百川最終將自身的擴(kuò)張放在了“流通”這兩個(gè)字上，而不是盲目地向上下游伸，百川要把自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)做強(qiáng)。
當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下，對(duì)待轉(zhuǎn)型我們需要用一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)來形容，因?yàn)闊o論是大環(huán)境還是行業(yè)環(huán)境，轉(zhuǎn)型的迫切性已經(jīng)影響到生存，同時(shí)，歷史也從來沒有賦予過酒水商業(yè)力量這么好的發(fā)展機(jī)遇。
對(duì)過去三年行業(yè)深度調(diào)整的思考
三公消費(fèi)的限制和八項(xiàng)規(guī)定的出臺(tái)不僅僅是一次需求的抑制，還有一個(gè)重要的結(jié)果是行業(yè)突然之間失去了推廣新產(chǎn)品的能力，我們的行業(yè)這么多年很少在產(chǎn)品上能夠?qū)崿F(xiàn)真正的創(chuàng)新，往往成功的案例來自于產(chǎn)品同質(zhì)化的大背景下，通過渠道創(chuàng)新，依托對(duì)核心意見領(lǐng)袖的強(qiáng)迫性消費(fèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的替換與迭代，而這一過程往往伴隨著價(jià)格的升級(jí)。團(tuán)購的興起透支了消費(fèi)者升級(jí)的正常邏輯，喧囂過后，行業(yè)應(yīng)該回歸到正常的發(fā)展軌道上來，消費(fèi)者真正的主導(dǎo)性作用將成為研究行業(yè)趨勢(shì)的重要考量因素。
這一背景產(chǎn)生了兩個(gè)結(jié)果：一是行業(yè)擴(kuò)張性減弱。沒有根據(jù)地市場(chǎng)和成熟明星產(chǎn)品等防御力量的企業(yè)倍感艱難；二是在行業(yè)調(diào)整周期內(nèi)，廠商行業(yè)地位不對(duì)等性決定了商業(yè)流通企業(yè)除了面對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)壓力外，必須要接受生產(chǎn)企業(yè)傳導(dǎo)的資金、利潤(rùn)、庫存的壓力，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)面臨著雙重的經(jīng)營(yíng)壓力。
對(duì)未來趨勢(shì)的幾點(diǎn)判斷
一、產(chǎn)能過剩的趨勢(shì)。這幾乎是所有行業(yè)在經(jīng)歷了黃金發(fā)展期之后都會(huì)遇到的共性問題。酒業(yè)產(chǎn)能過剩的現(xiàn)狀和趨勢(shì)在客觀上有利于商業(yè)力量的增強(qiáng)。
因?yàn)楫a(chǎn)能過剩意味著廠家對(duì)商業(yè)力量的依賴度在增強(qiáng)，這很可能會(huì)深度影響酒業(yè)廠商未來地位和關(guān)系的轉(zhuǎn)變。
二、消費(fèi)理性升級(jí)的趨勢(shì)。作為社交載體功能的酒類消費(fèi)，整體升級(jí)的趨勢(shì)并不會(huì)改變，但會(huì)趨于理性和緩慢。在酒業(yè)高速發(fā)展階段，團(tuán)購風(fēng)潮透支了消費(fèi)級(jí)的正常邏輯，但喧囂之后，酒業(yè)將回歸消費(fèi)理性升級(jí)的節(jié)奏。目前來看，消費(fèi)理性升級(jí)的趨勢(shì)較為顯著，尤其是腰部產(chǎn)品，即使酒業(yè)寒冬期也不能阻擋其升級(jí)的步伐，在安徽合肥我們看到年份原漿獻(xiàn)禮版和五年之間銷售比例的明顯變?cè)谔旖颉⒔K蘇州我們看到婚宴市場(chǎng)劍南春的走俏無不在顯示商務(wù)、民用的消費(fèi)升級(jí)。
三、品牌集中化，但品類和產(chǎn)品會(huì)多元化。行業(yè)集中化的提高和品牌意識(shí)的提高都會(huì)讓品牌集中度進(jìn)一步提高，但權(quán)力消費(fèi)的壓制會(huì)逐步產(chǎn)生消費(fèi)者的主權(quán)意識(shí)的提高，自主性消費(fèi)將逐步取代趨同性消費(fèi)。多元的酒精需求會(huì)產(chǎn)生多元化的酒水晶類發(fā)展，個(gè)性化的消費(fèi)意識(shí)會(huì)產(chǎn)生更多個(gè)性化的產(chǎn)品，而這種多元化趨勢(shì)將有利于商業(yè)渠道的平臺(tái)化。在這種多元化趨勢(shì)下，僅僅依托單一酒種或品牌進(jìn)行區(qū)域深耕的成本必然高企。
四、微利時(shí)代的趨勢(shì)。從茅臺(tái)、五糧液的渠道利潤(rùn)可以看出，行業(yè)的流通利潤(rùn)正在回歸流通行業(yè)的平均水平線。以前茅臺(tái)酒渠道利潤(rùn)一度高達(dá)200%，而現(xiàn)在利潤(rùn)率只有5%左右，這代表了流通企業(yè)整體毛利水平的回歸。
五、集中度提高的趨勢(shì)。品牌意識(shí)的提高、微利時(shí)代的到來都將使規(guī)模壁壘進(jìn)一步形成，從制造力量傳導(dǎo)到商業(yè)力量的集中化趨勢(shì)將不可遏制。并購與整合將有可能成為競(jìng)爭(zhēng)格局的最大變數(shù)。
六、數(shù)據(jù)化趨勢(shì)。在互聯(lián)的世界，信息的連接與交互的邊際成本近乎為零，所有的行業(yè)都會(huì)充分利用這一特點(diǎn)，重塑信息流、物流和資金流的交易法則，從而供應(yīng)鏈進(jìn)行交易架構(gòu)和利益分配的要素重組。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，信息、物流、資流都在數(shù)據(jù)化，所有交易動(dòng)作都會(huì)留下數(shù)據(jù)。過去，我們吃一碗拉面，只是我們與餐飲店之間直接發(fā)生的商業(yè)交易，而當(dāng)前很多第三方訂餐APP的涌現(xiàn)開始將我們的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)化了。生成數(shù)據(jù)幾乎是零成本的，但收集數(shù)據(jù)卻極具商業(yè)價(jià)值。
對(duì)大型流通企業(yè)未來變革的幾點(diǎn)思考
基于對(duì)以上幾方面行業(yè)趨勢(shì)的分析和判斷，百川最終將自身的擴(kuò)張放在了“流通”這兩個(gè)字上，而不是盲目地向上下游延伸，百川要把自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)做強(qiáng)。
一、大平臺(tái)與小區(qū)域的融合，與合作伙伴從貿(mào)易關(guān)系向股份關(guān)系的改革，百川從一級(jí)代理商變成能夠幫助區(qū)域經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的服務(wù)平臺(tái)，將整個(gè)百川的經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)移到與合作伙伴共建的能夠服務(wù)終端區(qū)域平臺(tái)，未來的百川將不再有過去的省級(jí)平臺(tái)概念，因?yàn)檫@不符合渠道扁平化的原則，未來與生產(chǎn)企業(yè)合作的將是按照一縣一商原則設(shè)置的，能夠直接服務(wù)終端的區(qū)域平臺(tái)，百川總部將成為為區(qū)域平臺(tái)提供IT技術(shù)、供應(yīng)鏈金融、人力資源支持等各項(xiàng)支持的服務(wù)平臺(tái)。每個(gè)區(qū)域平臺(tái)都是一個(gè)經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立單元。
二、實(shí)業(yè)資本與金融資本的融合，推動(dòng)資產(chǎn)證券化，推動(dòng)酒水流通企業(yè)的陽光化和現(xiàn)代化治理結(jié)構(gòu)的發(fā)展。
盡快推動(dòng)實(shí)業(yè)資產(chǎn)的證券化，也是百川正加速推進(jìn)的發(fā)展規(guī)劃。我們的基本判斷是：1．國(guó)家當(dāng)前支持企業(yè)的資產(chǎn)證券化，積極拓寬融資渠道，鼓勵(lì)證券市場(chǎng)的繁榮發(fā)展是政策導(dǎo)向。 2．隨著土地財(cái)政的收窄和民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)占比中越來越大，國(guó)家的稅收政策將會(huì)采取邊整體減負(fù)邊從嚴(yán)征收的雙重調(diào)整，酒類流通企業(yè)在稅收規(guī)范性和用工規(guī)范性方面一向存在較大問題，率先轉(zhuǎn)型的流通企業(yè)將會(huì)贏得發(fā)展先機(jī)，稅收和用工的不規(guī)范將有可能成為灑水流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)商的重大“安全隱患”。
三、從經(jīng)銷商向平臺(tái)商變革，推廣功能與物流功能的加速融合，從“廠家生產(chǎn)什么就代理什么”向“消費(fèi)者需求什么就代理什么”的轉(zhuǎn)變。
四、線上交易平臺(tái)與線下交易平臺(tái)的融合，向致力于提升渠道效率的供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。首先是線下平臺(tái)的構(gòu)建。在安徽，百川代理的產(chǎn)品有8萬多個(gè)終端在銷售，首先我們要做到將銷售百川代理產(chǎn)品的終端進(jìn)行連接，對(duì)存量的線上連接將有利于百川在線下實(shí)現(xiàn)新的增量。
因此，百川明確了自己的變革方向：在產(chǎn)業(yè)鏈中繼續(xù)圍繞流通環(huán)節(jié)提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過與區(qū)域經(jīng)銷商的合作將經(jīng)營(yíng)重心前移，讓經(jīng)營(yíng)大區(qū)域的超商也具備小區(qū)域深耕的終端運(yùn)營(yíng)能力；推動(dòng)資產(chǎn)證券化，帶領(lǐng)更優(yōu)質(zhì)的合作伙伴實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的證券化、陽光化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)治久安；積極構(gòu)建數(shù)據(jù)化營(yíng)銷模式，不激進(jìn)，因?yàn)槲覀冇写媪浚�(wěn)扎穩(wěn)打，擁抱這一場(chǎng)變革；借助數(shù)據(jù)化趨勢(shì)，推動(dòng)經(jīng)銷商向平臺(tái)商轉(zhuǎn)變，將推廣功能與物流功能融合，百川基于自身掌握的各種各樣的終端，將逐步建立自己的專業(yè)配送能力。
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