隨著國內葡萄酒消費的興起，零售業務越來越受到人們的關注。其實在國外，零售業才是葡萄酒銷售的主要形態。新形勢下，市場對葡萄酒的零售業務提出了更高的要求，也賦予了零售業態更高的市場地位。

大零售將是葡萄酒銷售的主要形態

　　說到零售的概念，業界存在著較大爭議，但可以肯定的是，零售是區別于批發的，它更多側重于個體的買賣。從這個意義上講，我們傳統認知中的渠道，其實也是可以細分的。

　　國際上，將商場和超市都歸于零售業態中，而加盟連鎖和特許經營也在此列，至于新興的無店鋪式經營，同樣屬于零售業態。因此結合零售業態和中國葡萄酒的現狀，我們可以找出其共同特點：

　　首先，中國零售業態還處在初級階段，而中國葡萄酒市場上的零售業態，更是處在起步階段。20世紀90年代，中國零售市場長期保持著百貨商店一統天下的局面，后來大型超市、便利店和專賣店等新型零售業態得到高速發展，人們購買商品的方式也越來越豐富。而葡萄酒由于屬于舶來品，最初是在餐飲和商超中銷售，進口酒激活了葡萄酒專賣連鎖業態和在便利店、社區店中的銷售，而在現在日漸興盛的網絡購物中，葡萄酒也占據了較大份額。應該說，中國葡萄酒零售業態發展是隨著消費方式和大環境的轉變而變革的。

　　其次，中國零售業態的盈利模式，也暗合了葡萄酒產業的發展，并且呈現出較為一致的發展態勢。計劃經濟體制下的百貨商店，商品利潤主要集中在終端也就是百貨商店自身，而便利店、煙酒店等零售終端，利潤已經變薄，讓利消費者是他們普遍采用的競爭手段。葡萄酒產業最初利潤也集中在渠道和終端，即使現在，恐怕仍然是終端掌握利潤的大頭，消費者得到的實惠在日益增加，但相比起其他快消品，還有很大差距。

　　最后，中國零售業態正在擴容，包含的內容日漸豐富，而葡萄酒也在嘗試與這些零售業態無縫對接，從而擴充銷量。中國零售業態一直面臨著高成本、高競爭、貨源壟斷、低回報、難擴張等問題，因此，誕生了一些差異化競爭的形態，比如士多店、區域連鎖店、地方性的商場和超市等，其外延正在不斷擴張中。而葡萄酒幾乎參與了所有這些零售業態的嘗試，但銷量和所占的分量還差很多。中國葡萄酒的發展概括來說就是消費者認知、接受并主動購買葡萄酒的歷程，在這個過程中，消費意識覺醒和消費方式的轉變起到了決定性作用。無論是商超、賣場，還是專賣店、酒窖，無論是煙酒店、社區店，還是網絡營銷、電子商務，這些形態的興起都是源自于消費的轉變，而這也對新形勢下葡萄酒零售業態提出了全新的要求。

渠道下行提出產業發展新命題

　　提到葡萄酒的零售業態，不能不提這些年渠道的發展。從我國葡萄酒市場發展來看，一直都是渠道重于終端：一方面，企業可以通過買斷等手段設立門檻，為自己產品的銷售做好保駕護航；另一方面，消費者自我認知能力不夠，對于葡萄酒的選擇依賴于終端的推薦和促銷；從終端來看，葡萄酒提供了高額的終端利潤，甚至是其他同類產品的幾培；而且廠家很難掌控全國，必須要借助渠道商的力量。因此，過去我們對于葡萄酒的銷售，更多的是強調渠道的力量。

　　但現在，情況發生了很大改變，渠道下行不但是行業發展的要求，也體現了渠道變革自身的力量。買斷終端供貨權現象現在已經很難看到，終端也不至于為了買斷費就拒絕其他品牌進入，這樣做等于自絕于消費者，沒人愿意冒這么大的風險。而終端形態的多樣化發展也為渠道下行提供了可能性，遍布大街小巷的煙酒店和便利店，使得大型終端很難再一統江湖，產品銷售等于多了一條出路。當然，很多渠道商也認識到了這個問題，轉而利用自身商號品牌開始進行專賣連鎖和特許經營的運作，而這更加增多了零售的終端形態。再加上葡萄酒電子商務的興起，一份調查顯示，人們對于網上選購酒水更加傾向于葡萄酒。這些業態有的是渠道下行的主觀探索，也有的是被客觀環境所迫，不得已發生的轉變。無論如何，渠道下行對于中國葡萄酒零售業態的發展，提出了全新的命題，幾乎所有的企業和酒商，尤其是進口酒，必須要重新考慮建立全新的銷售形態，必須要努力嘗試怎樣把零售業務融入到自己的整體規劃中去。

　　無論如何，渠道下行將會推動促進中國葡萄酒零售業態的發展，這是不可逆轉的！

影響零售業態的主線是消費

　　既然中國葡萄酒零售業態的發展勢不可擋，我們必須對其有個全新的認知。其實，影響或者說掌控中國葡萄酒零售業態發展的主線在于消費習慣的轉變和消費升級，這一點非常明顯。

　　為什么以前中國的零售業不夠發達，一方面我們對這種形態的構建在不斷摸索中，另一方面就是缺乏市場需求。改革開放之初，人們手里沒錢，根本談不上消費。但現在，消費者購買能力飛漲，而且他們多樣性、個性化的需求日臻明顯。在這種情況下，零售產業發展壯大就成為必然；同理，葡萄酒產業在發展之初，人們對其了解更多是停留在一些傳說、影視作品之中，對其缺乏鑒別和欣賞能力。而隨著產業發展，這種情況得到了較大改善，人們對于葡萄酒的認知得到了長足的發展，因此，零售終端方便、快捷、個性化、豐富性的特點就更適合當前消費。

　　從目前來看，雖然葡萄酒零售終端的地位和作用得到很大提升，但其還是無法成為決定產業發展的支柱，價格高、費用大、人力成本高、網點分散、重復性推銷多、運輸成本高等短板阻礙了其壯大。但是，只要消費需求在，消費能力在提升，葡萄酒的零售業必將會成為市場發展的主流。

中國葡萄酒零售格局暢想

　　不得不承認，葡萄酒零售業態的發展其實是行業進步的一種體現，當葡萄酒消費不再局限于團購和批發，當葡萄酒走入尋常百姓家，成為餐桌上的必需品的時候，零售業態也得到了升級。

　　我們可以暢想：朋友聚會，在餐廳就能點到物美價廉的葡萄酒；做了幾個好菜，不出小區就能買到合適的葡萄酒；下班路上，隨處可見的煙酒店就能提供十幾款葡萄酒；超市購物，成箱的葡萄酒被搬回家；懶得出去，點點鼠標就有同城快遞送貨上門……如果真的達到這種程度，中國也必將取代歐洲成為葡萄酒消費的第一大國，而企業和酒商也不必為了爭奪消費者去打價格戰，更不必為了進店和銷量去買店，支付不必要的開銷。

　　事實上，我們正走在這條路上。城市分布最廣的煙酒店，葡萄酒已經成為必備的產品；商超也開始根據消費者的喜好，采購更加適合大眾的產品；專賣店和酒窖等也擺脫了“清高”的定位，走下神壇，融入老百姓的日常生活。葡萄酒銷售渠道的變革方向必然是更加側重零售，只有這樣才能保證多樣化品牌的生存、才能逐漸形成具有資本和網點優勢的大型零售商、才能實現葡萄酒的真正普及。

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