婚宴用酒的競爭已經到了白熱化程度！過去婚喜宴席所用酒水，主要依賴于煙酒店、二批商接單銷售。如今隨著白酒行業深度調整、白酒品種的增多、酒商之間的惡性競爭。我們經銷的白酒品牌在婚喜宴中的銷售量大幅度減少，加之“自帶酒水”成為時尚，酒業營銷回歸傳統渠道成為迫在眉睫的新趨勢。但酒業公司面臨的艱難決策在于：如果花巨資買店，其結果很可能是血本無歸，但若不去爭奪酒店終端，那么酒水品牌“攔截”目標消費群體的切入點和現實抓手又在哪里？
通過調研，我們果斷地調整了針對婚喜宴席操作思路，通過有選擇地與當地酒店終端開展聯合銷售，成功地將酒店終端“占為己有”，并促成了產品銷量的大幅提升。實操案例如下：
一、與酒店終端開展聯合銷售基本思路
1．酒廠、酒水經銷商與酒店終端基于1+1+1>3的合作空間和構想，進行合理的產品整合。
2．將設計好的產品組合以超常優惠的價格供應給酒店，與自身常規業務或產品進行捆綁銷售，從而有效助力和大幅提升銷量。
3．消費者在指定酒店消費菜金達到一定數額，其酒店贈送酒水一組（白酒兩瓶、張裕干紅一瓶、飲料一瓶）
4.讓煙酒店、二批商成為酒店宴席酒水的推薦者。
二、選擇合適的酒店終端進行聯合銷售
總體來說，選擇合作的酒店終端應該具有以下特征：
1.具備舉辦大型宴席的酒店或檔次較高的酒店為佳。
2.選擇上座率不足60%的酒店為佳；
3.以裝潢新潮、環境優雅、經濟實惠、菜肴富有特色的酒店為佳。
三、與酒店聯合銷售的實操方案
在鎖定目標酒店之后，酒公司需要就雙方聯合銷售方案的具體操作思路和可預期的合作前景與對方充分達成共識，在此基礎上，確定具體操作方案：
1.消費者在酒店預訂800-1000元的宴席，酒店贈送價值330元的酒水一組（130元／瓶的白酒兩瓶、50元／瓶的干紅一瓶、20元／瓶的高檔飲料一瓶）酒店支付120元現金。
2．消費者在酒店預訂1200以上的宴席，酒店贈送價值500元的酒水一組（198元／瓶的白酒兩瓶、80元／瓶的干紅一瓶、20元／瓶的高檔飲料一瓶），酒店支付160元。
3．消費者在指定酒店預訂包間酒席，菜金在1 500元上，酒店贈送零售價528元一瓶的白酒兩瓶。酒店需要付出300元，喝到第三瓶消費者按批發價428元一瓶購買。
四、贈品費用分攤
1.酒店按照菜金的10%~20%，提供贈品。
2.酒廠按婚喜宴政策與經銷商結算，光瓶部分給予優惠。
3.經銷商按正常按婚喜宴申報，利潤主要通過紅酒、飲料產生。包間的利潤通過順價產生。
五、效果分析
酒店方面：將原來訂宴席送菜肴活動的部分費用，通過置換成為具有競爭優勢的酒水，贏得了消費者的歡迎；增強了人氣，閑置的資源得到合理的使用；消費者在宴席中如酒水不夠時，需向酒店購買，也能增加利潤。
酒廠方面：通過活動對品牌的傳播產生較大的影響。
酒商方面：通過活動增強了對酒店的壟斷，探索了婚宴市場的新路子。給競品設置了較高的門檻，增加了銷售量，引爆了宴席的聯動效應。
六、注意事項
酒店方面：要向消費者承諾：贈送酒水的活動是與酒廠、酒商共同合作的，菜肴質量、數量絕不打折扣。
酒商方面：1.在當地主流媒體上廣而告知：在指定的酒店用餐，酒水免費，并將酒店老板的保質、保量的承諾公布于眾（附酒店老板簽字。2．在當地的主要超市、大型商場要有本次活動的產品的展示，避免消費者認為價格高而影響活動的效果。
消費者方面：1．消費者在宴席中使用贈送的酒水組合，可以將剩余的酒水帶回家，如宴席中不使用贈送的酒水，其應贈送的酒水也不得再贈與。2．在包間消費的客戶必須將蓋頭交酒店服務員，以便結算。
