需要事先強調一下，本文主要針對區域性企業。在“2+6+N”（除茅臺、五糧液，以及六家泛全國化企業之外，N就是區域性企業）這個行業力量格局中，占據絕大多數的當然是區域性白酒企業。對于區域性白酒企業來說，營銷上一個重要的戰略就是做好或者保住百元價位。2012年行業調整以來，區域性企業群中各企業表現均不一樣，有的穩健發展，有的下滑嚴重，這背后百元價格的作用隱然凸顯。
兩個主流的問題
先舉兩組例子。湖北的白云邊和枝江兩個企業發展歷程很相似，在某個階段的發展節奏甚至也一致，比如相隔不到一年過了十億規模，但在最近的幾年，這兩個企業發展節奏已經完全不一樣，雖然都還是集中在湖北省內發展，但白云邊規模和速度已經遠遠超出枝江。在安徽同樣的案例有口子窖和種子酒，口子窖這么多年來就是穩定發展，種子酒在黃金十年的后期抓住了行業機遇，也快速發展，但這幾年卻遭遇難題，市場波動大，廠商關系緊張，企業利潤也無法與口子窖相比。這兩組案例其實都事關百元這個看不見的市場之手。口子窖和白云邊的共性是都擁有百元價位，前者的“五年”，后者的“12年”都是區域市場上著名的大單品，枝江和種子酒也都有自己的大單品，比如枝江王、柔和種子酒，但并不屬于百元價格帶，而是在百元之下，屬于三五十元之列的產品。
從銷量上來看，也就是說擁有的消費群來看，百元價位大單品遠不如這類幾十元的產品，但這兩類產品對企業穩定發展、對企業的品牌提升作用遠不可同日而語。百元價位面對的是社會主流人群，也可以說是精英消費人群，這個人群對整個消費都有一定的引領意義。在筆者看來，百元價位其面對的人群應該是中產、富裕階層，或者符合目前的政商務接待水平。尤其是政商務接待，這是白酒的核心功能，也集中了白酒的核心人群。這個人群的特點是消費能力強，且品牌忠誠度高，一旦選擇了，就很難改變，當然要讓他們選擇一個新品牌同樣需要付出更多的工作。
政商務接待涵蓋了多個價位，上至茅臺、五糧液，中至劍南春，下至百元價位品牌，可以說這是一個小型的金字塔結構，而百元價位正處于塔基，在這個塔基上，品牌眾多，但銷量也甚為龐大。那些幸運的區域企業，正是由于在百元價位上推廣成功，盡管處于塔基，但還是擁有了和全國性優秀品牌同臺共舞的機會。
白酒之所以繼續保持著其主流酒種的地位，關鍵在于白酒還擁有強大的交際功能，還是中國大部分區域的政商務接待用酒。一旦失去這個功能，白酒的主流地位岌岌可危。同樣，在白酒這個酒種里來討論這個話題也是如此，如果一個企業能夠在百元價位上站住腳，那么它也就在區域市場擁有了一定的話語權和主流性。當然，這種話語權和主流性有區域限制，有的企業可能是局限在一個省內，有的則是在一個地級市。
百元價位是定海神針
一個品牌與這個市場的最主流的人群保持了頻繁的“接觸”，這個品牌隨之也會成為主流品牌。這個目標人群不僅僅是購買力比較強，更重要的是，他們的品牌忠誠度比較高，不像低端產品消費者跟著促銷跑。所以，如果做不到主流，其市場就會出現不穩定，品牌力也不會穩固。諸如一擔糧這樣十多元的光瓶酒可能僅僅需要一兩次促銷活動就能把老村長的消費者拉過來，三五十元價位的產品可能需要用半年時間才能贏得消費者，但像口子窖5年或者白云邊12年這樣的產品卻至少需要做兩年以上的消費者工作才能穩定下來。反過來，一擔糧這樣價位的品牌或者三五十元的產品卻非常不穩定，其消費群很可能因為別的產品更大力度的促銷而被吸引過去，但百元價位產品的消費群卻非常的穩定。在白酒市場上，價格越高的產品，其市場穩定性越佳，這是一個基本規律。這種穩定相應地帶動了企業的穩定，所以凡是在百元價位上擁有一定規模銷量的企業，其市場在調整期均表現出了一定的穩定性，不會出現大滑坡的窘境，也不會出現持續下滑而難以收拾的境況。
還是以安徽為例，古井的年份原漿剛上市時，對口子窖形成了相當大的沖擊，但一兩年后，口子窖依然保持了穩定，其關鍵原因在于，口子窖在10年、20年這個價位上有相當的規模，其消費群比較穩固。而迎駕還沒有在百元以上形成一定的規模，其市場就表現出一定程度的不穩定，種子的快速發展正是切了迎駕“銀星”（70元左右）的蛋糕之一，之后的宣酒切的也是這塊“蛋糕”，可見這個“蛋糕”是易變的。無論是種子、迎駕、宣酒，他們爭奪的都是一塊易變形的蛋糕，這個蛋糕的消費者不夠穩定，使得瞄準這個價位的企業做得非常辛苦。其實最近多年，安徽酒市場上拼殺的就是50～70元這個價位，而百元價位其實很穩定。筆者曾經注意過某徽酒企業的產品歷史，發現早在15年前該企業就曾經推出70元左右價位的產品，今天該企業的主流產品還是70元價位，從價格這個指標來看，這個企業只是換了一個包裝而已，根本的盈利能力沒有提升。更關鍵的是，該企業仍然陷于徽酒市場上競爭最殘酷的價格帶。
還有一個案例也很有趣。在河北石家莊，來自滄州的十里香曾經從2010年開始運作市場。他們認為，石家莊存在著某種價格機遇，在50～70元的價格帶上有著機遇，所以推出了“粉韻柔香”十里香針對該市場，結果兩年后隨即退出石家莊。戰略的堅持是一方面，另一個方面其實是他們沒有瞄準百元這個主流價位，找到了他們認為是機會的價格帶。的確市場上看起來存在空白的價格帶很多，但真正產生規模銷量的并不多，主要集中在30元、百元左右，而百元又是主流價格，這是個繞不開的價格。占據了百元價格帶，其實就是占據了核心消費群的心。
百元價位對一個區域企業來說就像定海神針一樣，讓企業擁有穩定的優質消費群，同時對百元以下的價格帶產生了很好的美譽度。
同樣，要分析哪個白酒企業市場出現長期性的下滑趨勢（不包括短期的下滑），如果從價格這個指標入手，就需要分析該企業是否在百元價位上擁有規模銷量。這個規模大小視該企業所覆蓋的區域而定。一般而言，百元價位如果占到一個企業20%～40%的比例，基本上可以對企業的整個產品線和市場起到引領作用。從最近兩年的市場來看，凡是在百元價格帶上有一定規模的區域企業，其市場基本保持穩定，即使出現下滑，幅度也不算大；反之，其市場會出現下滑，或者下滑后調整難度較大。
多數企業針對“腰部”的策略是采取單品系（單品牌）、多價位，即聚焦一個品系，然后橫跨多個價位。比如白云邊用年份酒系列9年、12年來覆蓋這個價格帶，河北的十八酒坊用8年、10年。這種策略并不追求某個具體產品（價位）的極致規模，而是要求覆蓋更多目標人群，最終做大整體規模。
對于一個區域性白酒企業來說，百元是名利兼收的一個價格帶，能做成規模，更能提升品牌，所以對該價位有必要堅持不懈地去推廣，更何況大量成功企業已經做出了表率。也許有人認為限制“三公消費”的政策打擊了白酒的銷售，但筆者認為，該政策影響的是高端酒、次高端白酒市場份額，作為政商務招待的塔基市場，百元價位不僅沒有受到影響，反而其重要性更加凸顯。當然，耍占據未來，百元以上的價位更需要培育，尤其是200～300元的價位。該價位對于大多數企業來說目前銷售額還偏低，而這正是未來數年的潛力價格帶金礦。
對于一個區域性白酒企業來說，百元是名利兼收的一個價格帶，能做成規模，更能提升品牌，所以對該價位有必要堅持不懈地去推廣，更何況大量成功企業已經做出了表率。
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