企業(yè)可以嘗試把高端小酒收藏化，增加產(chǎn)品的功能性，這樣可以進一步擴充產(chǎn)品的消費群體。
說到小酒，人們可以立刻想到市場上的數(shù)款知名產(chǎn)品，但是說到高端小酒，很少有人能想到哪個知名的品牌，畢竟到目前為止，還沒有一個企業(yè)能將高端小酒做好。那么，是什么“阻礙”了高端小酒的發(fā)展？企業(yè)又該如何做好這一市場呢？
“微茅臺”劍指高端小酒市場
在第五屆中國（貴州）國際酒類博覽會上，茅臺推出新產(chǎn)品——“微茅臺”，據(jù)了解，“徼茅臺”是條盒包裝，每條盒里有五瓶酒，每瓶的規(guī)格為50ml，包括金色和白色普通包裝兩種，定價分別為570元／條和560元／條，值得注意的是，“微茅臺”并不單瓶出售，以一條盒起售。那么算下來，一瓶50ml裝的“微茅臺”售價就在1 1 0元以上，可謂小酒中的高端產(chǎn)品。茅臺方面表示，“微茅臺”實際上是茅臺方面嘗試性推出的一款定位于自飲和送禮的小規(guī)格產(chǎn)品，能夠迎合當下時尚、健康的消費潮流。
近幾年來，推出高端小酒的何止茅臺一家酒企，但是真正能夠上量的是歪嘴郎這樣定位在大眾的產(chǎn)品，此次茅臺推出高價小酒，可謂劍走偏鋒。對于大部分企業(yè)來說，高端小酒基本都定價在50元以上，而且容量也很少有低于lOOml-瓶的，甚至規(guī)格比一般的小酒要多，企業(yè)如此做也不難理解，畢竟購買小酒的消費者大部分都是普通消費者，他們主要用于普通朋友聚會，消費場所也大部分在大排檔，或者是一般的C、D類餐飲店。茅臺無論從規(guī)格，還是價格上，都開創(chuàng)了高端小酒的先河。
當然，不同的企業(yè)，高端小酒起到的作用也不盡相同。價格較低的產(chǎn)品利潤比較薄，時間長了以后，經(jīng)銷商基本無利可圖，為了穩(wěn)定產(chǎn)品的價格體系和經(jīng)銷商的利潤，廠家需要將產(chǎn)品進行升級，或者直接開發(fā)一款價格較高的產(chǎn)品，于是價格較高的小酒誕生了。此外，消費者的購買能力也在升級，企業(yè)正是瞄準了消費者的升級大勢，也會順勢推一些高端小酒。不過，對于茅臺這樣的企業(yè)來說，它們推出高端小酒，更多的是想擴充公司的消費人群，滿足那些飲酒量小，對品牌有需求，且消費能力較高的購買者。從酒博會上的效果來看，在場的茅臺粉絲并沒有受產(chǎn)品價格太高的影響，很快就把企業(yè)帶來的1000條盒產(chǎn)品購買一空。
“微茅臺”的推出，也為酒行業(yè)提出了一個問題，高端小酒的受眾到底有哪些？從以往的市場情況來看，大部分企業(yè)緊抓的小酒場所主要來自民間消費，高端小酒也無異于此，但消費者并不容易買賬，有些人認為，一瓶小容量的小酒價格在50元以上并不合理�？墒欠诺矫┡_身上，這些問題似乎就不存在了，110元一瓶的50ml小酒，消費者愿意購買，覺得它值這個價，其實這主要就是品牌力的一個問題。對于消費者來說，茅臺是白酒的代表性企業(yè)，買來送禮很有面子，就算是自飲，這樣的消費者也是購買水平很高的一部分群體，可見消費茅臺的人，都是看重它的品牌影響力。由此可見，能真正在高端小酒上做文章的企業(yè)，在眾多白酒企業(yè)中屈指可數(shù)。
一款產(chǎn)品推出市場以后，只有達到足夠的銷量才算成功，否則不溫不火地存在于市場之中，很難產(chǎn)生銷量，也很難在消費者當中產(chǎn)生足夠的影響力。如果“微茅臺”在市場上能夠取得成功，那么高端小酒市場將會樹立一個新的品牌，而這個品牌一旦樹立，其他企業(yè)想再分一杯羹的難度就會加大。不過值得注意的是，茅臺是醬香型產(chǎn)品，也可能有的消費者習慣飲用濃香、清香等香型的產(chǎn)品，只要市場足夠大，企業(yè)就能從中尋得機會。遠景（中國）營銷管理咨詢有限公司副總經(jīng)理李童認為，小酒和大瓶酒的消費場景是不同的，小酒主要是用來即飲，這也正是高端小酒一直運作不起來的主要原因。
智邦達（中國）營銷管理咨詢有限公司董事長張健認為，現(xiàn)在其他品牌基本都有小規(guī)格包裝的產(chǎn)品，而茅臺在產(chǎn)品的規(guī)格上很少變樣，此次“微茅臺”的推出，對該企業(yè)來說是一大創(chuàng)舉，說明茅臺更加“接地氣”了，從這方面來說應該予以肯定。物以稀為貴，現(xiàn)在消費者都有求新、求異的心理，購買了這款產(chǎn)品以后，他們未必會即刻飲用，有可能將其作為一款有特色的產(chǎn)品收藏起來。張健同時提到，高端小酒的市場容量比較小，目前還沒有突出的品牌，茅臺憑借其產(chǎn)品力，可以擴展一下該市場的容量，但應該很難有太大的銷量，畢竟高端小酒的市場容量比較窄，不過企業(yè)可以嘗試把高端小酒收藏化，增加產(chǎn)品的功能性，這樣可以進一步擴充產(chǎn)品的消費群體。
高端小酒如何運作禮品市場？
據(jù)了解，茅臺并不是第一家做條盒包裝的白酒企業(yè)，幾年前山東瑯琊臺酒業(yè)就推出了“小瑯高”，據(jù)北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構常務副總經(jīng)理田卓鵬介紹，“小瑯高”也是條形包裝的產(chǎn)品，打的是高度原酒的亮點，而且價格賣得都不便宜，其中一種規(guī)格為4小瓶一條盒，另一種為20小瓶一條盒，兩種產(chǎn)品的價格均高于1000元一條盒，這兩款產(chǎn)品都是小酒，且在青島本地頗受歡迎，一年的銷售額能夠達到2億元。從產(chǎn)品本身來看，企業(yè)做到了五個創(chuàng)新，即價位創(chuàng)新、包裝創(chuàng)新、功能創(chuàng)新、酒體創(chuàng)新和售賣方式的創(chuàng)新。據(jù)了解，“小瑯高”最初并不在市場上流通，都是企業(yè)的人用來送給目標客戶收藏的，而且必須董事長親自簽字后才能執(zhí)行，無疑中增加了產(chǎn)品的稀缺性。田卓鵬認為，無論是“微茅臺”還是“小瑯高”，這類產(chǎn)品都屬于企業(yè)暢銷產(chǎn)品的一種再延伸，其價值主要體現(xiàn)在禮品市場，相當于是對消費人群的進一步劃分。那么，這是否代表高端小酒通過在禮品市場的運作獲得成功？
9月22日，茅臺商城發(fā)布消息稱，此前在貴州酒博會上嘗試性推出的“微茅臺”已于茅臺旗下的電商平臺——茅臺商城發(fā)貨銷售，并在全國1500家專賣店進行配貨銷售。消息稱，此次放出的“徼茅臺”數(shù)量有限。而選擇在中秋節(jié)前發(fā)布此消息，茅臺搶占節(jié)慶禮品市場的用意十分明顯。李童提到，條形包裝酒搶占禮品市場是一條較好的出路，因為其包裝非常符合禮品的特點。白酒做此類型的包裝，主要是借鑒了香煙的包裝，之后茶葉也出現(xiàn)了這類的產(chǎn)品，白酒如此做也無可厚非，畢竟中國人送禮時，煙、酒、茶都是比較常見的，做得有特色、更便于攜帶，都是考慮到如今消費者的需求。對于條形包裝的白酒，李童認為，企業(yè)需要在瓶數(shù)上做好設計，因為瓶數(shù)太少不好看，而瓶數(shù)太多不容易攜帶。而且大面積的推廣不適合這類產(chǎn)品，高端小酒的市場容量有限，因此條形包裝的小酒仍不會主流化，只是作為廠家主線產(chǎn)品的一種補充。
既然條形包裝的產(chǎn)品更適合在禮品市場運作，那么企業(yè)應該如何操作這類產(chǎn)品呢？田卓鵬提到，目前市場上白酒的收藏分為三種，一是老酒收藏，一般都是由專業(yè)的拍賣公司拍賣的，二是酒瓶的收藏，“徼茅臺”和“小瑯高”都可以歸納到這個范疇里，三是酒文化內(nèi)容的收藏，比如酒標等。只要有愛好收藏的人群在，這類產(chǎn)品的銷售就可以保持穩(wěn)定，此外，消費者過節(jié)送禮時，也可以以此作為禮品互相贈送。對于這類產(chǎn)品的運作，田卓鵬提了幾點建議。他認為，既然是特色禮品，那就要做足產(chǎn)品的價值感，在包裝、酒體等方面多下功夫，對于全國性的品牌來說，可以像茅臺這樣，考慮在暢銷產(chǎn)品上延伸出新的產(chǎn)品來，新產(chǎn)品可以在度數(shù)、規(guī)格上等方面做出創(chuàng)新，這樣一方面可以保持老產(chǎn)品的新鮮感，另一方面也可以為企業(yè)擴展消費人群。對于地方性企業(yè)，可以在酒體上做一些差異化的設計，從長遠的角度來看，其代表了本省產(chǎn)品的一大特色，可以作為一個地方性的“名片”。在推廣時，可以進行稀缺性營銷，以此來提高產(chǎn)品的價值感，另外常規(guī)的渠道對其帶動性不強，企業(yè)可以通過各種圈子來推廣，而且可以限量供應，提高消費者的興趣。
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