——瀘州老窖博大酒業新品推薦暨客戶答謝會特別報道

　　在第91屆全國糖酒會開幕前夕，以“緊抓機遇，分享財富”為主題的瀘州老窖博大酒業新品推薦暨客戶答謝會在重慶奧維酒店隆重舉行。瀘州老窖股份有限公司銷售公司副總經理、博大酒業總經理李小剛，博大酒業副總經理楊成，各品牌事業部負責人，正一堂戰略咨詢機構董事長楊光等嘉賓與400余位博大酒業優質經銷客戶和多家專業媒體共同參加本次宴會。

瀘州老窖博大酒業副總經理楊成致辭

聚焦大眾白酒，優化產品體系

　　瀘州老窖博大酒業營銷有限公司副總經理楊成表示，在過去的六年時間里，博大酒業始終堅持倡導白酒行業回歸大眾消費理念，以中低端白酒不斷耕耘市場，堅持產品聚焦，專注大眾白酒發展。在實現大眾白酒聚焦和產品體系優化問題上，博大酒業重點突出了以下四個方面。

　　第一，深度聚焦300元以下價位。100元以下的產品線按10元的價格段進行產品細分，而價位在100元以上的產品，則是以50元的價格段進行區間劃分，最大限度地實現產品細分，完善產品線布局。博大的產品體系中，頭曲產品享有利潤，二曲產品占有流量，原有的頭曲經銷商選擇將產品下延，補充二曲或者光瓶酒，有助于實現產品結構優化組合。同時，優質的產品組合將使下沉縣鄉鎮、團隊組建更加高效，也將大大降低經銷商的經營風險。

　　第二，分級實施超級單品戰略。在瀘州老窖的產品體系中，60元以下的產品借助“萬鎮創富”等模式打造快消品類的超級單品；而在60～100元重點圍繞“幸福起航”市場專業化發展計劃打造宴席類大單品；價位在100元以上的產品通過組建異業聯盟的營銷方法來實現商務類白酒消費的超級大單品戰略。

　　同時，還必須明確超級單品的認定最終是由消費者和營銷共同決定的，需要考慮消費者的不同訴求和不同區域的消費喜好，實際上在不同的區域市場超級單品可以有不同的品牌。只有在整個銷售層面實現典型市場突破、單一品牌突破，才有可能最終形成全系列的產品品牌拉動格局。

　　第三，“創新、聚焦、整合”式品牌傳播。創新傳播，注重微信、微博、微網站等立體平臺的建立和傳播，并結合傳統傳播工具，形成全媒體傳播渠道；市場聚焦，將優勢資源匯聚在機會市場，選擇重點省市縣進行集中打造，同時將資源集中在終端動銷上，大力打造終端生動化工程，建立重點市場品牌推廣標準化模塊；資源整合，加強與行業、非行業媒體的交流互動，再有，通過組織婚博會、集體婚禮等形式，與全國民政系統建立戰略合作伙伴關系等跨界資源整合，加快推進產品品牌傳播。

　　第四，再推二曲盒酒新品。本次新推出的二曲產品包括禮順、鉆石、財主、珍品和星動五款。在博大酒業產品線來看，二曲盒酒的意圖在于填補頭曲和二曲光瓶酒之間的價位空當，占位30～80元區間。二曲盒酒運作模式的重點在于實現內部區隔、外部競爭，有序分類以及分區域投放，其核心思路概括為：先點后面、快速布局；先市后鄉、渠道下沉至終端；先全面覆蓋，后定點動銷。同時，在運營上將充分向經銷商放權，最大程度讓利給經銷商，以經銷商為主導，推動二曲盒酒新品市場占有率的提升。

強化消費需求導向，緊抓產品動銷核心

　　在行業調整變革期，博大酒業秉持以消費者需求為導向的產品開發理念，推出針對不同用戶的白酒產品，如商務接待用酒、婚宴用酒、壽宴升學宴用酒、走親訪友禮品酒、親友聚會用酒、自飲用酒以及時尚小酒等，以快消品思維確立產品細分體系，優選市場運作型客戶，重塑核心經銷商體系。

　　市場上的竄貨等問題，歸根到底是由于產品動銷不暢，而產品良性動銷將能有效解決一大批市場管理難題。因此，一切營銷工作都緊密圍繞產品動銷展開。首先要建立廠商一體化組織，對每個客戶團隊進行嵌入式管理，采用菜單式服務，分類建立營銷隊伍和執行組織，在省級層面，建立省區服務中心，統一服務。第二，聚焦市場，通過對重點縣鄉鎮市場信息的分類匯總與核心市場的重點打造，實現細分市場和規模突破。第三，績效管理，通過價格考核量化管理和分級授權實現。第四，資源整合，尤其值得強調的是緊盯終端和系統整合。

打造廠商一體化，實現雙組織驅動

　　瀘州老窖博大酒業副總經理楊成在講話中談到，廠商一體化的核心目標在于整合廠商資源，進而實現短流程管理和政策高效靈活。要做大做強、高效提升一線的廠商一體化組織，首先可以與實力較強的經銷商聯合組建專營公司。其次，部分市場經銷商群體可以在博大酒業授權的基礎上，代表博大聯合組建營銷公司。再有，對優秀區域經理實現充分授權，縮短管理流程，進一步提升行動自主權。

　　以婚宴市場為例，解析廠商一體化組織建設。宴席市場的運作應該系統思考消費者的需求，并提供最具針對性的服務。同時，細分宴席市場，實現規模化發展。在此基礎上通過與廠家互動聯合，發揮資源整合作用，跟飲料廠家、婚紗影樓進行談判時，取得更加低廉的服務資源回饋經銷客戶，從而進一步增強經銷商的促銷力度和方法選擇。

　　強化人力資源管理。首先，博大將公司自身的人力資源系統逐漸地面向客戶開放，幫助更多的經銷商找到自己最需要的營銷管理人才。其次，對公司員工進行路徑管理和時間管理，做到隨時隨地掌握業務人員在全國各地的行動路徑。再者，加快監察機制的建設來提升執行力、保證費用落地以及市場基礎建設。

　　打造經銷商商會，雙組織驅動建設。截至目前，博大酒業在全國范圍內已經成立l8個區域聯盟商會。商會成立的目的在于進行價格、物流聯盟管理，搭建學習交流平臺，積極探索創新營銷模式與方法，不斷強化行業自律。而且由于商會還將按照品牌細分，未來將參與到公司產品品牌的日常管理中來，簡化層級，加強經銷商的話語權，提高專業度和執行力，使決策更加科學有效，不斷推進核心經銷商體系建設。

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