光瓶酒，一般是指沒有包裝盒的酒。俗話說：“佛靠金裝，人靠衣裝。”商品都講究個“賣相”，包裝漂亮與否往往對銷量會產生直接影響，所以白酒商家們才會孜孜不倦地琢磨各種包裝設計。不過，隨著節儉之風盛行，“脫”去復雜包裝盒大玩“裸奔”的光瓶酒，裸的有態度、有風格！

　　成本問題

　　成本是光瓶酒的命脈，沒有成本優勢，很難取得成功。

　　光瓶酒似乎大有搞頭，而且許多酒企如枝江、扳倒井和叢臺等都有推出一款光瓶酒的意向。但一個殘酷的現實可能是：相對于一些老牌的光瓶酒企，新進入者絲毫沒有成本優勢，光瓶酒成本這里面的“水”深得很。

　　光瓶酒的成本主要來自于兩個方面：一是稅收。一家區域強勢酒企人士與筆者吐槽，同樣是終端賣30元的光瓶酒，酒廠成本核算下來，也就是幾塊錢的利潤，而某些區域的小酒企，卻可以開展“買一送一’’的大促銷，完了竟然還有錢賺！其中的區別就在于一個是依法納稅，一個是合理避稅，稅收政策不同的執行度直接影響到產品的市場競爭力。二是包材供應鏈。其實光瓶酒的消費者談不上什么忠誠度，就是誰促銷力度大，消費者就買誰的，傳統的光瓶酒企業，首先不說人家多年積累起來的包材供應商資源選擇余地更大，單直接從量的角度來考慮，人家一次性采購幾百萬個瓶子和你一次性購買幾千個，肯定不是一個價：要知道，光瓶酒的成本優勢就是在這種錙銖必較的談判中取得的，筆者曾經見過一份采購單，從瓶蓋、瓶身到貼標，每個拆分單元都是左幾分幾厘中比較，最終選出質優價廉的供貨商。

　　溢價

　　溢價能力是光瓶酒未來發展的重要決定因素，沒有溢價能力，很難撬動現有格局。

　　現有的價格格局是什么？

　　10元以下的光瓶酒市場，主要被傳統的光瓶酒企業老村長、龍江家園壟斷，這些酒企普遍具有相當的成本優勢，更有一些非市場性的政策紅利，因此想要在這個價位“出人頭地”不太容易；而市場價在15元以下，最火的當屬白牛二，此外還有一些老名酒的光瓶酒，如瀘州老窖圓二曲、洋河普曲等，老名酒方面盡管做得有點“漫不經心”，但品牌力在那里擺著，依然能夠“收割”—部分懷舊的消費者。

　　而不具備成本優勢的新品牌可能只有再往高走了，20元價位帶基本都是區域性品牌，西鳳375屬于其中的典型，但是銷售市場很難突破區域性，個人感覺這是鳳香壁壘下獨特的產物，不具有可復制性。再高一點就是30元以上了，紅星藍瓶培育了好多年方有今天的市場，玻汾近年來剛上位，過去并不能得到酒廠應有的重視，洋河藍優的命運同樣如此，就連古井小壇、仰韶原酒也走的是區域小眾路線，畢竟像河南這種“酒窩子’’類的消費生態環境不是任何區域都有的。

　　因此，對酒企來說，想要推出一款20元以上的光瓶酒需要首先明確：哪些方面是新產品的核心溢價能力？一擔糧二鍋頭集全了黑土地舊有的市場網絡、李紅軍成熟的運作團隊、糧食酒嫁接時尚白酒元素的品牌形象與概念，來勢洶洶。而對酒商來說，光瓶酒的代理規矩也一樣，需要考慮的是產品的賣點能不能支撐后續的上量，或者說自己手里的資金夠不夠厚、能不能玩得起。

　　品質控制

　　品質控制直接決定產品口感的穩定性，消費者不是傻子，糊弄不得。

　　幾乎很難說牛二有什么促銷，不像東北酒企業那樣在促銷品方面玩出了極致，上次龍江家園參與中國酒商500強的陜西峰會，其促銷品之豐富真是“只有你想不到，沒有他沒有的”，簡直可以開一個日化超市了。但“白牛二”幾乎一點也沒有促銷品，頂多在節假期有一些價格上的促銷，當然我們不能簡單地評定這兩種玩法“孰優孰劣”，最起碼可以肯定的一點是牛二的“紅”主要依靠品質的穩定性。

　　消費者沒有對白酒品質好壞的鑒別能力，可他們心中有桿秤，只要把兩種品牌的白酒放在一起，一喝，一比較，他們立馬就能知道誰好誰壞。應該說，口碑傳播是低檔酒更為倚重的傳播途徑，如果產品品質不行，消費者的口碑就把你殺死了。

　　基酒成本在白酒特別是中低檔白酒的原始成本中占了主要比例，它直接影響著產品的盈利能力。某地產品牌的壺裝酒都用百分之百的原酒勾兌，消費者對這種產品非常喜歡，可對廠家來說，這卻是一門不賺錢甚至虧本的買賣，讓企業進退維谷；反之，如果品質不過關，其產品最終會被消費者所拋棄。

　　做好光瓶酒的品質把控，生產廠家要合理把握成本與品質之間的分寸。廠家要生存，消費者要健康，畢竟只有兩頭兼顧才能算是做到了雙贏。

　　上量

　　上量則好，上不去則死。

　　光瓶酒以及簡裝低檔酒，它們賴以生存的命脈就是銷售上量，別人賣一瓶酒的毛利率可以幾十上百元，而光瓶酒賣一瓶最多只有幾塊錢的毛利率；相比中高檔白酒，光瓶酒的人力、運輸等單元成本要高得多。因此，光瓶酒所能發揮的優勢就在于跑量，只有玩規模效應，才能不斷稀釋單件產品的硬性成本：在這種情勢下，也許把光瓶酒當成水賣是對的，長途運輸時多以車皮發送，短途分銷下也要力爭整車分銷，這樣，產品的單元成本就自然降低了。但上量畢竟不是容易的事情，要想做好做大光瓶酒，還是要在營銷系統上下功夫才行。

　　分銷

　　分銷體系是光瓶酒的咽喉，網絡必須細而全，消費者想買就能看得見，買得到。

　　既然光瓶酒是絕對的快速消費品，而看得見和買得到，又是快消品分銷中首要的陳列原則與銷售環節。因此，渠道分銷體系的建立與建設，就必須同大眾主流消費的包裝飲用水及食品、家庭護理與個人護理的洗化類等快消品一樣，將分銷做到極致，渠道既要有寬度也需要有深度。

　　低端白酒在渠道顯現上還有其特殊性，低端餐飲是其最重要的分銷渠道，因此對低端餐飲終端的輻射能力也是形成銷售力的重中之重。在經銷商的選擇上，低端食用油、調味品、啤酒等快消品的經銷商是光瓶酒理想的合作伙伴，他們的渠道分銷網點與光瓶酒最為接近。其中，低端啤酒經銷商更為合適，因為他們的渠道幾乎與光瓶酒重疊，而且可以形成銷售淡旺季優勢互補，有效整合與匹配相關資源。

　　在搭建好科學合理的經銷平臺之后，還要在原有渠道基礎上，要求并幫助他們針對光瓶酒不能有效輻射的銷售盲區與特通渠道進行拓展與開發。在分銷體系的建設上，要結合經銷商的渠道資源進行優化組合，建立多層次、多點面的分銷體系。有了有效的分銷體系，才能建立光瓶酒銷售的有效基礎。

　　價格體系設置永遠是渠道最核心的驅動力，沒有之一。

　　消費者認同、經銷商滿意、分銷網點有利可圖，這樣的價格體系對光瓶酒來說至關重要。渠道推力是光瓶酒及低檔盒裝酒銷售力的重要構成要素。光瓶酒的產品價格，在一定程度上遵從大眾消費主流價格體系的同時；可以采取一些差異化的細分手段，比如主銷量產品與競爭適應性產品可遵循現實或更多地讓利于分銷渠道的方式，在提供優于競爭品牌的利益讓渡的同時，也要在產品包裝、容量、價格上做利基產品開發，利用促銷技巧與力度，來增進消費者的認同度，增強各級渠道伙伴的利益空間，這不失為一個創新性渠道舉措。

　　長期以來，與國外消費者習慣于葡萄酒幾乎全部裸瓶包裝不同，重視面子的中國人習慣了盒裝酒。光瓶酒雖然質優價廉且暢銷，但是在一定程度上就是“低端”的代名詞。但這份包裝成本最終需要消費者來埋單。簡化包裝后，市民才能得到實惠。

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