行業的優勝劣汰，不僅讓很多小酒廠受到威脅，一些開發品牌也面臨著諸多挑戰。盡管現在行業形勢大不如前，但還是有很多經銷商在規劃開發新產品。記者走訪北京、浙江、湖北等市場時，就有多個經銷商表示要開發新產品或者已經開發了新產品。在行業充滿未知挑戰時，為什么仍舊有這么多經銷商迎難而上，前仆后繼地開發新產品？開發品牌的生存現狀怎么樣？未來又該如何發展呢？
開發品牌，停不下來
相比過去開發產品“泛濫”的時代，調整期以來，市場上的開發品牌已有所減少，但是仍舊陸續有新的開發產品上市。在經銷商的轉型期，開發新品是部分經銷商選擇的道路之一。
在浙江，記者見到這樣一個現象：開發品牌特別多，尤其在溫州，幾乎每個經銷商都有自己的開發品牌。這些開發品牌有的在全國運作，有的以本地市場為主。這種現象在浙江存在已久，即便在今年市場動銷不暢的情況下亦是如此。除了一些因后續能力不足未做起來的產品，經銷商開發產品的動力仍舊十足，比如在今年世界杯前夕，杭州鼎源實業有限公司與五糧液合作推出新品豪門盛宴。除了浙江，很多地區都有前仆后繼開發產品的經銷商，大致分為兩類。第一類是一直以開發為主的經銷商，為了適應行業調整，調整原有產品結構，下延或者重新開發新產品。比如陜西合陽盛達商貿公司，其原本是西鳳酒廠五福西鳳酒的開發商，主要運營陜西片區。在前些年行業快速發展時期，公司主要是運營終端價在400元以上的產品。調整期后，受“三公消費”受限等政策的影響，其董事長韓龍虎開始對產品結構做出調整，重新開發新產品。首先，針對原有產品進行價格帶下延，同時改變產品包裝，重新定位在200元以下；其次，開發終端價位在十幾元的光瓶酒，搶占低端大眾消費市場。
第二類是傳統代理商轉型為開發商。這類經銷商相比往年多了很多，有超商與酒企共同開發新品的，比如去年，山東新星集團與酒企景芝酒業合作，開發了零售價在80元左右的中低端大眾消費品；北京海福鑫商貿有限公司與四川瀘州老窖集團聯合開發了東方明珠白酒系列。也有中型經銷商開發新品，比如安徽經銷商張經理今年根據形勢開發了兩款產品，包含濃香型和醬香型兩個香型；陜西經銷商李剛平與原本合作多年的廠家沱牌酒廠合作推出了沱牌特制系列酒等。
無論是老牌品牌開發商還是傳統經銷商，我們可以看到，開發品牌的發展勢頭并沒有因為行業的調整而“衰落”，反而有一波一波的新開發產品上市。與過去不同的是，近兩年的開發品牌呈現出了四個特點：第一，開發商對行業了解程度更深。過去的產品開發商有很大一部分是外行經銷商，而在調整期，外行資本開始撤離，開發商也大都是酒行業經銷商。第二，開發產品“扎堆”中低端。這點正好與過去相反，過去由于高端產品銷量好、利潤高，很多經銷商選擇開發中高端產品，而如今進入大眾酒時代，中低端白酒受到追捧，一大堆中低端開發產品應運而生。第三，在開發品牌的目的上，也在趨于多樣化。有的經銷商開發新品是為了自我救贖；有的是為了彌補產品線，如山東新星；有的是為了賺取更多的利潤等。第四，在區域上，開發品牌的運營區域也在逐漸聚焦。過去，一些經銷商開發新品動不動就打上全國運營商或者全國總代理的模式，而近兩年，經銷商開發的產品大都聚焦在某個區域，比如本省范圍，甚至是本地級市范圍。
處于兩個極端的開發產品
從市場的情況來看，開發產品是否一片“火熱”呢？據多地調查結果顯示，目前開發產品的市場表現有兩個極端，銷量好的產品非常火爆，銷量差的則已經退出市場。
首先，不同市場、不同產品，開發產品命運不一樣。在浙江湖州，銷量最好的兩個產品當屬沱牌原漿和瀘州原漿，這兩個產品中端價位都在百元左右，迎合了當地消費者購買需求，同時其酒質、品牌名稱都大受消費者喜愛。然而，這兩個暢銷產品都不是廠家的“嫡系”，都只是經銷商的開發品牌，其中最強勢的沱牌原漿則是當地幾個經銷商合作開發的。據當地經銷商介紹，這兩個產品之所以能暢銷，一是因為當地市場比較包容；二是因為系出名門；三是迎合了當地消費者對“原漿”二字的喜愛；四是價格帶合適；五是策略更加聚焦和落地。而在其他很多地區，比如江蘇南京，消費者對開發品牌就比較排斥，幾乎沒有生存空間，而對洋河、今世緣的“嫡出”產品忠誠度較高。當然這也與這兩個暢銷產品開發品牌少有很大的關系。
其次，相同產品、不同市場命運也完全不同。在河南，瀘州老窖的產品，包括開發產品的銷量都很好，經銷商甚至分辨不出是瀘州老窖哪個產品銷量最好，只知道整體來說，瀘州老窖的銷量最大：盡管產品多而雜，但是對其市場地位影響并不明顯。而在有些市場，當地消費者則只認瀘州老窖的“嫡系”，對開發產品的選擇相對較少。
開發產品，需因時、因地制宜
實際上，行業進入調整期后，很多廠家，如瀘州老窖、郎酒等都在有意識地進行“品牌清晰”，采取收縮戰略，收回一些開發產品，瀘州老窖更是以不同的命名以作區分。廠家在收縮，開發商卻在擴張。在當下行業調整的背景下，是不是開發產品的好時機？在這樣的背景下，經銷商應該如何規避風險呢？
針對這兩個問題，記者采訪了幾位業內知名超商和中型經銷商。據調查結果來看，大部分經銷商認為，調整期開發新品并不是一個大眾化的選擇。首先，市場動銷難導致新品推廣難。山東新星集團常務副總經理兼物流中心總經理孫在平認為，今年開發新產品如果解決不了產品動銷的問題，就將十分艱難，很可能因此搭上“全部身家”。同時，他認為現在市場上銷量好的基本都是老產品，新產品如果沒有足夠的后備力量，推廣起來將困難重重。蘭州義順工貿有限公司董事長張秉慶認為，這幾年開發新品都存在一定的風險，當前的客觀條件決定新產品，尤其是新開發產品存活率不高。盡管開發產品利潤高，但是現在賣酒不能只看利潤，消費者不接受，產品不動銷，一切都沒有意義。因此，開發產品應該因時制宜。
雖然能不是開發新品的最佳時期，但是并不代表所有人都不能開發。江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經理陳國鎖認為，開發新品還得看人，得看他們是否具備開發產品的實力和條件：孫在平認為，當前開發新品，首先要具備四個條件，第一，擁有專業的團隊；第二，有全省（全國）的渠道和終端網點布局；第三，有充足的資金；第四，有合適的操盤手。比如，新星集團之所以可以成功開發新品，不僅是因為其有足夠的資金實力，也因為其在全省范圍內有著堅實的渠道基礎。比如在終端渠道上，新星發展了連鎖煙酒店模式，在整個山東省已有300多家店，幾乎遍布省內的每個縣市。在其他渠道上，分銷商、大賣場銀座也是其的主要渠道之一。在資源上，新星集團從產品代理、批發到名酒城、超市都有自己的資源。同時，新星集團有自己配套的物流配送中心，代理商的產品都可以通過自己的物流來配送。這些條件都能使開發的新產品快速到達各個地區、渠道，然后充分接觸消費者，促成動銷。
此外，在開發新產品上，還有幾個問題需要注意。第一，在品牌的選擇上，最好是名優產品，如果沒有這方面資源，當地有區域強勢酒企的，也可因地制宜，與之合作。比如湖南鑫隆達酒業夏順齊就選擇與當地的武陵酒廠合作開發在當地運作的新產品，他認為這樣的開發模式，不僅門檻較低，所需資金較少，運作企業也相對簡單，容易得到消費認可。此外，在開發產品的選擇上，山東新星集團的孫在平建議經銷商開發區域強勢品牌的補充產品，做好補充定位。比如新星去年開發的零售價在80元左右的中低端酒，正是對景芝酒廠產品結構的補充。
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