在行業調整期，宴席市場無疑成為廠商的一個運作重點，尤其是過了4月以后，婚宴、升學宴等喜宴需求接踵而來，成為了這段期間廠商最大的贏利點。事實上，隨著國家對“三公消費”的限制，政務團購就受到了嚴重的阻力，在這樣的情況下，商務和民用市場成為廠商打造的重點。而作為廠商直接面對大眾消費的一個窗口，這兩年來，宴席市場儼然已經成為了大眾酒時代的下一個“小盤”！
大眾酒時代的宴席市場
不可否認，大眾酒時代的到來推動了廠商對宴席市場的開拓，廠家制定的種種有利政策，也刺激了經銷商在這方面的積極性。一名河南的經銷商談到，去年以來，廠家就鼓勵經銷商多在宴席市場發力，推動產品和消費者“親密接觸”。宴席從以前的“特通渠道”，已經逐漸變成了主要渠道之一。為什么大眾酒時代是宴席市場火熱的催化劑呢？筆者認為，這主要是兩方面原因決定的。首先，大眾酒的市場零售價格集中在400元以下，尤其以100～300元之間居多，隨著人們生活水平的提高，選擇這個價格帶的產品作為宴席需求很正常，而且由于是宴席用酒，商家都會利用廠家的補貼政策，專門制定一個宴席用酒價格，實際成交價會低于市場零售價。而100～300元之間的產品是這兩年企業都在側重推廣的。其次，宴席市場促進了廠商和消費者之間的溝通。這兩年無論是酒企還是經銷商，都在注重和普通消費者之間的交流，因為核心消費群體已經從政府單位變成了私營企業和普通老百姓，想要把握這些群體，還需要加強與他們之間的溝通和聯系，無疑宴席渠道成了一個很好的選擇。
那么，在當前形勢下，宴席市場對廠商能夠起到哪些作用？廠商集中火力在拓展大眾酒市場，2015年也會保持這個方向。今年成都春季糖酒會上，筆者在各大企業展區走訪時，發現他們所推出的新品的價格基本都集中到了100～300元，筆者問他們產品的日標消費群體時，企業負責人不約而同地表示：“產品主要是為了滿足商務市場上的需求，此外還會著重運作宴席市場。”當然，也有經銷商說到，宴席上對酒水的需求量較大，尤其以婚宴為最，訂單多的時候，一場婚宴可以訂出去四五十件的酒，但是這些酒不一定都被飲用掉，因為現在受“酒駕”政策的影響，很多人在宴席上可能就不飲酒了，剩下的這部分產品，消費者一般都會退還給經銷商，那么對于經銷商來說，這些產品就相當于沒有銷售出去。而這個問題并不是個例，而是普遍存在的一種現象。智邦達（中國）營銷管理咨詢有限公司董事長張健認為，這兩年基本上所有的廠商都加入到了宴席大軍中，不過需要注意的是，宴席市場對廠商的作用不止是銷售這么簡單，因為隨著酒駕政策、消費觀念以及其他品類產品的影響，消費者可選擇的產品越來越多，品類也非常豐富，無形中也會影響白酒的銷售。在這種情況下，經銷商除了做好正常推廣工作外，更需要完善自己的產品結構，這樣消費者在購買宴席用酒時就可以有多個選擇，也不需要到處尋找產品，只需要在一個經銷商公司購買。除了促進銷售，宴席渠道對廠商來說最重要的一個作用便是形象展示，以拉動產品在其他渠道上的銷售。畢竟無論哪種類型的宴席，每張桌上都會擺上兩瓶酒，除了能對赴宴的人形成沖擊力，還可以達到加深印象的效果，消費者有這方而需求時，有可能在第一時間想到這些品牌。
為什么是下一個“小盤”？
對于做酒的人來說，提到“盤中盤”模式誰也不會陌生。多年以前，這種終端強推戰術成就了徽酒，該模式以終端場所為平臺，通過“小盤”帶動“大盤”的模式，繼而帶動產品的最終銷售。隨著“后備箱時代”的到來，團購一度成為酒業的“紅海”，甚至誕生了一批專門以團購為生的經銷商，但是到了201 2年下半年，人們發現團購不再好做了，以團購為生的經銷商甚至遇到了退市的風險；隨著行業調整期的來臨，大眾酒開始成為廠商利潤的主要來源點，不夸張地說，宴席市場實際上就是大眾酒時代的下一個“小盤”。
“盤中盤”模式講究的是“小盤”帶動“大盤”，以前是通過終端核心消費者來帶動銷售，之后演變成政務以及商務重要客戶帶動其他消費者的購買，而現在，則需要通過宴席的諸多“小盤”，最終帶動消費者的購買。因此，做好宴席的諸多“小盤”，不失為帶動大眾酒消費的一劑良方。
在前幾年，宴席被業內稱之為“特通渠道”，對于廠商來說，這個渠道能夠創造的銷量并不足以引起他們的注意。消費者如果有需求，業務員就會順勢推廣一下，單位的團購才是他們關注的重點。此外，酒店、名煙名酒店等傳統渠道也是廠商重點推廣的渠道，但是這一狀況卻在這兩年時間里改變了。在現在的市場形勢下，“小盤”的魅力已經顯現，廠商也意識到，如今要和消費者直接對接，宴席渠道不失為一個最有效的方式，一旦在宴席上占有一席之地，對其他渠道的帶動作用將非常明顯。宴席由多個“小盤”組成，只有將每一個“小盤”運作成功，廠商才有機會由“點”連成“面”，讓市場全面開花。
宴席由多個“小盤”組成，只有將每一個“小盤”運作成功，廠商才有機會由“點”連成“面”，讓市場全面開花。
“小盤”的特征
作為酒水銷售渠道的一種細分和補充，宴席渠道的重要性已經無可厚非，但要具體操作起來，廠商還需要找準它們的特征，才能“對癥下藥”。總的來說，宴席的諸多“小盤”具有以下幾個特點。
第一，“小盤”的類型多。宴席市場是由多個“小盤”來組成的，包括婚宴、壽宴、升學宴、滿月宴等種類，其中婚宴對酒水的需求量最大，廠商對這方面的關注度最高，廠家也使出了渾身解數，給予經銷商足夠的支持政策，經銷商只需要提供新人的結婚證，就可以向廠家申請相關的政策支持。
第二，競爭加劇。隨著諸多商家對該渠道的關注，宴席市場的競爭正日趨激烈，說其已經進入白熱化也不足為過。而廠商慣用的方法無外乎在價格方面做文章，或者贈送一些消費者需要的贈品，比如家居用品、飲料等。當然，這些經銷商在運作宴席渠道時，需要提供綜合性的服務，比如他們必須具備調動其他貨品的功能，比如提供喜糖、拱門、香煙等。所以現在賣酒考驗的是經銷商的綜合能力，他們得加強對消費者的服務。有的經銷商面對的不是消費者，而是當地的婚慶公司，因為這些下游對產品的推動作用很明顯，很多消費者在選擇這些婚慶公司時，也比較容易從他們那里選擇酒水。山東東營隆冠百納商貿有限公司總經理胡展新認為，婚慶公司在選擇產品時也是有選擇性的，他們不會因為政策好就隨意選擇這款產品，還是會挑選那些在市場上知名度高的產品，因為這樣推廣起來比較容易。
第三，品牌對“小盤”的推動作用。從目前來看，消費者宴席上選擇的酒水品牌，除了和商家的推廣有關外，還與品牌本身有很大的關系。通過廠商多年來的培育，現在消費者對品牌的認知度越來越高，他們辨別產品的水平也在不斷提高，消費者在購買酒水時，一般都已經有了心儀的品牌，商家對這種類型的消費者很難成功推廣出產品。因此，打造產品的品牌，加深品牌在消費者心目中的印象，對于推動宴席“小盤”都是非常重要的。從目前來看，真正做到這點的廠商并不是特別多。捉到宴席市場的產品，耳熟能詳的品牌大約也就幾個，例如瀘州老窖等，這屬于在全國市場上運作較好的品牌，此外，消費者在選擇產品時，除了全國性品牌，他們還愿意購買那些地方強勢產品，因為只有流行性的產品，才讓他們覺得有面子。
第四，“小盤”的團購作用凸顯。從某種意義上來看，宴席渠道相當于另一種意義上的團購。以前的團購都是以單位為主，隨著民間市場潛力的大力挖掘，普通家庭也有團購方而的需求，最主要的團購形式就是宴席。當然，這種團購和之前意義上的團購有很大不同，因為宴席團購雖然需求最大，但基本沒有什么持續性，廠商最大的可能性就是利用這個“小盤”提高品牌的影響力，最后帶動整個“大盤”的銷售。
