“金九銀十”，這是中國酒商一年最幸福的日子。適逢“中秋”、“國慶”兩大佳節(jié)，宴請、聚會、訪友、婚宴、家人團聚……幾乎所有的活動都可以聚在這兩個月，酒商們出貨量大增、價格上漲、利潤提升、客情拉近，從各個維度、各項指標來看，幾乎都處上升趨勢，這是行業(yè)對“金九銀十”的一個基本判斷。
那么，在這中國酒業(yè)最旺的兩個月內(nèi)，在一線市場打拼，與終端與消費者直接接觸、溝通的酒商們到底在做些什么?他們到底是個什么樣的狀態(tài)呢?在中國酒類流通領域，一些微小的細節(jié)便可以反映出市場真實的狀況。
因此，在今年最火的中秋、國慶旺季來臨之際，酒業(yè)家團隊分別選取了數(shù)十名東南西北中不同地域的酒商進行了抽樣調(diào)研，他們涵蓋名酒經(jīng)銷商、地產(chǎn)酒經(jīng)銷商、名酒總經(jīng)銷商運營商、分銷商、終端店等群體，帶來了一線酒商的旺季市場觀察。
華東陳均：缺貨、缺貨、缺貨，產(chǎn)品總是不夠賣，發(fā)愁
“缺貨、缺貨、缺貨，貨總是不夠賣，這段時間距離中秋、國慶還有一點時間，本可以再出一批貨，增加一些銷售和利潤，但沒貨賣是個煩心事。”浙江德道食品有限公司總經(jīng)理陳均是茅臺酒的經(jīng)銷商，他的公司還是長城葡萄酒金色沙地的全國總運營商，年銷售額在2億元左右。
他告訴酒業(yè)家記者，進入2017年后，茅臺酒的銷量很旺盛，一直處于缺貨狀態(tài)，到貨第二天或者第三天就被分銷商搶完了，他至今還欠著部分客戶的貨。而他的長城葡萄酒金色沙地葡萄酒8月以來也有著不錯的銷售勢頭，近期也出現(xiàn)供不應求的狀態(tài)。“市場饑餓感很強，生產(chǎn)和物流跟不上，我現(xiàn)在每天最重要的事不是賣貨，而是協(xié)調(diào)，沒有辦法。”
與浙江陳總同樣犯愁的還有安徽的王總，他是五糧液、茅臺等名酒在安徽市場的經(jīng)銷商，記者前幾日到合肥出差時前去拜訪了他，中午與幾名熟識的酒商聚餐時，有酒商調(diào)侃他時指出：“這個時候只有王總最清閑，他這個年齡就把生意做到這份上，我們很是佩服。”
正如這名酒商所說的那樣，王總也是個產(chǎn)品不愁賣的老板，他所代理的五糧液一直處于斷貨狀態(tài)。中秋未到，他的公司已經(jīng)連續(xù)提交了3次計劃外的補貨申請，2000多萬元的補貨款均是按五糧液819元/瓶的計劃外價格執(zhí)行，但依然是貨未進倉便被客戶瓜分完畢。因此，他才被稱之為合肥中秋旺季“最閑酒老板”。
而六安的潘總、常州的王總、德州的楊總此時都在為缺貨的事奔走，調(diào)貨補缺成為這些名酒經(jīng)銷商當前的頭等大事。
北京焦玉博：平均增量15%以上，累并快樂著!
“累并快樂著，這是我們的員工在近期的切身感受。我簡單統(tǒng)計了一下，進入9月以后，我們公司名酒銷量整體平均上升了15%以上，地產(chǎn)酒也有10%以上的增長。從訂單和分銷客戶的情況來看，9月、10月這兩個月總體銷量預計在4000多萬，整體同比上漲在15%以上，占公司年銷售額的10%左右。”北京玉帛酒業(yè)集團董事長焦玉博在調(diào)研中向酒業(yè)家記者講述了他們公司在旺季來臨時的運營情況及部分數(shù)據(jù)。
從數(shù)據(jù)上不難看出，酒類行業(yè)確實已經(jīng)回暖，雖然不是全行業(yè)的全面回暖，但是以名酒為代表的大中型品牌逐漸找回了市場。“與前幾年的旺季不旺相比，今年我們幸福多了，批發(fā)價和零售價都有一定的提升，提升幅度為15%左右，這說明今年的毛利還將持續(xù)上漲。”焦總表示。
從數(shù)據(jù)角度分析，焦總的玉帛酒業(yè)集團對于這個旺季的依賴性遠沒有其他酒商強，這與他的經(jīng)驗方式和經(jīng)營能力有關。從焦總提供的9、10兩個月的銷售4000多萬、只占他公司年銷售額的10%來計算，玉帛酒業(yè)集團的年整體銷售約4個多億，且分布較為均勻。而酒類流通領域的商貿(mào)公司對旺季的依賴性非常強，據(jù)酒業(yè)家記者近幾年的旺季調(diào)研數(shù)據(jù)來看，超7成的商貿(mào)企業(yè)在中秋、國慶旺季的銷量都占全年銷售的35%以上，甚至有的高達45%—55%，這說明像焦總這樣的酒商在酒商群體重的占比是比較低的，中國酒類流通領域的酒商大多數(shù)都患有“旺季依賴癥”。
“中秋臨近，這是一年之中最重要的時候，全公司員工都指望著這兩個月吃飯，只有這段時間的銷量和利潤上來了，剩下的時間才能過好日子。”相對于北京焦總較為平衡的業(yè)績分布，滄州的趙總在這個中秋就坐不住了，他代理的是當?shù)氐牡禺a(chǎn)酒，雖然銷售形勢總體不錯，但淡旺季的業(yè)績分布太過明顯。
趙總反映，今年前8個月，除端午節(jié)出現(xiàn)了一波出貨小高峰外，今年整個上半年的市場都顯得較為平淡。因此9、10兩個月對他而言顯得格外重要。這個月他基本上都耗在市場上，整天拉貨、送貨、送發(fā)票、送慰問品，用他自己的話說就是“這個月屁股就沒沾下辦公室的凳子”，而他的業(yè)務員更是忙得不可開交，“有的業(yè)務員一個中秋就賣掉了他全年一半的貨”，這正印證了酒水行業(yè)那句“淡季做市場，旺季做銷量”的基本法則。
成都終端商：“行商”、“坐商”冰火兩重天，旺季也要講方法
作為與消費者直接溝通、接觸的終端店，在這個旺季來臨時表現(xiàn)得也是截然不同：不同類別的終端，做生意、對待消費者的方法也不盡相同。同理，他們所取得的效果也是截然相反的。9月中旬到下旬，酒業(yè)家記者以成都的終端店為例，對大連路祥醇酒行、北泉路尚層酒行、北京路誠品酒行、果殼副食、果皇超商等10余個終端進行了實地調(diào)研。
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不同類型的終端對待旺季的態(tài)度和方法是有著較大差別的。在記者追蹤調(diào)研的這幾類終端店中，以祥醇酒行、誠品酒行為代表的名煙名酒店老板的異常活躍，經(jīng)常深入周邊的工業(yè)園、寫字樓、高檔住宅區(qū)進行銷售工作，這些老板是主動型，屬于終端商中的“行商”，而果殼副食、果皇超市終端屬于被動型，通常被稱之為“坐商”。
祥醇酒行的老板李總在與記者交談中透露：“今年中秋與往年相比銷售形勢較好，目前出貨量較大，最高時能達到一百多件。其中百元以上的中高端酒銷售形勢最好，茅臺、五糧液、郎酒、國窖1573等已經(jīng)斷貨，而豐谷、瀘州老窖、劍南春等庫存也已經(jīng)很小，我最近在到處補貨。”
李總還告訴記者，他的年銷售額在1500萬左右，中秋國慶出貨量大，利潤也較高，“賣酒就應該動起來，我們店與其他店的面積、人員、產(chǎn)品都差不多，但我們的年銷量是其他煙酒店的2—3倍，原因就在于我們不斷的到客戶那里去走動、去服務。這段時間正是我們‘走動’的高峰期，我手機里每天的走動步數(shù)最低都超過2萬步。”
此外，記者還對尚層酒行、誠品酒行等煙酒店進行了調(diào)研，他們在這段時間都有不錯的銷量，且價格、利潤都不錯。“我們的價格確實要高一些，但這都是我們用服務換來的，我們在中秋期間提供代駕服務、限時送酒服務、贈送月餅、果籃等服務。雖然沒有了公務消費，但家庭消費和聚飲填補了我們的損失，這充分說明只要肯用心，沒有賣不出去的酒。”誠品酒行王總?cè)绱吮硎尽?
與煙酒店老板的“行商”方式形成鮮明對比的是果殼副食及果皇超市等“坐商”。由于銷售的品類較多，而酒類產(chǎn)品并非其核心主銷產(chǎn)品，因此他們的服務意識明顯比煙酒店老板要差上一大截。但是，此類終端在酒類銷售上亦有較為明顯的差別。以同處一個樓盤的果殼副食和果皇超市為例，記者用了3天時間對這兩個終端進行實地蹲點觀察，位于東面的果殼副食酒類產(chǎn)品陳列很散亂、基本無推薦、介紹等服務，其銷量很低，沒有看出旺季來臨對這個終端有所提升。
而位于西面的果皇超市則有專門的酒類陳列區(qū)，并按白酒、紅酒、啤酒、預調(diào)酒等進行了分類陳列，由于中秋臨近，超市李老板親自做導購，酒類銷售量明顯比果殼副食高出3—4倍，“豐谷、老窖、郎酒等近期比較暢銷，幾十元、十幾元的酒買的人反而少了，估計有不少是送禮用。進入9月之后，銷量明顯提升了，有的時候能賣掉幾十件。買得多的客戶我們負責送貨到家，買五糧液酒廠的500元以上的酒我們還贈送軟云等獎品，所以我們的高檔酒也能賣出不少。最近生意好，酒的利潤也比較高，因此每年這個時候我們都會有些促銷活動，果殼(小區(qū)名，記者注)的酒生意我們做了一大半。”果皇超市老板金女士在介紹時心情十分愉悅。
名酒總經(jīng)銷：增量幅度較小，利潤、價格有較大上浮
此外，酒業(yè)家記者還用電話及微信、QQ等方式采訪其他類型的酒商。杭州酒商、某名酒開發(fā)產(chǎn)品總運營商顧總在與酒業(yè)家記者交流時表示：“今年中秋我們的銷量并沒有上升多少，但是利潤和價格還是很可以的，利潤方面預計將會有10個點左右的上升，這也是公司員工干勁十足的原因之一，我希望他們能保持這個狀態(tài)，把這兩個月做好，年終獎就不用愁了。”
另一位名酒的全國總運營商曾總也向酒業(yè)家記者則表示，“從我們這個層面看，今年的形勢并不是太好，馬上就到中秋了，可能是因為新產(chǎn)品的原因，我們公司的市場熱度還沒能達到預期。”曾總告訴記者，當前他們公司幾乎是全員出動幫助重點客戶做市場做客情，希望能趁國慶前后這段時間把銷量拉上去。
也有酒商對旺季表現(xiàn)得比較淡定。“說好吧，它又沒想象中那么好;說差吧，它又沒表現(xiàn)那么差。總而言之，日子還是靜靜地照過;中秋，旺不旺它都要到來。”廣州白云區(qū)酒類專賣行業(yè)協(xié)會會長、俊濤煙酒行董事長張健偉如此表示。
同時，酒業(yè)家記者還調(diào)研了瀘州老窖、郎酒、古井貢、迎駕貢等品牌的總經(jīng)銷產(chǎn)品的中秋動銷情況。從調(diào)研統(tǒng)計反饋出來的情況來看，這些總經(jīng)銷產(chǎn)品增幅都不太高，原因在于消費升級后名酒總經(jīng)銷產(chǎn)品的價格依然偏低，大品牌旗下的低價位總經(jīng)銷產(chǎn)品已經(jīng)不適應市場的需求，“今年買茅五劍瀘郎等高價名酒的客人多了，現(xiàn)在的消費者越來越聰明，這些幾十塊不到一百塊左右的產(chǎn)品逐漸失去了市場，同類的產(chǎn)品下滑了很多。”永輝超市白酒導購員小劉告訴記者。
從調(diào)研的總體情況來看，今年這個中秋、過去旺季，市場仍然呈上揚趨勢，但作為中國酒類流通渠道上的核心組成部分的酒商們卻是呈現(xiàn)出不同的狀態(tài)，有的熱情似火、激情昂揚，有的得過且過、毫不在意，有的花樣繁多，有的卻一成不變……通過這樣一個旺季對酒商們調(diào)研與觀察，反映出中國酒業(yè)當前的狀態(tài)仍然并不穩(wěn)定，加上包材、糧食、工資等出現(xiàn)持續(xù)上漲的趨勢，行業(yè)形勢并不樂觀，旺季回報的背后是付出，“坐商等死，服務能力差的酒商會有一天連房租都付不起”，酒商的勤勞指數(shù)為“坐商”們敲響了淘汰的警鐘。
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