繼4月19日郎牌特曲江蘇重點市場客戶溝通會召開以后的第三天，河南重點市場客戶溝通會4月21日在開封召開。3天內舉行兩場重要會議，制定了江蘇市場20億、河南市場4億的年度目標，連續兩年重點發展華東市場，郎酒在華東市場到底想干什么？

　　江蘇目標20億、增長50%以上，分四步運作

　　在4月19日召開的郎牌特曲江蘇重點市場客戶溝通會上，郎酒銷售公司副總經理陳建偉指出，對于江蘇市場，預計2017年郎牌特曲在江蘇市場的增長速度將超過50%，出貨量將超過20個億，1-2年后的銷售規模將突破30個億，經銷商的平均銷售體量會超過5000萬。陳建偉表示，為達成預期目標，郎特將會通過以下幾種途徑去運作。

　　第一、調整戰略戰術。首先將用品牌化的思路來運作郎牌特曲，改變以前以產品促銷拉動為品牌驅動。郎酒將加大郎牌特曲的品牌建設投入，減少渠道買贈促銷，用3-5年時間從簡單化、同樣化的渠道競爭泥潭中脫穎而出。

　　其次是精簡產品、聚焦并培養出郎牌特曲的超級大單品。作為定位于中檔偏上的濃香型產品郎牌特曲，100元以下的產品將逐步取消。

　　第二、操作思路更清晰，操作手法更務實。首先是各經銷商的目標分解一定要詳實、要有可執行性，要一一核實，絕不能紙上談兵，應付了事。

　　其次是團隊組建和激勵機制一定要到位，郎酒將和勞務市場直接簽訂合作協議，盡快解決助銷員的招聘、管理問題。

　　再就是銷售品項結構問題。T9是郎牌特曲在江蘇市場的核心產品，經濟發達區域要以T9和鑒賞12為主，稍微欠發達區域要以T9和T8為主。

　　第三、渠道建設要模板化，精準、有效。對于煙酒渠道，郎酒通過規模性聯誼會、升級版拓展訓練、有針對性的會銷來強化與核心網點的關系，從而強化煙酒店老板對郎牌特曲的印象、改變其關注和推銷的方向。

　　對于餐飲渠道，郎酒將用標準化、精細化的思路去打造一批核心店；通過形象包裝、物料展示、客情溝通等手段，去建設一批精品店。

　　對于團購渠道，各地市場均要圍繞核心消費者，建立鑒賞精英俱樂部。做好消費領袖者的服務，充分滿足其個性需求和更高的自我價值體現。

　　第四、逐步提升產品價格，確保商家合理利潤。郎牌特曲的補差和促銷投入將逐步減少，廠價上漲已是必然。各位商家要按照我們要求，做好自己市場的價格管控，堅定信心、少聽謠言，讓郎牌特曲部分產品的價格體系回歸到合理的水平。

　　其次是我們將做好市場方案規劃、管控好市場費用、防止費用變向和流失，確保價格穩重有升。只有這樣，我們的市場才能良性發展，經銷商的合理利潤才能得到保證。

　　據了解，防止費用流失問題，郎特已成立大區財務中心，將加強費用獨立監控職能；新成立的督察辦也將加強巡查力度，發現問題，及時處理；重大活動將集中人員、限期執行、交叉檢查等。

　　河南市場目標4億，四大措施培養一批千萬級縣級市場

　　河南重點市場客戶溝通會，郎特事業部總經理王延龍表示，從2014年初開始，郎特事業部開始有針對性的調整營銷策略，以縣級市場為重點重新布局市場，集中資源打殲滅戰，從而使河南市場2015-2016年得到了突破性的發展。2017年郎牌特曲在河南市場的銷售將達到近4個億，并會培養出一大批超過1000萬的縣級市場。

　　王延龍指出，為把河南市場打造成第二個江蘇市場，河南市場將開展如下工作：

　　第一、用品牌化營銷思路來解決發展中的問題。王延龍表示，這個方面郎酒已經達成共識。好品牌就是要占領消費者心智，打動消費者心靈。我們必須塑造強大的品牌，才能從惡性的渠道競爭中脫穎而出。所以，郎酒下一步將加大品牌建設的投入。

　　第二、圍繞目標建團隊。王延龍指出，從現在開始，我們將委托第三方機構招聘、管理市場人員。在鄭州、南陽等幾個重點市場將立即組建專業的團購隊伍，大量開展品牌營銷活動，建立鑒賞精英俱樂部。

　　第三、調整產品行銷結構，重點突破T8和鑒賞12。隨著市場消費升級，我們將戰略性的減少T3和T6的市場投入，逐步回調這兩款產品的銷售價格，有條件的市場甚至可以放棄經營T3。下一步，所有營銷活動都要圍繞著T8及以上產品來開展。

　　第四、加大市場監察力度，確保活動有效開展。為防止市場費用變向，杜絕串貨影響正常的價格體系，公司今年設置了三道防火墻。一是公司成立了獨立于事業部的監督部，發現問題，可反查經銷商賬務，倒扣費用；二是成立了獨立于省級辦事處的大區會計中心，加強費用審核；三是事業部的巡查辦，將加強重大市場活動的過程監控。　　

　　郎酒銷售公司副總經理梅剛表示，合理的利潤是經銷商經營的動力，我們將加大市場的監控力度，杜絕費用套現、串貨等不良行為繼續發生，確保產品價格體系回歸到合理水品。只要是有想法、有團隊、有實力的經銷商，公司就會大力支持。

　　先讓一部分市場做起來！千億華東背后的郎酒雄心

　　據郎酒內部人士透露，郎特在2016年的總體銷售完成17億元左右，而江蘇市場占到了郎特總銷售大盤的70%。由此可見，江蘇市場對于郎特而言是何等重要。

　　該內部人士還透露，在今年3月份郎牌特曲事業部、郎牌原漿事業部、新郎酒事業部尚未整合為全新的郎牌特曲事業部前，郎牌特曲在2017年的整體目標為22億元，將重點發展江蘇、河南、湖南等核心市場。郎酒方面表示，合并后新的事業部將重點扶持培育郎牌特曲T8、T9和郎牌特曲鑒賞級12、18系列產品為主，同時兼營新郎酒和郎牌原漿系列酒。

　　“先讓一部分市場做起來，再帶動全國其他地區的消費氛圍。因此，郎特優先發展經濟能力強的華東市場。”該內部人士表示。

　　 “郎酒集中資源開發華東的策略是正確的，華東市場消費升級明顯要高于其他地區，商務活動頻繁、婚壽宴請標準高，對名酒的需求量也大。郎特作為濃香產品進入華東市場，在品類上具備一定的優勢�！崩删迫A東市場一經銷商認為。

　　據統計，華東市場蘇魯豫皖浙滬六大省級市場是當前中國白酒消費者最為活躍、消費頻次最高、市場容量最大的地區，總體容量超過1300億元，是濃香型白酒最為核心的消費市場之一。

　　九度智力集團董事長馬斐指出，華東市場是一塊肥肉，做酒的人都知道；華東市場是一個硬骨頭，失敗的做酒人更知道。這是一個愛恨交叉的地方，僅河南一個市場就有近400億的體量，只要有理想的企業都想拿下這個蛋糕，可是這是一個易攻難守的市場，但凡想做百億的酒企，河南市場起碼要超過該公司總體銷售的五分之一。

　　馬斐表示，郎酒很多年前是在河南市場賺過真金白銀的，特別是紅花郎系列�，F在作為郎酒的濃香支柱品牌郎特，肯定把河南當著重點市場來做，雖然暫時落后江蘇市場，但是只要運作的好超過只是時間問題，畢竟河南還是濃香為大。

　　觀峰智業集團董事長楊永華分析認為，這是郎酒從“群狼共舞”到“戰略大品系”，再到“戰略大單品”，最后形成“聲譽產品”的重構產品戰略行動。聚焦河南，聚焦江蘇都是基于市場基礎和潛力。以戰略品系為依托打造戰略根據地市場，郎酒在華東將有大作為。

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