進一步刺激了消費欲望，實現了快速放量。無論是廣告投入力度還是團隊推廣的強度，可以說劍南春對金劍南是拿出了“自家孩子”般應有的支持和“關愛”。從這個角度來看，“回歸”后的新裝銀劍南的市場發展前景應該不會太差，“雙劍合璧”的聯動效益也值得期待。
其實，金劍南和銀劍南本是金劍營銷的買斷經營品牌，2002年上市當年便創造了一個銷量奇跡，曾經一度在2005年提出了“10億元”的銷售目標。從誕生之日起，金劍南就承擔著對抗當時風頭正勁的水井坊的使命，價格也要高于劍南春的核心產品“普劍”。但后來隨著產品的快速走紅，合作方的內部溝通及團隊原因，直接影響到金劍南的持續走俏。在2005年的巔峰之后，一直是處于一個“半遺棄”的階段，正如后來許多學者評論其是“父子之爭”，隨著子品牌“金劍南”的強勢必然會影響到母品牌“劍南春”的地位和銷量，“被棄”也是必然。
遼寧鞍山市中興實業有限公司一直從事金劍南、銀劍南的銷售工作，從產品上市的2002年到現在已經有十多年了，可以說見證了金劍南的“興衰變遷”。據其總經理宋志國介紹，劍南前面冠以“金”字，本身就說明初期定位是在水晶劍之上，打造一款更高端的產品，后來隨著頂層體制設汁跟進得不及時，導致了一度“消沉”，不過現在市場情況比較理想。究其原因，宋志國進一步分析，這一方面是由于“茅五劍”的老名酒基因，許多消費者還是非常認可劍南春的酒質的，且隨著高端酒價格的整體回落，劍南春上一輪的“不漲價”策略反而顯示出“利好”的一面——主銷產品“普劍”市場價格波動較�。涣硪环矫�，廠家市場支持力度比較大�，F在“婚宴”市場盛行“買二贈一”的促銷活動，贈酒由廠家提供，這樣一來金劍南K6的終端成交價維持在110元左右，經銷商也可以“承受”且有利可圖，進一步刺激放量。
“大四劍”的新序列
業內人士交流多有這樣的疑問：為什么當時宣傳的金劍南K9、K6和K3三款產品，后來獨不見K3？現在看來留下的這個空白價格帶正好是為“銀劍南”準備的。觀察劍南春的產品結構中，目前珍藏劍、水晶劍南春和金劍南構成了劍南春的中高端產品陣列，基本覆蓋了200~800元價格區間；同時收回的劍南系列（劍南醇、劍南液、劍南老窖等）和綿竹系列以及今年新推出的劍南頭曲、綿竹老酒系列構成了劍南春的中低檔產品陣列，覆蓋價格帶從十幾元到上百元不等。從劍南春方面透露的信息看，銀劍南市場價格定位在100元左右，應該是銜接中高端和中低端產品陣列的一個戰略節點產品，而且銀劍南還有一個優勢，就是能夠與金劍南形成品牌聯想和互動，讓銀劍南實現與金劍南的呼應增長應該是劍南春整合銀劍南的初衷之一。
劍南春應該算是腰部價位“唯一”一家真正意義上的全國化企業，這是由于其在上一輪漲價浪潮中“不漲價”策略造就的。在盛初（北京）營銷咨詢有限公司董事長王朝成看來，這也是劍南春在此輪調整中保持增長、日子相對“不那么難過”的主要原因，他預計2014年的金劍南單品收入能實現8億元，綿竹系列能達到6億元，劍南系列也在6億～7億元。這樣一來，系列酒的貢獻能占到整體業績的三分之一，劍南春可以算是比較成功地轉型為不依賴超級產品“普劍”、憑借產品集團軍作戰的企業。
可以預見的是，隨著新裝銀劍南的上市，將進一步填補百元價格帶市場空缺；同時金劍南戰略提升腰部產品，進而形成珍藏級劍南春、水晶劍南春、金劍南、銀劍南“四劍合一”的戰略核心品牌序列，全面覆蓋中高端酒水市場。
經銷商對新裝銀劍南的幾點“期許”
市場調查發現，經銷商對新裝銀劍南的上市“預期”反應也不盡相同。整體來看，現在銀劍南已經“悄悄”地開始了全國性的市場布局，除招募新經銷商外，一些固有的金劍南經銷商是重點“照顧”對象，推行捆綁性代理政策，代理金劍南的經銷商同時必須搭配一定量的銀劍南。借相對成熟的金劍南經銷商體系順利導入銀劍南，實現全國性的網點鋪設，這是由于金劍南和銀劍南本身產品聯動效益決定的，同時兩大產品不同的價格定位也保證了經銷商產品結構的合理性。這也是經銷商“愿意”接受銀劍南的先決條件。此外，部分經銷商也明確表示了對新裝銀劍南的一些“期許”，歸納起來有以下幾方面：
一是瓶體設計�？v觀劍南春的產品序列，其實外形包裝的區隔還是很明顯的：珍藏劍、水晶劍和金劍南是一種路線的，瓶體頸部較為突出；而綿竹系列和劍南系列則區別很大。今年5月份，劍南春在京東上推出旗艦店，其宣傳海報上僅醒目地列出三款產品——珍藏劍、水晶劍和金劍南，瓶體包裝的一脈相承也凸顯了金劍南的核心地位。從這個角度來說，銀劍南也應該會秉承這種設計。
二是價格。目前官方透露出的信息是終端價100元左右，但比較“尷尬”的是現在金劍南K6的價格也不過如此，所以在銀劍南正式上市之前，劍南春應該會采取兩方面措施：一是停止“買二贈一”的補貨政策，把金劍南的市場價格提起來，為銀劍南留足價格空間。二是類似金劍南K6、K9-樣，推出兩到三個產品，搶抓70~100元價格帶，強化百元價位的龍頭產品將是銀劍南的“使命”。吉林天泉商貿公司位于吉林省大安市，當地白酒的主流消費價位較低，總經理單麗華對新裝銀劍南滿懷期待，過去一直也是銀劍南的老客戶，在她多年的運作下“銀劍南”在當地市場氛圍較好，現在惟一的擔心就是新裝銀劍南100元的價格要高于過去的價格，希望通過各種政策手段實現固有客戶的順利“引流”，這需要廠家初期的經銷政策要足夠的“尺度大”，為其留夠操作空間。
三是政策。好的產品同樣離不開分配合理的經銷政策，讓利足夠誠意的話，經銷商更關注的是廠家實際的市場維護和運作思路。就金劍南的情況來看，劍南春是“真敢投”，鋪天蓋地的廣告支持，煙酒店、婚宴市場的促銷力度也很大，有效地拉動了產品的放量，也進一步減輕了經銷商的運作壓力，銀劍南能否得到這樣的“寵愛”，且拭目以待。
總之，觀察劍南春近年來的動作，總體節奏是在“收”，特別是收回了許多過去的買斷產品。品牌開發的管制也比較嚴格，整體上在聚焦和再造核心價格段上的廠家自營核心產品，這與瀘州老窖倡導的“水性營銷”區別很大，業內人士對劍南春的評價多用到“穩”字，在記者看來后面還應該加個“健”，劍南春依然在穩定、健康地前行�？梢灶A見的是，隨著金劍南與銀劍南的“雙劍合璧”，二者緊密的聯動效果定會進一步分擔起劍南春業績持續性增長的重擔，同時減緩主干產品“水晶劍”的壓力，支撐起劍南春“多品匯量”的大格局。
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