未來幾年，酒類生產(chǎn)企業(yè)，得微商者，得天下！
最近和一些生產(chǎn)企業(yè)交流，談到招商的問題，他們都提出要找“微商”（微型酒商），就是規(guī)模不大，但要有終端，有做市場能力的酒商，而那些年銷售額上億的大商，則不是他們選擇的重點。對此，企業(yè)給出的理由很簡單，大商本身瓶頸就很多，并且大多也不再補充產(chǎn)品，還有一些做名酒的大商，出貨困難。因此，與其找一個大的，不如找一群小的，與其讓一兩家大商去平分市場蛋糕，不如讓多家微商去切割蛋糕。這種招商模式，就是所謂的“多商模式”。
從大商到微商，反應的是在微利時代企業(yè)精細化運營的思路。現(xiàn)在經(jīng)銷商的痛點在于壓貨太多，周轉(zhuǎn)速度放慢，尤其是做名酒的大商，而相對于經(jīng)營大眾產(chǎn)品的微商來說，其網(wǎng)絡較為健全，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度很快，現(xiàn)金流順暢。“對于這類經(jīng)銷商，我們的策略是不壓貨，10箱可以發(fā)貨，100箱也可以發(fā)，小步快跑，他們沒了壓力，自然終端也就不會有壓力，這就相當于一個銷售的通道順暢了，實現(xiàn)了良性循環(huán)”。48度五糧液全國代理商上海象嶼酒業(yè)公司總經(jīng)理錢雷認為，只要打通了經(jīng)銷商的“腸梗阻”，找多個酒商，多次循環(huán)，照樣能夠獲得可觀的銷售額。
企業(yè)的這種變化，也給那些扎實做渠道的經(jīng)銷商帶來新的價值，首先在產(chǎn)品選擇上，他們有了和一線品牌對話的機會，其次在商業(yè)地位上，他們成為企業(yè)新一輪增長的動力源。基于以上兩點，微商也獲得了難得的發(fā)展機遇。因為對于微商來說，大多局限在某一個區(qū)域之內(nèi)，并且缺少知名品牌的拉動，因此缺少發(fā)展的動力。而這次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，讓他們贏得了難得的發(fā)展機遇。時勢造英雄，每一次行業(yè)的調(diào)整，都會帶動一大批酒商的發(fā)展，這次調(diào)整，微商的機遇最大。
對于企業(yè)而言，要抓住微商，根本是要抓住他們的內(nèi)在需求。這些微商的需求分為三個層次：第一層次，是產(chǎn)品需求，他們渠道分銷能力強，因此需要的產(chǎn)品包括低價盒裝酒、光瓶酒和小瓶酒，第二個層次是動銷需求，這個群體最怕壓貨，他們追求的是快進快出，因此進貨之后該采取什么樣的促銷方法，該怎么賣出去，是他們的一大需求，第三個層次是發(fā)展需求，“王侯將相寧有種乎”，他們也希望通過一款產(chǎn)品帶動公司有更大的發(fā)展，因此多幫助他們設計盈利模式，多進行團隊的建設，也會抓住他們的內(nèi)心。
在酒業(yè)的微利時代，在大眾酒成為主流的時期，誰真正整合了這些“微商”，誰就構(gòu)建了一張大網(wǎng)。實際上搭建的就是面向微商的一個平臺，這也成為企業(yè)最高效接觸微商的一個平臺。未來幾年，酒類生產(chǎn)企業(yè)，得微商者，得天下！
