今年的春季糖酒會上，筆者參加了“中國首屆喜酒論壇”，論壇上精彩觀點(diǎn)不斷，筆者頗為受益。其中令筆者印象最為深刻的是，瀘州老窖六年頭堅(jiān)定地把“中國消費(fèi)者首選喜酒”作為自己的戰(zhàn)略定位，并不遺余力地通過各種活動來宣傳。這正好印證了上期封面文章提到的宴席市場的火熱趨勢。事實(shí)上，宴席市場并不是一個新鮮的話題，早在很多年前，就被企業(yè)當(dāng)做一塊肥田。為什么近期又重新回到人們的視線之內(nèi)了呢？先來看宴席市場有哪些優(yōu)勢特征。

　　第一，市場容量大。據(jù)分析，政商務(wù)消費(fèi)、節(jié)日消費(fèi)和喜宴消費(fèi)是三個重要的細(xì)分市場，其中喜宴消費(fèi)市場容量在1700億～1800億元，承載了酒業(yè)銷售額13的分量。而宴席又可細(xì)分為婚宴、壽宴、升學(xué)宴三大宴席。隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快和中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及人口老齡化趨勢的加重，這幾個細(xì)分宴席市場的蛋糕又會有進(jìn)一步做大的機(jī)會。這樣一個極具誘惑力的大蛋糕顯然會引來眾多品牌的爭食。

　　第二，一次性消費(fèi)量大。相對于個人飲用或三五人聚飲而言，宴席上的飲用量無疑是巨大的。按照每桌2瓶白酒，一場喜宴20桌來算，一場喜宴將會有40瓶近7件酒的消費(fèi)量，十分有利于產(chǎn)品的動銷。一次性消費(fèi)量大的特點(diǎn)對于新品來說最為受益，它能夠使新品達(dá)到短期上量的效果。萬事開頭難，一旦初期取得不錯銷量，就能激發(fā)出新品快速增長的活力。

　　第三，宴席用酒利潤豐厚。宴席不同于其他消費(fèi)場合，它有一個很明顯的特點(diǎn)是注重面子。尤其是在喜宴上，結(jié)婚是人們一輩子的大事，而宴請對象又都是親戚、朋友、同學(xué)等，誰都不愿意在這樣的場合摳門省錢。筆者了解到，城市喜宴用酒的平均價(jià)格都在百元以上，在一些面子心理嚴(yán)重或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)如湖南、浙江，五糧液作為喜宴用酒已成為司空見慣的事情。注重面子的心理導(dǎo)致宴席用酒可以擁有豐厚的利潤，企業(yè)自然愿意開發(fā)這樣一款喜酒。

　　第四，宴席本身是宣傳渠道。宴席上人數(shù)眾多，人們在喝酒的同時，對酒的品牌、酒質(zhì)都會有意識或無意識地產(chǎn)生一定認(rèn)知，宴席在無形當(dāng)中也就變成了該品牌的品鑒會，是一個很好的宣傳渠道。而在同一地區(qū)，人們對宴席用酒的選擇很大程度上受周圍人的影響，一次宴席用酒的成功公關(guān)往往會帶來意想不到的后續(xù)簽單，這也就是上期封面文章當(dāng)中提到的“小盤帶動大盤”。

　　筆者認(rèn)為，這四個優(yōu)勢特征是企業(yè)和經(jīng)銷商重視宴席市場的核心所在。而宴席市場的再次回歸，可能還源于團(tuán)購渠道的萎縮，它成為團(tuán)購之外能夠大量出貨的核心渠道之一。

　　不過，宴席渠道崛起的同時，我們也應(yīng)該看到其中存在的問題。比如筆者在文章開頭提到的瀘州老窖六年頭，如果能夠在喜宴市場拔得頭籌，搶占夠多的市場份額，當(dāng)然是件好事。但如果不能，那么“消費(fèi)者首選喜酒品牌”的定位也會成為其轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他領(lǐng)域的限制因素，這本來就是該定位的一體兩面。此外，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重也是目前宴席市場所面臨的問題，如何在眾多“喜酒”當(dāng)中脫穎而出？如何真正打動消費(fèi)者的內(nèi)心為品牌買單？這涉及品牌訴求的系統(tǒng)性建設(shè)和傳播，顯然不是一個“紅色”就可以做到的。

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