特通，通俗的理解就是非主流的通路渠道，即煙酒言、餐飲店、商超、批發等傳統渠道之外的通路。進一步細分，特通可以分為三種：第一，內向型特殊通路，比如郵政系統、鹽業系統、軍隊系統等。第二，外向型特殊通路：比如飛機場、火車站、汽車站內售點、加油站自有連鎖超市、網吧等。第三，專向型特殊通路：比如婚宴、年節團購等。本文中所指的特通經銷商就是內向型特殊通路主體，主要指國有企業和集團。
其實，特通經銷商這一群體一直存在，是國有體制下大系統、大集團公司從喝酒大戶到賣酒大戶發展而來的。起初，國有企業每年都會到市場上采購大量酒水，用于內部招待，后演變成直接到酒企定制一批專供酒，用于內部招待和員工福利的發放。再到后來，這些國有企業會將內部沒有消化完的產品對外銷售，這也就是最早的特通經銷商的操作模式，但規模較小。如今，隨著國有企業市場化程度的開放和商業運營機制的引入，特通經銷商代理的品種和銷售規模也越來越大，逐漸從“喝酒大戶”走向了“既是喝酒大戶又是賣酒大戶”。
特通經銷商的經營情況和運營機制，在此之前并未受到行業的特別關注。而今其備受關注的原因依然要放到整個酒水行業正處于調整期的大背景下來看待，當整個行業量價齊升的時候，人們很少去關注增長結構的問題。當行業增長放緩，利潤趨零，傳統渠道拼殺過盡的時候，人們突然意識到原來行業中一部分喝酒大戶正在慢慢變成賣酒大戶，而這些大戶就是所謂的“特通經銷商”。以河南郵政系統為代表的特通經銷商的發展引起了行業的關注與思考。
隱蔽的賣酒大戶浮出水面
對于河南郵政的售酒規模與能力，一直以來并不為很多人所知，但其實他一直都是河南過億規模的賣酒大戶。翻閱以前的資料發現，早在2013年河南郵政在鄭州舉行“創新酒水商業模式發布會”上，河南郵政系統的領導就表示，依靠郵政系統獨有的網絡資源優勢，河南郵政力爭在2014年達到4個億的銷售目標，要在3年之內達到10個億的酒水銷售額。據悉，2014年，河南郵政系統銷售的酒類產品超過100種，酒水業務營收約為3.8億元，其中重慶詩仙太白銷售額過億元，茅臺、五糧液、洋河的銷售額分別接近5000萬～6000萬元。河南郵政也成為全國經銷商群體中的杰出代表。
在行業深度調整期，河南郵政的杰出表現不脛而走，人們都想對其運營機制一探究竟。筆考經過調研了解到，河南郵政的運營情況有著以下五個特點，也可以說是五個優勢。
第一，龐大的員工數量構成了人員優勢。
河南郵政系統內有編制的員工專一萬多名．這一萬多名員工及其背后家庭成員都成為郵政代理產品的消費者、宣傳者，甚至是銷售者。全員營銷保證了郵政系統有著強大的內部消化能力。據悉，河南郵政的酒水營收大部分來自于內部員工的消化。
第二，嚴格的銷售機制刺激員工的積極性。
人多多干活也不能產生業績，河南郵政通過給員工設定銷售任務，并將銷售任務與工資、工齡等掛鉤，以此保證員工的積極性。記者了解到，全國特通經銷商中河南郵政是將酒水銷售業務與員工本職薪酬待遇結合最緊密的，也是執行最到位的。
第三，郵政系統具有很強的公信力。
郵政系統由于其龐大的物流網絡和金融服務，因此在市、縣、鄉、村消費者心中都有著非常強的公信力，所以，人們對郵政系統銷售的白酒的品質和品牌都是信得過的。
第四，“總局采購，分局銷售”的分銷模式保證郵政系統強大的分銷網絡健康運行。
毫無疑問，河南郵政系統有著河南省最健全的倉儲、配送、渠道系統，網點遍布市、縣、鄉、村，這些網點也都成為其分銷網點。河南郵政為保證分銷渠道的良性運行，采取“總局采購，分局銷售”的方式，也就是說，總局負責對產品進行集中采購，不再加價直接配送給各地分局，再由各地分局加價后將任務分配給員工以及各個分銷網點。如此一來，總局的集中卡緊了進貨口，保證了產品質量與規模紅利。分局的加價銷售保證了其能夠享受利潤，從而激勵了分銷環節的積極性。
第五，銷售品類繁多，售酒水到渠成，如虎添翼。
郵政系統不僅做酒，還因承擔政府要求其扶植三農產業的使命銷售一些農產品、食品等。于是，河南郵政系統像是一個大型超市，銷售的產品品類非常豐富，人們逐漸地接受了郵政系統的銷售系統、銷售模式以及銷售的產品，而且銷售渠道也因產品品類的逐漸豐富而越來越順暢。酒屬于毛利相對較高的產品，對郵政系統的利潤貢獻率很高，因此郵政系統對灑水銷售傾注的精力和資源也比較多。
壯大傳統分銷商隊伍，搭建名酒供應平臺，建設零售終端
河南郵政作為特通經銷商的代表，既受益于其特殊的資源、張力、號召力以及運營機制帶來的福利，但同時也受到特殊背景和企業性質帶來的限制。可以說，在特殊優勢的基礎上，河南郵政平穩地走過了2013、2014兩年的深度調整期，但面臨2015年酒業的新常態，存整體消費疲軟，增長放緩的背景下，河南郵政也需要通過調整、改革突破發展的種種障礙。
孟躍營銷咨詢機構董事長孟躍剖析了河南郵政灑水業務發展過程中的一些壁壘，他認為專業度與市場開放度是制約其發展的主要原因。孟躍介紹說，河南郵政并不是專職賣酒的，最重要的是做好本職工作，當然還有很多其他銷售T作要做，也就是說河南郵政，乃至更多的特通經銷商，其員工也好，渠道也好，賣酒的專業度并不高，一些營銷常識、營銷技巧都未能很好地運用。而且，由于特通經銷商特殊的國企背景．廠家的服務團隊不能進入其渠道內進行協助，這就造成了市場開放度不高。這說明河南郵政以及其他特通經銷商在酒水業務方面的營銷、銷售、服務都是較為粗放的，但同時也表明了它們還存有發展的空間。孟躍認為，對于河南郵政來說，“壯大傳統分銷商隊伍，搭建名酒供應平臺，建設零售終端”是其加強專業化和市場化的最佳調整方式。
壯大傳統分銷商隊伍
記者獲悉，目前河南郵政已經在積極招募傳統分銷商，使產品通過傳統渠道而向更廣泛的消費者。河南郵政已經組織了幾場訂貨會，訂貨會現場不僅有酒，還有郵政銷售系統下的農產品、食品等，豐富的產品組合使每場都能吸引幾百名來自市、縣、鄉、村的分銷商和終端前來集中采購，由此可見，河南郵政的號召力以及集中采購對分銷商和終端商的吸引力。通過壯大傳統分銷商的隊伍，一方面增加郵政系統外的營業收入，另一方而，廠家的服務團隊可以對分銷商進行專業的培訓和協助，從而提高分銷隊伍的專業性。
搭建名酒供應平臺
河南郵政系統郵政強大的物流網絡、配送能力以及資金實力，完全有能力整合全國以及省級名酒品牌，搭建一個河南最大的產品供應平臺。目前，對于河南郵政來說，應該開始著手兩項工作：第一，迅速建設集展示、下單、交易于一體的線上平臺，導入線下分銷商、終端商以及消費者流量，為名酒供應平臺開放線上端口。第二，與全國名酒以及省級名酒企業洽談相關合作事宜。如此一來，以名酒供應平臺為載體，線上線下相結合，將企業內部的銷售能力進行轉化，轉化到開放的市場當中，面向渠道、而向消費者進行銷售。
建設零售終端
2014年，河南郵政與美國地平線公司展開深度合作，共同打造中國農村的“沃爾瑪”一百全連鎖超市，計劃將標準化的零售終端鋪展到村級市場，這將達到酒業對渠道下沉的極致追求。目前，這項工作還在推進當中，這也是河南郵政對于系統內外渠道精耕和市場開放度提升的重要舉措。
此外，通過郵政系統的平臺，還可以將先進的管控模式嫁接到酒水銷售渠道上，這符合精細化的行業發展趨勢。憑借河南郵政的經驗，結合郵政系統的內控模式，對市場整體和局部的銷售動態都能做到及時掌控，并采取相應的督導、獎懲措施，像投遞郵件一樣賣酒，像收發信件一樣收集市場反饋信息，這將確保郵政系統的酒水分銷業務在未來更具效率優勢。
關注以河南郵政為代表的特通經銷商的發展在當前的行業背景下是具有特殊意義的。營銷專業化和運營市場化是任何酒企、酒商要遵循的發展趨勢，即使是擁有特殊資源與背景的特通經銷商。而如果特通經銷商能夠盡快通過體制改革等方式沖破特殊限制，加速專業化和市場化改革，那么它必將獲得快速的增長，這無疑會對傳統經銷商帶來極大的威脅與挑戰，同時也將加速渠道扁平化，對銷售渠道帶來重大影響。因此，特通經銷商在2015年的發展應該引起行業的關注。
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