瑪咖的火熱，頗有“忽如一夜春風來”的感覺，今年春季糖酒會上，筆者發現與瑪咖品類相關的設展企業比往年明顯增多，這其中自然包括瑪咖酒。麗江龍健生物科技有限公司總經理趙燁興談到，從三年前，生產瑪咖酒的企業就開始增多，這是因為市場上有較高的需求。消費者看中瑪咖的功效，企業將瑪咖和酒水結合到一起也是自然而然的事。
目前來看，瑪咖酒在市場上還沒有太大的銷量，但是單從生產企業來看，瑪咖酒在特色酒品類中已經屬于一片“紅海”，很多企業開始涉足這個領域，其中也包括大型的白酒生產企業。在這種形勢下，筆者認為，瑪咖企業是時候要占位了！
占位需趁早，此時正當時
據筆者了解，瑪咖的原產地為秘魯，真正進入中國是在2002年，但是與其相關的產品大量出現卻是在2011年之后，因為2011年瑪咖粉才被衛生部第13號公告批準作為新資源食品，瑪咖及瑪咖衍生產品取得了快速沖破，瑪咖干片、瑪咖精片及瑪咖酒、瑪咖飲料、瑪咖食品等都有企業涉及，再到近幾年，瑪咖酒突然熱了起來。
杭州致中和牦牌瑪咖酒銷售有限公司營銷總監趙年生說到，目前瑪咖酒的生產企業越來越多，從規模上來看，大體分為三大類型。第一種，大型白酒企業。由于白酒行業處于調整期，傳統白酒產業受到了一定阻力，業績增長困難，所以它們開始尋找其他的出路。再加上這幾年消費者越來越多元化，消費者對新酒種有較大的需求，為了滿足這部分消費者的購買欲望，傳統白酒企業也開始涉足瑪咖品類的酒水，比如茅臺、五糧液、瀘州老窖、稻花香等均有這方面的產品。第二種，生產保健酒的企業。這類企業原本就在生產保健酒，并在行業內有較強的知名度，隨著瑪咖氛圍的上漲，它們也開始加入到瑪咖大軍中，比如杭州致中和、勁酒等企業。第三種，品牌影響力一般的企業，這種類型的企業在整個瑪咖大軍中數量比較大，它們原本在酒類市場中沒有什么知名度，但是因為身在瑪咖生產基地，有原料方面的優勢，于是進入瑪咖酒的生產大軍中，它們同時可能為其他的白酒企業提供瑪咖原料。隨著瑪咖市場的不斷挖掘，這類型的企業發現了該品類市場的可造性，同時它們也意識到了品牌的重要性，于是開始通過行業媒體宣傳并招商。此外，山東博奧克生物科技有限公司營銷總監盛德剛補充到，自己的企業原本就是生產保健產品的，而以瑪咖為原料的產品，他們企業本身就有不少，之后延伸了瑪咖酒這個產品，像他們這種類型的企業并不少，而這類型的企業除了在傳統渠道操作外，比傳統酒企業還多了一個銷售渠道，即藥店，他們本身就在全國各地擁有這樣的渠道資源，瑪咖酒進入藥店也是順勢而為的舉措。
從上述情況來看，四種類型的生產企業為瑪咖酒的火熱創造了可能，當然，有這么多的企業關注瑪咖酒，自然也是因為市場的需求。隨著人們生活水平的提高，消費者越來越看重身體健康，對功能性的飲品有一定的需求量。而瑪咖品類的產品早已在市場上形成了一定的影響力，例如較多的消費者白購瑪咖片，或將其當做禮品饋贈。保健酒在中國市場上主打的是“功效”牌，消費者在選擇酒水時，也希望除了得到口感上的滿足，在功效上也能夠有利于身體健康，所以瑪咖酒逐漸成為一片“紅海”。當然，趙年生提到，目前說瑪咖酒是“紅海”為之過早，因為現在瑪咖酒企業大部分只是在海面上行走，還沒有沉到底，所有的競爭都只是停留在表面上，不像白酒企業之間的競爭那么激烈。不過，現如今市場上的瑪咖類產品多而雜，缺乏相關領導性品牌。因此，現在正是瑪咖品類提前占位的最好時機。
在市場經濟中，處處是紅海，處處也是機會。一個企業和品牌只有在該行業中占據數一數二的位置或者擁有自己的一席之地，才能生存并可持續發展。要在如今競爭激烈的紅海市場中脫穎而出，就必須提前占位，占據消費者該需求階梯中的第一位置。占位的首要目的是占領消費者，但首先必須做好自己產品和品牌的占位。從行業情況來看，酒水行業正處于深度調整期，白酒企業為了創造效益，也在其他品類的產品上尋找機會，而變化期中往往存在著機會，誰能抓住，誰就有可能在這輪調整中獲勝！瑪咖作為一個新興的品類，已經被越來越多的酒企所關注，意在此品類市場中掘金。當然，誰能最終成為該品類的領頭羊，現在說還為之過早，但若不及時行動，就很有可能喪失在瑪咖酒品類中占位的大好機會。
問題要解決，風險需規避
通過調查，筆者發現瑪咖酒市場目前存在著幾大問題，這些都有可能成為影響企業占位的擋路石，因此，只有清楚地了解這些問題，并及時解決，才能準確占位。
首先，瑪咖酒市場拓展仍需較長時間。筆者調查時問到多家企業的主要市場時，大部分企業負責人的回答是江蘇、福建、浙江、山東、新疆、北京、上海、廣州等省市，他們坦言，相對來說，北方市場的開發難度較大一些，而南方城市，以及一些消費能力高的城市開發起來相對容易。這和當地人的消費水平，以及對瑪咖產品的認知程度有關。那么，瑪咖酒作為一個新興的保健酒品類，如何進一步拓展其市場也成為大部分瑪咖酒生產企業的首要問題，如果大家全部集中到沿海城市，勢必會加劇品牌之間的競爭，而且也很難分到蛋糕。
其次，大部分企業有技術，無品牌。自2014年下半年以來，國內瑪咖酒生產企業如雨后春筍一樣，遍地開花，其中既有大型酒企，也有小酒企，除了酒品質量參差不齊外，這些企業還面臨著一個品牌樹立的問題。目前瑪咖酒的氛圍已經逐漸烘托起來，最后的競爭將會集中到品牌上。在眾多的瑪咖酒中，消費者到底會選擇哪款瑪咖酒？事實上，現在絕大部分瑪咖酒企業存在著有技術、無品牌的境地，這對其成長很不利。只有在瑪咖品類中迅速占位，才能成為這個品類的流行性品牌。
最后，不要夸大產品功效。盛德剛介紹到，各個瑪咖酒生產企業所使用的技術，大體分為以下兩類：第一，瑪咖干片或瑪咖粉為主要原料，輔以其他中藥植物，加入基酒浸泡；第二，提取瑪咖有效成分瑪咖烯和瑪咖酰胺，輔以其他中藥植物，加入基酒浸泡，使瑪咖的各種生物活性成分功能最大化。但是有些企業卻夸大了該品類產品的功效。目前，瑪咖酒雖然氛圍起來了，但主要的消費群體卻集中在沿海地帶，或者一些一線大城市里，其他地方的消費者還需要企業繼續培育，所以企業應該首先保證產品的品質，而不是去夸大它的功效。
術業有專攻，分類去占位
自2011年5月，衛生部批準瑪咖為新資源食品，允許瑪咖正式進入中國起，從默默無聞到供不應求，隨著瑪咖藥食兩用價值不斷被發掘，并被消費者認可，這意味著一場瑪咖行業的革命式營銷將瘋狂席卷中國市場。麗江百歲坊生物科技開發有限公司總經理張建威談到，正是因為這股“瑪咖熱”，帶來利潤的同時也帶來了許多行業弊端。許多瑪咖企業如雨后春筍般活躍在市場上，瑪咖企業從產品線的廣度、深度上搶占市場份額。由于產品周期處于成長期，出現了有品類無品牌的狀況。消費者有需求，缺乏品牌教育，會形成盲目消費行為，因此打造行業品牌迫在眉睫。而整個瑪咖行業的發展也將趨向專業化、標準化，品質為王，站在行業頂峰，做消費者信賴的品牌，才能在這片瑪咖紅海中做常勝將軍。因此，占位決定了企業未來能走多遠。
對于不同類型的企業，它們目前所做的工作也不一樣。有些企業重點在品牌上的樹立，有些企業卻在渠道上大展拳腳。回歸到戰術層面來看，生產瑪咖酒的企業規模和實力不同，它們占位的方法也不盡相同。筆者通過與多家瑪咖酒企業交流，總結了它們目前的主要占位術。
第一，概念占位。無論是養顏還是有助于睡眠，抑或是一些隱性的功能，說到底瑪咖酒主打的便是功能牌。趙年生提到，致中和一開始做瑪咖酒時，就決定在概念上占好位，企業以“牦牌”為名，打造出瑪咖能量小酒——牦牌小酒。趙年生提到，該產品最終將品牌鎖定為牦牌，是岡為牦牛與瑪咖的產地相同，都代表了自然能量，且彼此能夠形成品牌聯想，利于消費者的記憶。而在產品的外觀設計上，以男人胸膛作為設計原型，在視覺上也顯得非常雄健。
第二，渠道占位。瑪咖酒作為功能性酒水，其推廣渠道是否和傳統酒水一樣呢？據筆者了解，大部分瑪咖企業和經銷商的合作方式依然是代理商制，這也意味著該品類的產品主要銷售渠道和白酒無異，商超、酒店、煙酒店內均能看到它的身影。而有的生產企業是以保健品起家，所以這些企業也將其生產的瑪咖酒擺到了藥店中。由于瑪咖酒售價不低，所以一些企業也在核心圈屋中做起了推廣。此外，一些企業也在探索新的銷售渠道，例如會員制營銷、朋友國營銷等。由于大部分瑪咖酒的售價較高，所以還有的企業和煙草連鎖店合作，將產品放到這些店中，強調產品的可靠性。不過，筆者發現大部分企業對該瑪咖酒的推廣還在探索階段。看來，新品類要想存市場上立足，還得找準自己的銷售渠道。
第三，差異化占位。雖然同屬于瑪咖品類，但是這其中也有一定的區別，有的企業會在規格上走差異化路線，比如為了響應現在消費者“喝少一點，喝好一點”的消費理念，它們會生產一些小容量的瑪咖酒。此外，也有企業會在瑪咖酒中加入一些別的原料，比如廣東佛山沉香酒業生產的瑪咖酒，就加入了沉香，將其作為中藥引子，目的是為了加強瑪咖的滲透力。此外，還有的企業在瑪咖的選擇上也不一樣，雖然同為瑪咖，但是原產地也不相同。瑪咖對種植地區要求較高，必須得是高海拔、低緯度的區域，所以大部分企業選擇的瑪咖原料來自云南或者新疆等地，有的企業也會選擇來自秘魯的瑪咖，在宣傳時強調自己產品的產地來自瑪咖原產地。
第四，產品占位。產品是一個企業的生存之本，張建威捉到，瑪咖酒企業要想成功的在市場上高戰穩腳跟，除了保證產品線齊全外，還必須有一款自己的黃金單品，以一款產品作為主打產品攻占市場。通過單品培育品類，擴大整個品類產品的市場容量，并通過單品突破，帶動產品線其他單品的銷售。
此外，要想運作好瑪咖品類的產品，企業還需要做好其他方面的工作。百歲坊酒業就提倡以下幾項內容：協同經銷商做好陳列、宣傳、推廣、培訓、考核、激勵工作；對日標消費者開展相關宣傳工作，做好品鑒工作；參加類似糖酒會的此類展會，進行市場培育；利用互聯網+思維方式，加快產品附加價值的宣傳，例如產品個性標簽的宣傳；整合廣告媒體推廣資源，擴大產品宣傳面；根據產品生命周期制定主題活動，從體驗營銷、快樂營銷出發培育品牌粉絲。
