最徹底的競爭是跨界競爭
說到跨界競爭，不得不提到流行很廣的兩個段子。第一個：“三大通訊巨頭說，搞了這么多年，今年才發現，原來騰訊才是我們的競爭對手。”第二個：“八大銀行的老大說，阿里有個支付寶還不滿足，又大舉涉足擔保和貸款，這不是要抄我們后路嗎！”不知道各位是否留意到最新升級的支付寶里已經加入了“手機充值”、“機票”、“打車”等多項便民業務，而微信里也同樣載入了這些便民服務，微信和支付寶開始向眾多服務行業發起跨界競爭。這不禁讓記者倒吸一口冷氣，下一個被顛覆的企業或者行業又將是誰？的確，同業競爭帶來的是“此消彼長”，但跨界而來的競爭卻是顛覆性的。因為互聯網的發展模糊了行業之間的邊界，依托互聯網平臺，只要掌握流量，什么業務都能做。而且，未來商業的競爭將聚焦在對消費者及消費者數據的爭奪上，誰掌握消費者，誰就能掌握整個行業。
隨著互聯網滲入白酒行業，各類經營主體之間的邊界也逐漸模糊起來，因為大家都意識到渠道和消費者的重要性，都在做“搶占渠道和消費者”這同一件事。于是，經銷商這一群體也面臨著同行競爭之外的跨界競爭。而且，這些跨界競爭還非常隱蔽，需要經銷商們格外注意。
三種隱蔽的跨界競爭
第一種：垂直型酒類或綜合類電商
垂直類電商其實就是我們常說的B2C類銷售網站，他們雖然打出“直接面向消費者”的理念，但據記者了解，在這類垂直電商銷售中，除了個體消費者的購買，還有另外兩種類型的采購占了銷售的很大一部分。第一種就是分銷商、終端商甚至是中小經銷商的采購，這些采購主體均為經營者。這些經營主體主要是看重垂直電商平臺上產品的價格優勢，進行集中線上采購，然后再從當地進行線下分銷。這對于當地經銷商的影響是兩方面的：其一，垂直電商搶占了經銷商的分銷渠道，使其難以向渠道壓貨；其二，垂直電商產品進入市場將擠壓經銷商產品的消費市場。這顯然是搶了當地經銷商的生意。在垂直類電商中的第二種采購類型就是中小企業的團購，雖然用于直接消費，但采購主體是企業而非個人。很多經銷商抱怨團購客戶越來越少，以為是同行競爭導致的，但殊不知很多中小企業看重電商平臺上產品種類多、價格低的優勢，從而在網上進行采購。于是，垂直電商也搶走了經銷商的部分團購客戶。
垂直電商跨界競爭的啟示：分銷商、終端商愿意去網上采購是因為他們能夠以相對較低的價格拿到一些當地少見的產品，而且采購規模沒有限制，不需占據大量資金，比直接在廠家拿貨方便得多。于是，我們可以清晰地看到分銷商和終端商對產品特征的需求，這就給予了經銷商豐富產品結構和調整分銷方式的啟發，經銷商可以聯合少數分銷商或終端商對一些符合市場需求的產品進行聯合采購，一方面加強和優化與渠道的關系，另一方面增加經營收入。中小企業在網上團購則是看重價格低、品種全，且能一次性購買白酒、葡萄酒、啤酒等多品類產品的便利性，這其實就是企業團購客戶的需求。經銷商可以利用能與團購客戶面對面溝通的優勢，深入了解客戶的具體需求，為客戶提供組合產品以及配送服務，同時充分借助平時的互動往來增強客戶的忠誠度。
第二種：企業的定制業務
近一年來，“定制酒”成為行業中的流行詞匯。定制業務一般都是由企業發起的，如茅臺、瀘州老窖、西鳳等企業都設有專門的定制酒公司來運作這塊業務。觀察定制酒的產品流向和消費人群不難發現，定制業務其實就是企業的團購業務，可以服務企業，也可以服務個人。而且隨著越來越多的企業增設定制酒業務，定制酒的門檻越來越低，比如習酒對于窖藏1988這款產品最低一箱就可以定制，這讓很多大眾個人和中小企業也都能承擔得起。于是，以前在經銷商那邊拿貨的消費者或企業很可能就被定制酒吸引過去了。所以，企業也就成為了經銷商的跨界競爭對手。
定制業務跨界競爭的啟示：從定制酒的流行可以發現這是滿足消費者個性化需求的一種模式。定制是由企業發起并主導的，但并不是企業的專屬，經銷商也可以做定制。記者了解到，呈現定制的方式有很多種，可以對酒質、年份、度數等酒體進行定制，也可以通過在瓶身或包裝盒上印制圖片和符號來定制。所以，經銷商可以選擇成本較低、制作便捷的方式進行定制，關鍵在于提供這樣一份定制服務給予客戶全新、尊貴的感覺。比如河南盛林商貿正在其客戶群中大力推薦“五糧醇婚宴定制”服務，五糧醇淡雅系列處于百元價格帶，產品不貴且起訂量要求不高，所以受到了消費者廣泛參與和好評。
第三種：物流科技產業園
國家大力扶植物流服務業，于是不少城市在政府的主導下建成了物流科技產業園，旨在打造一個集倉儲、物流、技術研發、房產、經營于一體的大型綜合類商業基地。物流產業園內建有商用店鋪、倉儲基地以及物流基地，入駐產業園的商家可以使用倉儲和物流服務以及線上大數據服務。舉例來說，一位白酒經銷商入駐該產業園后，產業園將會為經銷商公司的業務員提供一臺數碼下單機，于是業務員在走訪客戶的過程中就可以將客戶的需求傳送到后臺，產業園的數據后臺收到數據后就立即安排產品裝車，然后進行配送，最終完成交易。也就是說，入駐該產業園的經銷商只需要業務團隊，不再需要司機、庫管等后勤人員。乍一聽起來，經銷商會覺得這是件好事兒，因為依托于這個產業園的平臺可以節約很多人力和物流成本，但仔細想一下產業園通過配送和接收數據，掌握了客戶的位置和經營情況，入駐的商家越多，客戶的數據和資料就越豐富，直到有一天，產業園拿著大數據與上游企業洽談合作，經銷商便失去了全部競爭優勢。所以，物流科技產業園也是經銷商跨界而來的強勁對手。
物流科技產業園跨界競爭的啟示：物流科技產業園以大數據為工具進行競爭，的確具有顛覆性。依托大數據的經營是未來商業發展的趨勢，而且對于大數據的收集與運營需要大量的資金和技術支持，因此經銷商面對這樣的競爭來襲，最好的應對方式就是“結成合作，參與其中”。經銷商在參與的過程中要時刻保持對自身競爭力的塑造與提升，比如經銷商要求業務員跟著物流配送車，最大限度地使用產業園數據資源，在走訪自己老客戶的同時還可以開發數據庫里的其他客戶、經銷商在短時間內不要解散自由的配送團隊和后勤人員，一方面防止產業園物流配送不到位出現問題，另一方面自己的配送團隊可以在產業園物流配送的基礎上做銷售增量。
對于經銷商而言．最關鍵的是要意識到當前的商業環境下存在著很多跨界而來的競爭，如果只把眼界局限在業內，只關注同業競爭者，那么也只能在掙扎中衰落下去。當然，意識到了跨界競爭的存在，也要開始思考”跨界而來的這些對手的競爭力在哪里？帶給我們哪些啟示？”因為，只有知己知彼，方能百戰不殆！
