“霸道”廠家“霸道”看
一般來(lái)說(shuō)，廠家都希望酒商只經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，這樣一來(lái)酒商不僅有能力集中財(cái)力、物力、人力做好自己的產(chǎn)品，管控起來(lái)也更加簡(jiǎn)單。然而，酒商不能永遠(yuǎn)依附于廠家，他們自己也要發(fā)展。在二者的矛盾下產(chǎn)生了“霸道”的廠家。該怎么看待這個(gè)問(wèn)題呢？
客觀地說(shuō)，能得到廠家大力支持的酒商，都有一定的實(shí)力和潛力。徐經(jīng)理之前的發(fā)展得益于廠家，也說(shuō)明其公司很有潛力。只不過(guò)這些潛力被廠家看中了，卻被他自己忽視了。現(xiàn)在徐經(jīng)理要做的就是重新評(píng)估自己的實(shí)力再做調(diào)整。針對(duì)廠家“霸道”的做法，我有兩種看法。
其一，雖然徐經(jīng)理的業(yè)績(jī)有所下滑，但是廠家仍舊抓住不放，這說(shuō)明其公司在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ群蛯?shí)力，廠家也還是比較認(rèn)可徐經(jīng)理的，只是合作中出現(xiàn)了一些問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)溝通。其二，廠家的“霸道”干預(yù)，也許是一種習(xí)慣。過(guò)去廠家給徐經(jīng)理提供保姆式服務(wù)，促進(jìn)了他公司的發(fā)展，而現(xiàn)在徐經(jīng)理公司要調(diào)整，他們自然也想干預(yù)。更何況，徐經(jīng)理可以說(shuō)是廠家一手培養(yǎng)出來(lái)的酒商，要他們放棄，自然也不愿意。
對(duì)于廠家這種行為，我認(rèn)為要辯證地看。首先，有廠家的幫助和服務(wù)，于酒商而言還是有好處的，這樣不僅有利于產(chǎn)品和品牌的發(fā)展，也能幫酒商管控好市場(chǎng)，保證產(chǎn)品利潤(rùn)，而市場(chǎng)的規(guī)范也有利于酒商自身的發(fā)展。當(dāng)然，廠家的過(guò)度參與，也變相地“砍斷”了酒商的“手腳”，讓其完全沒(méi)有自主能力。這樣的酒商既易控制又穩(wěn)定。在這樣的背景下，酒商的發(fā)展會(huì)受到限制，一是選產(chǎn)品受限，二是區(qū)域發(fā)展受限。從徐經(jīng)理的情況來(lái)看，廠家的確“霸道”了些，如果廠家無(wú)限制的干預(yù)，那么徐經(jīng)理也不能太中庸，一切要從公司的整體利益出發(fā)。
我也遇到過(guò)徐經(jīng)理這樣的問(wèn)題。雖然現(xiàn)在大家都在說(shuō)酒商的地位提高了，廠商之間的關(guān)系也會(huì)進(jìn)一步改善。實(shí)際上，廠強(qiáng)商弱的局面一時(shí)不會(huì)改變，廠商之間矛盾的解決主要還是依靠廠家。廠家如果講信用、有原則，那么，酒商的日子將好過(guò)很多，同時(shí)，市場(chǎng)也能持續(xù)的做下去。根據(jù)徐經(jīng)理的情況來(lái)看，我認(rèn)為廠家既然“霸道”，酒商也不能太軟弱。首先。應(yīng)該跟廠家及時(shí)溝通，破除其“霸道”的思想。其次，酒商仍舊要建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才能在廠家面前硬氣起來(lái)。
從徐經(jīng)理的情況來(lái)看，與其合作的廠家實(shí)力應(yīng)該比較強(qiáng)。其實(shí)和強(qiáng)勢(shì)廠家合作，并不一定是對(duì)抗或者完全配合。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，徐經(jīng)理應(yīng)該先做好自我評(píng)估，問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題，第一，市場(chǎng)是不是靠自己做起來(lái)的？是不是換其他酒商也可以？第二，廠家對(duì)自己到底做了什么支持，核心渠道和團(tuán)隊(duì)在誰(shuí)手里？搞清楚這兩個(gè)問(wèn)題，才能做進(jìn)一步的決定。如果市場(chǎng)是靠自己的努力和經(jīng)營(yíng)做起來(lái)的，那么，這時(shí)候無(wú)論廠家如何“霸道”，也阻止不了公司的調(diào)整。而如果市場(chǎng)是廠家做起來(lái)的，那么不可輕易與廠家“作對(duì)”。實(shí)際上，廠家的“霸道”于酒商而言，有利也有弊，最后還是要考慮這種“霸道”后的利弊和調(diào)整后的結(jié)果。
如何與“霸道”廠家相處？
調(diào)整期以來(lái)，無(wú)論是超商還是大商都表示要跟隨廠家的腳步走。廠家發(fā)展好了，酒商才能發(fā)展得更好。話雖如此，但廠家的支持和合作有時(shí)候并不完全有利于酒商的發(fā)展，如今調(diào)整期，到底該如何與廠家合作？
和廠家合作，尤其是全國(guó)性大廠家，要具備三個(gè)條件。第一，酒商本身要有一定實(shí)力和資源，不能被廠家捆綁，斷了自己的“手腳”。酒商所需的實(shí)力包括渠道、團(tuán)隊(duì)、客戶資源等方面。第二，選擇和廠家利益共享的模式，不能一味依賴廠家，也不能完全靠自己。完全依賴廠家，一旦廠家“變臉”，自己公司首當(dāng)其沖；完全依靠自己，做起來(lái)很累，廠家如果變臉，損失也十分慘重。第三，選擇廠家，最重要的是發(fā)展理念要一致，這是廠商持續(xù)合作的思想基礎(chǔ)。
酒商在選擇廠家時(shí)，可以適當(dāng)搭配，不要被一個(gè)廠家左右。比如有了全國(guó)性廠家的產(chǎn)品，也可以與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌合作，開(kāi)發(fā)一個(gè)可以自己操控的產(chǎn)品，這樣渠道、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)都能掌控，做起來(lái)也更加順手。
酒商選擇什么樣的方式和廠家合作，首先要從公司自身發(fā)展階段來(lái)看。一般來(lái)說(shuō)，酒商的發(fā)展有三個(gè)階段。一是起步階段。這個(gè)時(shí)期，酒商經(jīng)營(yíng)比較難，但也比較輕松。這時(shí)候，如果有一個(gè)有實(shí)力廠家的扶植，發(fā)展速度將會(huì)很快。而發(fā)展到第二個(gè)階段，酒商公司步入正軌，這時(shí)候很多酒商老板開(kāi)始不滿足于現(xiàn)狀，想尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，如果廠家再“限制”，可能會(huì)讓酒商產(chǎn)生逆反心理，甚至產(chǎn)生“逃離”的想法。這個(gè)階段，貿(mào)然與廠家解除原本的合作是不明智的，因?yàn)檫@時(shí)更需要有實(shí)力廠家的支持。第三個(gè)階段，酒商公司發(fā)展成為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的公司之后，“翅膀硬了”，有了選擇廠家的“資本”，同時(shí)也要更加注重與廠家的深度合作。
因此，徐經(jīng)理有兩個(gè)解決辦法，第一，與廠家深度合作。徐經(jīng)理可以采取“1+N”的模式與廠家雙向合作。“1”是指原本合作的主導(dǎo)產(chǎn)品，可以和廠家繼續(xù)合作；“N”是指與廠家合作的其他利潤(rùn)型、自己可控的產(chǎn)品，比如與廠家合作包銷一個(gè)在本地銷售的產(chǎn)品，區(qū)域、市場(chǎng)策略等都由自己操作和管控，這樣也有利于公司的發(fā)展。第二，可以采取迂回策略，重新注冊(cè)一個(gè)公司，培養(yǎng)一批人馬合作一個(gè)新的品牌。
與廠家合作，不能一味地迎合，也不能不配合，而是要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)做。酒商在當(dāng)?shù)囟加凶约旱膭?shì)力和人脈，要充分利用起來(lái)。酒商的發(fā)展離不開(kāi)與廠家的良性合作。一般來(lái)說(shuō)，超商都與上游廠家保持著良好的合作關(guān)系。當(dāng)然，酒商要打好自身的根基，才能得到好的廠家的青睞。
2015年，酒商如何自強(qiáng)？
2015年，行業(yè)繼續(xù)變革，廠商關(guān)系也將發(fā)生新的變化。無(wú)論廠商關(guān)系如何變，酒商要構(gòu)建良性的上游生態(tài)環(huán)境，就必須先自強(qiáng)。面對(duì)已經(jīng)到來(lái)卻未知的
2015年，酒商該從哪幾個(gè)方面調(diào)整呢？
毫無(wú)疑問(wèn)，2015年，酒商必須“雄起”，這表現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一個(gè)方面與廠家有關(guān)。實(shí)際上，從2014年開(kāi)始，廠家對(duì)酒商的重視程度就在逐漸提高，他們支持酒商個(gè)性化發(fā)展。由于酒商對(duì)本地市場(chǎng)比較了解，所以如果酒商有自己做市場(chǎng)的方法和思路，廠家愿意放手。2015年，我認(rèn)為廠家會(huì)更加支持經(jīng)銷銷商的“自由”發(fā)展，讓他們能充分發(fā)揮自己的“能動(dòng)性”。因?yàn)闊o(wú)論是地產(chǎn)品牌還是全國(guó)性品牌，未來(lái)市場(chǎng)地位如何，與酒商關(guān)系很大，尤其是要進(jìn)行全國(guó)性品牌操作的廠家，必須給酒商充分放權(quán)，增強(qiáng)市場(chǎng)操控力，才能讓產(chǎn)品更好的發(fā)展，才能有精力和區(qū)域品牌競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)然，酒商規(guī)模的日益擴(kuò)大，可能也會(huì)讓廠家感到是一種威脅，這主要還是要看廠商之間是否有利益相連，雙方是否能妥協(xié)。只要雙方的利益還在，廠家的支持還在，廠商的合作也會(huì)持久。
另一個(gè)方面，我認(rèn)為調(diào)整期，酒商最重要的就是苦練內(nèi)功。沒(méi)有管理就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)就不可能有好的市場(chǎng)。哪怕廠家能力再?gòu)?qiáng)，酒商沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)和管理就好像是扶不起的阿斗。內(nèi)功包括管理、蠶隊(duì)和渠道。
通過(guò)跟廠家多年的相處，我認(rèn)為酒商與廠家合作最重要的資本就是核心渠道。這里的渠道不僅是指平時(shí)常合作的渠道，還有最能掌控的渠道。2015年，我們將下沉渠道，真正細(xì)化渠道，精耕細(xì)作，比如中小型連鎖店和煙酒店等，這些渠道雖然分散，但是比較穩(wěn)定，掌控之后流失也慢。此外，下沉渠道也包括下沉區(qū)域。2015年，我們至少要下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
我認(rèn)為2015年的行業(yè)形勢(shì)相比2014年不會(huì)有太大的區(qū)別，有可能更難。因此，基本的調(diào)整不會(huì)發(fā)生很大的變化，而應(yīng)該延續(xù)之前的步伐，繼續(xù)強(qiáng)化之前的調(diào)整動(dòng)作。此外，對(duì)于2015年，最重要的一點(diǎn)就是，酒商要放下包袱，擴(kuò)大有效資產(chǎn)，輕裝上陣。具體來(lái)說(shuō)，就是要減少庫(kù)存、管理好資金流、細(xì)化做好渠道、處理與廠家的費(fèi)用問(wèn)題，從“輕”上路。
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