所謂潛規則，小編的理解就是“未必合法，但是肯定合理”的游戲規則。由此看來，似乎大部分行業都存在“潛規則”一說。

　　導演與女明星之間那些事不屬于酒圈，我們在此就不八卦了;今天小編要與您分享的是：白酒行業的六大潛規則。聽小編與各位一一道來。(文丨盛初咨詢郭輝 )

　　1“協議”潛規則——廠家/經銷商與終端簽訂的合同出現違約，基本不走法律途徑

　　在實際操作過程中，我們會發現，廠/商或終端不履約或不完全履約，甚至廠家、經銷商方面單方面修改合同，并要求終端強制執行的情況經常出現。

　　有時是因為終端率先違約，比如亂價、倒貨等;有時是因為廠/商在執行過程中發現合同存在明顯漏洞，因此不得已修改合同。

　　但不管是哪種情況，絕大部分時候，對于出現違反合同的行為，雙方都不會走法律途徑。

　　原因在于：法律途徑耗時耗力，有那功夫還是研究下怎么賣貨吧;這對于各方來說，都是一樣的。

　　因此，終端對于廠/商的違約行為，一般處理方式只有一個：不賣了;而廠/商對于終端違約的處理方式，通常也只有一個：扣錢;甚至對于部分大終端，則是無可奈何，誰叫人家能出貨呢。

　　2“價格”潛規則——廠家漲價，不是為了提高廠家利潤，而是為了維護終端利潤

白酒是一個比較特殊的產品，它既流速很快，又有較大的價格彈性，這就決定了白酒的價格表現相比較其他商品，穩定性要差很多。

　　所以，伴隨上市時間的推進，產品價格會越來越低，這也就意味著銷售各環節尤其是終端利潤會被嚴重擠壓，也就意味著產品在衰老、面臨退市風險。

　　對于這個問題，廠家通常的做法就是產品升級，而手段無非就是兩個：換包裝，漲價。

　　3“廣告”潛規則——電視廣告里的不是廠家的暢銷產品，而是主推產品

　　對于這一點我們舉個三個在央視有廣告投放的行業案例大家就明白了：

　　1)古井貢酒年份原漿：央視廣告其實打的是八年，而市場實際上賣的最好的是五年和獻禮。

　　2)洋河藍色經典：當前央視主打天之藍作為主推，夢之藍也有單獨的廣告繼續做形象，但是量最大的還是海之藍。

　　3)十八酒坊：主打十八酒坊20年，其實賣的最好的是12年、8年、藍鉆等產品。

說到這里大家可能就準備開始打臉了：不對啊，紅花郎不就是郎酒賣的最好的嗎?洋河最初央視廣告也是海之藍啊，我讀書少，小編你不要騙我!

　　大家這么說確實沒錯。但在最初的時候，這些產品難道不是處于銷量比較小、企業在主推的階段嗎?

　　所以說，通常出現在央視廣告的產品只有兩種：一種是形象產品，如洋河夢之藍、十八酒坊20文章來源于佳釀網年;一種是主推產品，如洋河天之藍、古井8年。銷量最大的產品由于已經賣開了，沒有太大的傳播必要了。廣告效益，更多講的是品牌和推廣。

　　4“年份”潛規則——年份酒的“年份”數字所標注的，未必就是真的年份，更多時候標注的是檔次

　　年份的概念可以是說“黃金十年”里最著名、也是最泛濫的產品概念。所以我們看到，古井貢酒年份原漿在安徽火了、十八酒坊在河北火了、白云邊在湖北火了之后，各種小品牌開始用更高的年份去比拼檔次、價位。

　　筆者看過很多小企業的20年、甚至30年只賣幾十塊錢，實在是令人發指。但話說回來，事實上消費者自己也很清楚：年份不是真年份，而是區隔檔次的。所以大家也就欣然接受了，畢竟無論你標多少，在你自己的產品體系里面，你的酒質還確實跟價位是成正相關的，那就OK。

　　5“考核”潛規則——廠家對自己業務組織的質化考核是很難有真正考核標準的

　　廠家考核自己的業務組織的考核，通常會分為量化考核和質化考核兩部分;量化考核好說，銷量數字是唯一考核標準;那質化考核的標準以及具體管理如何規范呢?在實際操作過程中其實還是比較困難的：

　　比如客情，銷售界內有一句話叫做“不以利益為導向的客情都是偽客情”;對于白酒業務員而言，也許昨天大家還在稱兄道弟，但是今天你不能夠給我來帶銷量、我不能夠給你帶來利益，也許就立馬翻臉;

　　再比如品鑒酒、客情費的使用，那廠家不可能派人把每一筆銷售所使用的品鑒酒、客情費都監控到位，因此就難免會出現調用、濫用、甚至折價等情況出現。

　　所以，對此廠家通常的處理方式是：第一，抽查;第二，“憑感覺”。所以我們會看到，對業務員的質化考核，通常得分都很高、但又很少有滿分，極少有很低的分(除非被抓現行);這就是考核人在憑自己的感覺在做考核。

當然，不是所有的質化指標都是如此，比如氛圍建設就很容易具體化，就是若干個生動化物料就行了。只是有一些不可物化或者無法對過程進行監控、但又不得不考核的內容，實在是難以準確考核。

　　6“費用”潛規則——廠家給予經銷商的返利或多或少都會用產品沖抵

　　返利是廠家為了管控經銷商以及產品價格，最常用的手段。但是大部分廠家對于大宗返利，最后都會或多或少的采用“貨返”的形式給予兌現;雖然合同上不是這么說的。

　　這樣做即使對于經銷商而言，也有它的合理之處，反正你也要給廠家打款嘛。

　　但是，廠家這樣做，通常要做好三點：第一，你的產品至少得有一個穩定的市場流速;第二，你產品的價格要相對穩定;第三，你不能全部用貨返。

　　否則，憤(dan)怒(疼)經銷商非得跟你玩命!

上一篇：湄窖酒真假鑒別
下一篇：什么是木塞污染