渠道和網絡是經銷商發展的根本，企業的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，是用來為經銷商服務的。
在過去的三年，酒業形勢的不太樂觀影響著每一個層級的廠家和商家。其中，縣級經銷商亦在其列。據統計，中國共計1800多個縣城，如果按每個縣城有5個有實力、有規模的經銷商來說的話，那么全國至少有9000多個縣級經銷商。這是一個龐大的群體。誠然，每個地區的縣級經銷商肯定各不相同，但又有著諸多共性。筆者以河北省縣級市為例，調查了他們的生存環境和生存現狀，與市區和省級經銷商相比，他們在調整期的浪潮中又有著一些細微的不同。
縣級酒水市場的變化
筆者曾在2014年年初調查過一次河北地區的縣級市場。當時離調整期開始已經過去一年時間，在縣級經銷商中出現了三種不同的心態：第一種是積極轉型，調整公司內部結構，加強團隊建設；第二種是順其自然，聽之任之，實在熬不下去就轉行；第三種則是依賴廠家政策，跟隨廠家步伐，沒有主動去變革。到2016年，筆者再次調查縣級市場時，縣級酒水市場發生了很明顯的變化，變化的影響因素來自經銷商和廠家兩個方面。
第一，廠家下沉渠道，帶來直接合作商機。一個70萬人口的縣級市場，白酒銷售額估計在5000萬～1.2億元。如果一個品牌能夠分食縣級市場的一大部分，那么數量眾多的縣級市場將會帶來非�？捎^的銷售增量。只不過在白酒高速增長時期，廠家注重高價酒操作，并未重視縣級市場。而在酒業形勢不好的大背景下，縣級市場成為各大品牌掘金的新大陸。直接和縣級經銷商合作，就是下沉渠道最明顯的體現。此外，一些品牌還專門派駐業務員和縣級經銷商一對一輔助共同運作市場。直接合作帶來的好處就是經銷商代理產品利潤的保證。
第二，眾多經銷商紛紛退出行業。2014年時還有一些經銷商苦苦掙扎，但到2016年，縣級經銷商就有很多退出行業，轉向其他領域了。深入了解，筆者發現這些退出的經銷商大多是以關系營銷為主、沒有渠道網絡的經銷商。例如石家莊正定縣的一名經銷商，以政務團購為主，人脈資源頗多，2013年的銷售額接近1000萬元。經過兩年時間，當筆者再次詢問時，發現他已經不再做酒了。限制“三公消費”等相關政策的出臺，讓他的團購渠道受阻；而在其他渠道，這名經銷商又沒有團隊去開拓和維護，使得銷售一落千丈，現金流出現問題，不得不退出了酒行業。
第三，消費者的品牌意識增強。筆者在回老家邯鄲臨漳時，明顯感覺這些年縣級市場消費者對品牌認知度越來越高。拿飲料來說，以前有很多擦邊球產品如“六顆核桃”、“雲碧”、“特倫特”等，消費者有意識或無意識地購買到這些產品，并不會覺得有什么不妥，畢竟價格便宜。但今年回去后，筆者發現，一方面這些山寨產品減少了很多，另一方面消費者很容易能辨別出真假，并拒絕這類產品。在酒水方面，消費者還不能完全區分出廠家的核心產品和邊緣產品的差別，但對于品牌，消費者開始注重起來，區域強勢品牌和一線品牌更能得到消費者的青睞，而一些不知名的小品牌銷售變得越來越困難。
第四，縣級市場的消費量下降�！熬岂{入刑”等新規定的出臺是影響酒水消費量的一方面因素，更重要的是消費者本身飲酒變得越來越理性。河北藁城的姚經理告訴筆者，最明顯的表現就是在宴會上，之前40桌的酒席，要20件白酒，而現在只要10件。這表明縣級消費者不再追求場面上的奢侈，逐漸變得理性節儉。在消費量下降的同時，消費水平出現升級趨勢。隨著生活水平的提高，縣級普通消費者從喝幾塊錢的光瓶酒上升到30-60塊錢的盒裝酒，宴請客人用酒的價格則更高�！昂壬僖稽c，喝好一點”的消費理念同樣在縣級市場普及開來。
第五，鄉村現代超市興起。在唐山遵化地區，現代超市的數量在增多。由于品類多，購物方便，很多消費者開始由去小攤上買蔬菜、水果以及煙酒轉移到超市中。在筆者的老家，臨漳縣的一個小村莊，小賣鋪升級成了小超市，柜臺變成了貨柜，不僅加強了本村人的購物體驗，同樣吸引到鄰近幾個村莊的村民前來購物�？h鄉村超市的興起，同樣也是酒水銷售渠道的一個重要變化。
縣級經銷商謀發展的四條路徑
縣級市場的這些變化衍生了很多機會。一部分經銷商的“出局”讓出了市場份額，廠家對縣級市場的重視讓優質縣級經銷商成為“香餑餑”。應該說，目前正是縣級經銷商做大做強的好機會。筆者認為可以從以下四個方向入手。
路徑一：抓住品牌代理機會。
消費者對品牌認知度的加強意味著未來品牌力較弱的產品將沒有市場。縣級經銷商想要做大做強，就必須選擇與具有品牌知名度的廠家合作。目前，區域品牌和一二線品牌都在下沉渠道，能夠與廠家直接合作對縣級經銷商來說是很好的機遇。需要注意的是經銷商要防止廠家“多產品，多開戶”。廠家只會拿出大量資金對核心品牌進行市場推廣，一定要看準哪個是廠家的核心品牌，哪些只是廠家用來撈錢的子品牌，以免選擇失誤。除了品牌之外，在代理產品時還要考慮價格、口感、度數、包裝等因素。所選產品價格要根據當地消費水平而定，一般情況下200元一件的產品是縣城白酒的暢銷價格帶。除此主銷產品外，還應該搭配其他價位和品牌產品，“把雞蛋放在多個籃子里”，增加公司的抗風險能力；口感、度數選擇要依據當地消費習慣而定，包裝則盡量要好看。另外，還有一個小規律，即縣城消費習慣存在滯后性，市區剛剛暢銷起來的新品，往往隨后會在縣城走紅。代理新品的同時，還要砍掉舊品。一些雜品牌、消費者不認可的品牌，都要砍掉，挪出流動資金來規劃新品操作。
路徑二：加快公司化運作步伐。
以前夫妻二人配上幾個送貨員就可以成立一個小公司，并且日子過得還不錯。而現在縣級市場競爭加劇，洗牌之后存活下來的只有少數幾個優秀的經銷商，優秀的一個重要元素就是擁有自己的專業團隊和公司體制。河北正定縣的崔總就是一個轉型的典型案例。原來他的公司也是粗放式的，分工不明確，效率極低：調整期到來后，他積極轉型，引進了職業經理人，設立了財務部、餐飲部、流通部、夜場部。除此之外，又新成立了客服部，配備專職人員對客戶提供優質服務，除解決客戶所遇到問題外，客戶的喜好、生日等都建立檔案，在節日點送上禮品。一旦客戶滿意，自然會主動上門尋求合作。崔總認為，酒水經銷商本質是貿易商，貿易商將來比拼的就是服務。公司化運作是一個縣級經銷商發展壯大必經的過程，這其中包括分部門，給員工股權，引進人才等具體環節，走在前面的經銷商會在調整期過后占據市場主動權。
路徑三：加強網絡渠道建設。
著名實戰營銷專家師順寬認為，渠道和網絡是經銷商發展的根本，企業的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，是用來為經銷商服務的。例如，縣級經銷商可以根據企業要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執行。企業要求的終端鋪市率、廣宣生動化，進銷存管理、穩定價格、品牌推廣和促銷方案的執行等，目的都是幫助經銷商賺取穩定的利潤和長久的利潤，經銷商在這些事情上不要有任何討價還價的想法。
筆者發現，在過去的三年里，公司業績穩中有升的經銷商都是網絡渠道非常扎實的經銷商，很多品牌下沉渠道選合作經銷商時也都是首先考慮這類經銷商。例如廊坊霸州的一家經銷商。他的網絡已經布局到每一個村，并配備多輛貨車，在第一時間能夠滿足終端客戶的進貨需求。在廠家扁平化之前，經銷商先把下游渠道扁平化，做到對渠道的完全掌控，那么就能擁有主動權。需要強調的一點是，在渠道建設中，尤其應該注重鄉鎮、鄉村興起的現代超市渠道，這很有可能會成為未來酒水銷售的一個核心渠道。
路徑四：積極創新營銷方式。
縣級市場因為相對封閉、落后，因此在營銷方面有很大的創新空間。一是銷售模式方面的創新。如上文提到的廊坊霸州的經銷商，將來自村鎮的員工家屬發展為自己的“無底薪業務員”，村里或鎮里有親戚或朋友批量用酒（比如結婚、升學等宴席場合）時，找到這些“無底薪業務員”，完成銷售就有提成。采取這種方式，在最低成本內大大激活了自己的銷售網絡。二是宣傳推廣方面的創新。例如微信公眾號、朋友圈等新型社交工具，在縣級市場尚屬于方興未艾階段，經銷商可以利用這些工具來推廣。但需注意的一點是，在嘗試這些新工具時不能占用公司太多資源，否則就會適得其反。電子商務、新媒體營銷、社群經濟等是未來發展的一個趨勢．但仍在探索當中，了解接觸這些新思路的意義要大于傾力實踐的意義。
