最近筆者接到一個經銷商的傾訴電話，聽得出他很無奈。他說：“公司的送貨司機每天上午送一趟貨，下午基本沒事幾干，要么躺在車上睡覺，要么幾個人在車里打牌。我也不能發火，畢竟是沒活干，不是人家不干活。”我跟他說：“司機沒活干，主要是因為淡季業務員不出貨，讓業務員同交出貨，你的無奈自然就消除了。”那么，新問題來了：別人家的業務員怎么“蹭蹭”出貨呢？他們是如何做到的？
帶著“正能量”理直氣壯地見客戶
筆者調研發現，業績好的業務員和業績差的業務員在面對客戶時，他們的氣場是不一樣的。業績好的業務往往比較外向，“我是去給客戶送賺錢機會的，我當然理直氣壯！”這是一位平均月收入12000元的業務員說的，他們認為自己在做一件“雙贏”的事兒，幫助別人賺錢，自己也把錢給賺了，所以氣場很強大。而業績不好的業務員往往比較內斂，氣場較弱，一張嘴就把自己處于弱勢地位，客戶抱怨上幾句不滿，就再也說不出話，一臉尷尬地站很久。一般來說，開場的“局勢”對于后面業務進展無論是在心理上還是實際上會產生很大的影響。
“越是到了淡季，越要鼓足精氣神去拜訪客戶，而且在拜訪客戶的時候隨時傳遞正能量。比如，我去拜訪一個縣級客戶的時候，我先跟客戶‘匯報’了我在周邊縣的業績，一天鋪貨30個終端，而且我還跟客戶說‘我這個人做事就是愛爭第一，我在業務團隊向來都是業績第一，這次更要做第一！’這種正能量很能帶動客戶的積極性，他馬上回應我‘我做事兒向來也是爭第一，這次鋪貨也得超過其他縣！’”一名業務員向筆者講述了她在淡季也能取得好業績的原因。從這段講述中不難看出，帶著“正能量”理直氣壯地見客戶是高效業務員應該具備的重要素質。
點評
業績好的業務員一般都是感染力很強的“正能量源”，這與人的先天個性有關，當然也與后天的培訓和自我調整有關，但根本還是個人的態度問題。
“標準動作”做到極致：查、擦、說、想
筆者在大量調研業務人員的日常工作時發現，高效業務員有一個重要的特征：站在客戶的角度，想客戶所想，做客戶所需！從“查、擦、說、想”這幾個動作中就可見—斑！
“查”：高效業務員在盤點庫存時會對比之前終端的銷售記錄，幫助終端分析產品暢銷或者不暢銷的原因，儼然一個終端老板的“智囊團”，幫助自己提升業績的業務員，終端老板怎能拒之門外。
“擦”：高效業務員在整理陳列時不是儀整理自己的產品，而是幫助終端店老板打理整個貨架，直白地說，就是幫著終端店老板干點力所能及的活兒，勤快的人總是招人喜歡的。“我每天到店后先給老板整理貨架，去了幾次之后老板主動跟我說‘你給放下幾件貨吧’其實，他都還不知道我做的是什么產品呢！”一位業務員說。服務做到這樣，何愁終端老板不買賬！
“說”：高效業務員一進門不是直接說產品、說政策，而是從一些小細節切入，引導店老板愿意與其交談，聊天的過程中，將產品和政策植入。一位業務員告訴筆者：“我進店之后一般都是先找話題夸老板，比如，看到一家店陳列比較干凈，我就會說‘您這夠勤快的，在市場上走了這么多家店，就你家干凈利索！’一般來說，人們聽到這話都會很開心，愿意同應幾句。然后我就順著他的話接著往下聊，聊他愿意聊的。聊得開心了，鋪貨難度就降低了。”
“想”：高效業務員指導思想是和客戶成為朋友！所以，他們進店后的姿態不是求著客戶進貨，而是“理直氣壯”地交流，比如業務員進門說的是“劉總，給你送錢了啊！”一句話，又調動情緒，又引起話題。一般終端老板就會接著問：“這么好的事兒，誰給送錢啊？！”接著，業務員就要把自己提前準備好的關于“產品賣點”、“客戶盈利預期”、“銷售建議”等內容誠懇地向客戶分析產品盈利的可能性，站在“客戶怎么才能賺錢”的角度思考和表達，才是跟客戶做朋友的表現。
點評
成功都是有道理的，處處都藏著心思啊！看似幾個再簡單不過的動作，換個角度做到極致，最后的結果是大不一樣的！
“經典話術”做客情、促銷量
業績好的業務員不僅得是“正能量使者”，還得是一個“語言藝術家”。對于一些客戶拒絕性的言辭，有的業務員兩三句話就能“扭轉風向”，而有的業務員卻無言以對，只有默默地離開。那么，業績好的業務員都是怎么說的呢？
店老板不允許鋪貨的情景
店老板：以前進過這個品牌的產品，不是特別好賣，先不進了。
業務員：您上次賣這個品牌時，那是這個品牌剛進咱們市場，還沒怎么做市場呢，消費者還不太熟。但現在這個品牌運作投入一年多了，消費者慢慢在接受。而且，我們家的這個產品是升級版的新品，有政策、有利潤空間（說著拿出政策單給老板看）。對了，您看，我今天還帶了這種產品的宣傳海報和展架，我給您的店裝飾一下，消費者看到這種產品的宣傳海報，您再順便給推薦一下，產品賣不好才奇怪呢一貼這兒行么？（說著就去貼海報）
店老板：這個產品跟其他產品區別不大，而且，我貨架也沒有位置了，就不進貨了。
業務員：張總，我來給您整理貨架，幾瓶酒的地方，您這么大的屋怎么會沒有地方一這個產品是帶著陳列政策來的，您得先緊著帶政策的產品賣是不是？再說了，多一個產品，讓消費者也多一個選擇，這顯得您這里貨多全啊，回頭客也多！我建議您先少進點，一件還是兩件？放這兒行么？（邊說著邊去整理貨架）
因政策變動而引起店老板反感的情況
店老板：你們這政策一會兒一變，到底按哪個執行啊？
業務員：現在市場競爭太激烈，我們定了政策，競爭對手就跟上，為了給大家更優惠的政策、更大的利潤空間，我們才及時調整的。您放心，政策調整我一定第一時間通知您，您就賣吧，怎么賣都賺錢，多賣貨就對了！
店老板提出“無理”要求的情況
店老板：如果我們賣不動，怎么辦，你們給我們退貨嗎？
業務員：張總，咱合作這么長時間了，什么時候讓您吃過虧啊。首先我們的產品是在對市場、對消費者進行調研后推出的，消費者肯定接受。你看，我們以前的××產品、××產品不全推廣起來了嗎？退一步說，如果您這邊不怎么動銷，我們可以給你調貨，不過你們要在我們規定的時間內提前通知我們。
店老板：給我們一些鋪底吧，或者賒銷，不然不要了。
業務員：張總，你也知道我們從來不賒銷的，市場上其他客戶也都知道。再說了，我們的新產品都是經過充分的調查研究才決定開發的，是真正讓大家掙錢的。做生意這么多年，您也知道，新產品利潤是最豐厚的，不信你問光明路的王老板，上個星期，他一星期就銷售這種產品20多件，一件賺的錢比××產品十年賺得都多！一兩件貨也沒多少錢啊，您這大老板別因為這點小錢耽誤賺大錢啊！
當然，這些話術僅是眾多情景中的幾種，但透過這些話術確實能夠感受到業績好的業務員能夠把準店老板的脈，并通過“耐力”將難題搞定。做業務是一項需要“忍耐力”、“感染力”、“親和力”等綜合實力的工作，要想將業務做到極致，還需要在修煉綜合能力的道路上持之以恒！
