這兩年，關于傳統渠道的探討比以往更多了，隨著行業調整期的到來，團購渠道受到了一定阻力，于是酒企和經銷商紛紛回歸傳統渠道，期望通過對酒店、商超、名煙名酒店等渠道的打造，使企業的業績得以繼續保證。通過筆者的調查和了解，發現目前酒企和經銷商對于傳統渠道并不是簡單的“回歸”，而是進行了一些改良性的探索。

　　為何要改良？

　　對于眾廠商來說，無論行業處于調整期還是以前的黃金時期，在行業中都起著至關重要的作用，但是發展到現在，卻到了必須要改良的時刻，原因有三：

　　第一，固守陳規已經沒有市場。現在各品牌之間的競爭非常激烈，產品、營銷同質化現象也較為嚴重，廠商為了獲得更多的業績，必須從渠道上下功夫，而且現在關注傳統渠道的廠商比往年更多，說明這些渠道的重要性在調整時期尤甚，但是依靠以前的方法，消費者和客戶都很難買賬。比如說“買贈”等活動，這基本是每個廠商都會在渠道中采取的一種措施，現在看來，“買贈”并不能像以前那樣，買一瓶酒送一瓶酒，或者送點其他的小禮品，這種方式很難吸引消費者的注意，除非是那些品牌力影響非常強的產品，“買贈”活動對于他們來說還有著較好的影響力，而其他產品，則很難吸引消費者，或者很難吸引終端客戶。不過，也有企業將“買贈”力度做得非常大，這確實吸引了不少消費者。據了解，現在有不少廠家采取的是買多少酒即送同等價值物品的方式，這些物品可以是家電，也可以是食品，總之只要是消費者日常生活中需要的東西，廠家都可以提供，如此大力度的促銷方式確實拉動了產品的銷售，提高了產品的競爭力，不過有些經銷商表示，這種方法致使自己的利潤降得比較低，雖然可以提高產品的影響力，但不是長久之計，而且廠家還需要控制好產品在各渠道的價格體系，一旦亂價，將對經銷商產生非常大的影響。

　　第二，傳統渠道受到新興渠道的影響。隨著互聯網的快速發展，一些企業開始注重在這方面的發展，“互聯網+”的呼聲于今年喊得最為響亮，從實際情況來看，酒水在互聯網上的銷售并沒有形成太大的銷量，與線下銷售無法形成抗衡，但誰也不能小覷該渠道的發展，甚至越來越多的廠商開始進入這一渠道，除此之外，定制、眾籌等新興渠道也在不斷觸動著企業的神經。傳統的銷售渠道唯有進行改良，迎合消費者的新習慣，才能在市場中站穩腳跟。比如一些企業在酒店里，就設置了一些“掃描二維碼，即可送好禮”的活動，準確來講，這也是傳統渠道和新興事物相結合的方式．從而吸引一些年輕消費者的關注。

　　第三，幾大傳統銷售渠道各有各的難題。現如今，消費者對酒水的需求越來越多樣化，他們對品牌的認知度也在不斷提高，而酒水的銷售渠道也不再僅限于線下，于是傳統的銷售渠道開始有一定的弱化，各個渠道都面臨著不同的難題：對于酒店渠道來說，廠商投入的費用逐年提高，但是利潤越來越少，消費者自帶率的提升對于廠商是一個“硬傷”，不過有些企業開始在酒店里設立平價店中店，這是其改良的一個方向：對于商超來說，只能依靠節假日時的帶動，平時酒水動銷作用并不明顯。對于名煙名酒店來說，日益高昂的陳列等費用問題，擺在了眾廠商眼前，而不給陳列費，煙酒店就不會用心推廣等問題也開始凸顯。

　　以上所介紹的種種問題都影響著廠商在傳統渠道的運作，如果這些問題不能得到妥善的解決，那么他們的利潤只會越來越薄，導致自己“無利可圖”。鑒于此，傳統渠道必須得到行之有效的改良，才能為眾廠商創造更大的價值。

　　改良的四種探索

　　這是一個快節奏的社會，對于各行各業來說，新生事物的出現，既是挑戰，又何嘗不是一個機會？因此，目前廠商在傳統渠道方面的改良，無不是站在原有基礎上而做的。筆者根據調查，現將他們嘗試的內容總結如下。

　　一、與業外跨界聯合

　　對于酒水行業來說，跨界營銷早已不是什么新鮮事，兩個不同的行業聯合起來，產生1+1>2的效果，以促進酒水的銷售，如今該方式已經被越來越多的企業和經銷商所運用。

　　在筆者看來，酒行業的跨界只是酒水銷售渠道的一種延伸，再借相關的渠道將產品賣出去，比如這些年比較受關注的婚宴市場，很多經銷商就和影樓、婚慶公司合作，凡是有需求的消費者，就可以在婚宴時享受“一條龍”的服務。隨著該方法被越來越多的商家運用，消費者購酒的渠道逐漸增加，其有效性開始降低，于是出現了一些新的方法：筆者了解到，河南一位經銷商為了拓展鄉鎮市場，就和當地的電視臺聯合起來，共同開發了一款新產品，其合作的電視臺是當地的農民頻道，旗下有農資產品公司，他們提供的產品對于農民來說屬于剛需，所以電視臺擁有著酒水經銷商渴望的資源。此外，鄉鎮市場上的業內經銷商之間競爭非常激烈，雖然他們有傳統的酒水銷售渠道，但是在品牌競爭白熱化的情況下，很難將一款新產品較快地推廣起來，這位經銷商看中的就是電視臺的資源，而電視臺也希望借此在酒水領域有所斬獲，因此二者聯合起來，共同打造起了鄉鎮市場：

　　總結分析：無論是哪種跨界合作，雙方看重的必然是彼此之間的資源和實力，也就是說，企業或者經銷商想要順利地和業外其他公司合作，首先自己就要有吸引其他商家的資本，這個資本可以通過產品、公司本身的資源等方面來體現：

　　二、白酒也玩會所營銷

　　以往會所營銷都是葡萄酒企業所為，這些企業通過會所的方式，建立與客戶之間的聯系，而該方法也開始被一些白酒企業或經銷商所采用。

　　日前，筆者在走訪市場時發現一家專營白酒的會所，其一樓擺放的全是白酒，整體塑造了一種“高大上”的氛圍，據該會所負責人介紹，其會所主要的作用就是為了樹立品牌形象，讓消費者更進一步地了解自己所經營的產品，此外，二樓是其建立的一個專門的品鑒區，平時有客戶來選購產品，或者自己想舉辦品鑒會時，就可以將這些目標客戶直接邀請到公司的二樓進行品鑒，一定程度上也帶動了產品的銷售。

　　總結分析：會所營銷屬于團購的一種延伸，白酒銷售者將主要客戶聚集到一起，通過產品的展示，直接給予他們視覺上的沖擊，對于消費者來說也是一個不錯的選擇方式二

　　三、圈層營銷網羅主要客戶

　　將有共同愛好的消費者聚集到一起，再針對性地對其進行酒水的推薦，可以稱之為圈層營銷，隨著團購渠道的受阻，圈層營銷受到了更多廠商的青睞。這種方式能夠將需求相同的客戶組織起來，只要產品合適，消費者有需求，這種方法很容易引起客戶的興趣。

　　據了解，越來越多的廠商利用圈層營銷的方式來推廣產品，他們號召業務員加入各種各樣的圈子，然后借助這個渠道來帶動產品的銷售。

　　總結分析：對于廠商來說，核心消費群體對于產品的銷售作用不言而喻，他們既有購買能力，又能對其他消費者起到帶動的作用，所以發現圈子，進入圈子，并拉動產品在圈子中的銷售非常重要。

　　四、線下線上相結合

　　現在很多銷售渠道并不“純粹”，而是做到了“你中有我，我中有你”的階段，比如一些在線上銷售較好的產品，很多時候也會放到線下來銷售，那么最好的辦法就是將二者有效地結合起來，讓它們彼此間創造更多的效益。

　　現在越來越多的經銷商公司開始成立專門的電商部，凡是在線下銷售的產品，有些會在包裝上打上公司的二維碼，消費者只要掃描后，就可以進入公司的網上商城，以后選購產品就可以直接通過這個渠道來進行。比如生酒店、煙酒店等地方，有時會看到某企業或者商貿公司在進行其線上渠道的產品推廣，越來越多的人希望通過線上線下兩種相結合的方式，來促進產品的銷售。

　　總結分析：很多人都在積極擁抱互聯網，也在尋找其與傳統渠道相結合的方式，畢竟現在還沒有太成功的案例，只有通過自己的努力探索，才能找到準確的發展方向。

上一篇：酒類連鎖店發展狀況簡析
下一篇：白酒行業未來五大發展趨勢