隨著行業步入深度調整期，宏觀政治經濟環境、市場競爭環境、消費環境有了很大的轉變，酒業渠道也發生了很大的變化，首當其沖的團購渠道由“熱”變“冷”。其市場啟動作用也逐漸弱化。面對這樣的現實，與團購渠道“同宗同源”的宴席渠道開始“流行”，并逐漸成為了調整期經銷商重點渠道之一。尤其在行業進入大眾酒時代以后，宴席渠道成為大眾市場啟動的關鍵渠道：目前，行業繼續調整，宴席依舊火熱，在這幾年的發展過程中，宴席渠道也從過去傳統的操作方式轉化為如今的“新小盤”。
“新小盤”的新機會
作為原本就存在的渠道，宴席渠道之所以能夠成為眾人矚目的“新小盤”，有兩個方面的原因。
從宏觀來看，主要是行業持續調整“倒逼”的渠道變革。在傳統“盤中盤”模式的黯然失色、團購泡沫被刺破、新“小盤”之位懸而未決的背景下，宴席渠道在大眾酒時代的推動下，爆發了驚人的市場潛力，逐漸成為了最具價值和機會點的“新小盤”。而隨著市場“好聲音”的逐漸增多，目前，宴席渠道的作用也更加重要。
從微觀來看，宴席渠道相對其他渠道而言，所具備的潛力和爆發力，給廠商帶來了更多新的發展機會。第一，宴席市場主要面對大眾市場，提倡大眾民俗文化、喜慶文化等中國傳統價值，而非政商務尊貴、成功等價值，受限制三公消費等政策影響小。
第二，新團購模式下的宴席渠道機會。從某個角度來說，酒類行業的發展史其實也是酒類渠道的調整史，從最初以大流通批發為主到酒店盤中盤、團購為核心的復合盤中盤，再到如今的宴席“新小盤”，每個新的渠道模式出現或調整，都意味著行業的一次調整或飛躍：宴席渠道并不是調整期才出現的新渠道，實際上，過去幾乎所有經銷商都在做宴席渠道。只是在政務消費主導的背景下，宴席渠道所占份額較小，消費者潛力開發不夠，潛力得不到充分發揮，作用不明顯。從其本身的特點來看，宴席渠道實際上屬于團購的分支。若要論起其前世今生，宴席渠道的前世則是以大眾消費為主的團購，現在很多廠商稱宴席渠道為宴席團購。而從團購的角度看，盡管依靠政務消費已不再可能，但商務團購、民間團購等也在逐漸崛起。此，整體來說，建立在大眾基礎上的宴席渠道具有極大的發展潛力。
第三，從宴席渠道本身的價值來看，其具有短期上量快、品牌宣傳效果好、營銷操作空間大等優勢。從短期上量快的角度來看，由于宴席一般屬于聚飲性消費，單次消費量大，因而，短期上量較快，尤其是一些婚宴、喪宴等，一般都是幾十桌的承載量。同時，根據壽宴性質的不同，消費者的宴席用酒也不是一次性的。而是在多個場合多次飲用，總體飲用量較大也較為集中。從品牌宣傳的角度來看，一般來說，宴席規模較大，接觸到宴席產品的消費者較多，因而是個不錯的宣傳機會，同時，在大部分地區，宴席渠道都出現了明顯的跟風潮，因此，其帶動作用也十分明顯。從營銷操作空間來看，很多宴席，包括婚壽宴、升學宴、謝師宴等，時間都比較集中，選擇趨向雷同，且一般會與相關機構合作，因此在營銷的切入點和創新點等方面都有較大的操作空間。
第四，宴席市場消費容量巨大，是占位好時機。由于宴席渠道的表現形式眾多，包括婚壽宴、滿月宴、喪宴、升學或謝師宴、生活聚餐等，這些形式都與大眾消費者生活息息相關，因此，廠商的切入點較多，市場容量巨大。“除了喪宴不好人手，其他各類大大小小的宴席，我都開發了：”河南一個大商說到。此外，在宴席渠道正在崛起的時期，占位顯得更加容易，目前，很多廠家都在宴席渠道積極占位，比如瀘州老窖博大酒業六年陳頭曲“中國喜酒第一品牌”的定位和宣傳，今世緣酒業“緣文化”的打造，都取得了不同程度的成功。
刺破“泡沫”，解決難題
世上沒有盡善盡美的東西。伴隨著“新小盤”機會的逐漸凸顯，宴席渠道問題和泡沫也開始顯露出來。根據市場的調查情況來看，可以肯定的是，宴席渠道是眾多廠商的戰略渠道之一，業內甚至出現了“旺季做銷量，淡季做宴席”的說法：但也正是因為如此，廠商對宴席渠道的發展潛力和價值太過樂觀，在實際操作中也出現了很多新挑戰。
首先，退酒率高。宴席可以退酒幾乎是整個酒類市場不成文的規矩，也正是因為這個規矩導致了許多問題。據調查，一般的宴席，尤其是喜宴，退酒率高達30%以上，有的甚至只是“借”酒擺一擺，真正被喝掉的很少。這一方面與消費者的健康意識加強有關，另一方面也與當下宴席的飲酒習慣有關，比如在許多人印象中喝酒很厲害的農村宴席，現在參加宴席也只是禮節，并不敞開懷喝酒。為了減少退酒率，一些經銷商采取了很多措施應對，比如低價出售“被退”光瓶酒、偷偷打開所有酒包裝盒等，方法手段十分豐富。
其次，市場競爭壓力大。當所有人都在宴席渠道發力一擁而上時，宴席渠道的競爭也開始進入紅海。據河南一個經銷商介紹，現在市場上主要走宴席渠道的產品特別多，且產品品牌、酒質、價格、策略參差不齊，甚至出現了惡性競爭，比如A公司買酒送婚車服務，B公司就能買酒送蜜月雙飛游。為了占據宴席市場，買一贈一、免費贈酒等活動也十分火熱和常見。在競爭的紅海中．要突圍，壓力可謂不小。
最后，影響產品利潤和價格。于大部分消費者而言，辦宴席主要還是為了面子，因此，在品牌的選擇上也傾向于選擇市場上最暢銷的品牌。沒有抵住銷量的誘惑，多數暢銷品牌都開始針對宴席渠道制定相關政策，比如某品牌的一桌贈一瓶（裸瓶）活動，剛開始效果很好，但很快問題出現了，由于市場管控不嚴，一些煙酒店開始低價出售裸瓶，導致產品平均價降低，產品利潤被攤薄，市場的價格標桿也“倒”下了。
實現“新小盤”跨越的五個關鍵點
在渠道“蝶變”的背景下，作為“新小盤”的宴席渠道面臨著許多機遇和挑戰：在這些機遇和挑戰之間，要實現進一步的跨越式發展，有五個操作關鍵點。
第一，用品鑒會的方式開發宴席客戶。盡管宴席渠道大都針對大眾消費者，但這并不意味著在營銷上可以“粗糙”對待：過去，品鑒會大都針對團購渠道而做，但大眾酒時代的類團購宴席也需要品鑒會，尤其是重點潛力客戶，給他們提供良好的品鑒購買環境，營造良好氛圍，更容易達成交易，且在一定意義上有宣傳效果。而一些宴席，比如婚宴其實具有連鎖效應，婚宴之后，還會有滿月宴、升學宴等用酒需求。此外，還可以為客戶提供差異化的服務，增加產品的附加值。
第二，提供宴席定制酒服務。在現在的酒類市場上，已經有很多品牌在為消費者提供宴席定制的個性化服務，從最簡單的改變包裝盒、加上照片到定制瓶型等，花樣百出，也得到了許多消費者的支持。從目前婚宴市場的整體情況來看，定制酒所占的份額并不高，所以可發揮的空間還比較大。
第三，聯合營銷。目前，聯合其他相關機構做聯合營銷的方法很常見，之所以很流行，也是因為其具有較高的成功率：比如與酒店簽訂聯盟協議，有數據顯示，80%的宴席會在20%的酒店進行，只要找到這20%的酒店，與之合作就能迅速打市場。再比如，河南仰韶從去年開始在河南省多個重點市場開展宴席送酒活動，比如消費者在協議酒店辦宴席，每桌便可免費獲贈一瓶仰韶酒。當然，這些方法看似容易，操作性強，效果好，但需要注意的細節很多。
第四，終端陳列宣傳不可少。很多廠商在做宴席渠道的時候，很容易把它與傳統渠道區分開來，忽略傳統渠道的作用。實際上，與消費者日常接觸十分緊密的終端煙酒店、商超等對他們在宴席用酒的選擇上有很大的影響。因此，除了空中轟炸以外，終端生動化的地面進攻也十分重要。廠商可以根據不同的時期、不同的地點，有計劃地進行活動策劃，營造市場氛圍，擴大在消費者市場中的影響。
第五，適時開展主題促銷活動。單純地依靠終端買一贈一、免費贈酒等活動，效果和影響力十分有限，要擴大范圍并在宴席市場占位，就必須適時開展主題促銷活動，比如今世緣酒業為了加強對婚宴渠道的占領，在各地巡回舉辦“最美新娘評選”活動，得到了大量消費者的參與和支持，有效提高了產品的知名度。
