從2005年開始，國產葡萄酒雖然依舊是市場的主體，但是，在進口酒的步步緊逼之下，其市場占比一直下滑。2005～2008年占到整體葡萄酒市場份額的90%，2011年縮水到75%，到今年年底，預計進口酒能占到40%左右。

　　這樣的變化雖然是在十年間逐步完成的，但已經深刻影響到葡萄酒的市場格局！國產葡萄酒的市場份額下滑了嗎？答案卻是否定的。進口酒的增量主要來自于市場的擴張和消費者的重新選擇！受此影響，國產酒也開始思考未來市場競爭中的問題，中國葡萄酒市場醞釀著格局之變。

　　進口酒緊逼下國產酒謀變

　　國產葡萄酒的調整其實主要還是源自于消費終端，他們從來沒有像今天這樣重視過消費者的需求！進口酒的大軍壓境，讓國產酒開始思考，為什么很多消費者會選擇進口酒呢？甘肅蘭州代理長城葡萄酒的崔國華總經理認為，國產酒應該反思自己的行為，這么多年有沒有真正尊重過消費者，還是不停用概念忽悠人！消費者的成熟是必然趨勢，在這種大環境下，人們對于整個國產葡萄酒的品類產生了懷疑！

　　其實，進口酒的幾個特點決定了這種選擇取向：一個是品類眾多，讓消費者有了更多的選擇。以前中國市場上都是干紅，當然現在也是以干紅為主。但進口酒帶來的是品類突圍，比如起泡酒、冰酒、白葡萄酒等，讓人們認識到葡萄酒的豐富多樣性。其二，酒莊酒眾多，而他們所恪守的釀酒理念感染消費者。在國外有很多極具歷史的酒莊，他們為了提升酒的質量，近乎偏執地堅持著，讓消費者看到了葡萄酒之外所代表的文化。其三，進口酒運營商的全盤運作，加入不同國家產品，甚至是烈酒等，讓國產葡萄酒企業大開眼界！

　　于是，國產葡萄酒企業也開始布局，張裕在全國各個產區建立酒莊，中糧也在寧夏等西部產區建立自己的基地，威龍在甘肅武威建立酒莊并進行全國性運營。除此之外，華東、茅臺葡萄酒等眾多企業，也都在酒莊的基礎上，推出差異化產品。國產葡萄酒的差異化，已經由原來的概念差異化轉變為酒莊差異化，這是一個巨大的進步！

　　國產葡萄酒的改變在很多層面體現：新品類的嘗試。以前新天和云南紅因為產量極大，試水烈性葡萄酒市場，分別推出了烈焰和高原魂兩個品類。如今中信國安接手新天后，保留了烈焰這個獨立的品類，而云南紅的高原魂，一直在銷售。更值得注意的是，新疆怡然酒業也推出了自己的葡萄烈酒——無限度，不但主打蒸餾葡萄酒的牌，而且融入了很多時尚的元素，在江蘇一帶銷售情況不錯。

　　銷售方式的轉變。以前國產酒的銷售可以用“簡單粗暴”來形容，終端買店，渠道強推，根本不顧及消費者的喜好。如今，餐飲終端銷量下滑，自帶酒水興起，消費者主動選擇增多，再加上進口酒競爭，使得國產葡萄酒開始重視文化的推廣，開始通過導購等手段實現與消費者的親密接觸。這種銷售方式的轉變，放在十年前，幾乎是難以想象的。

　　總之，進口酒大熱帶給國產酒的冷思考是很嚴肅的，他也逼迫國產酒從產品、渠道、終端和消費文化方面著手，開始謀變。

　　改變格局所具備的競爭要素

　　國產葡萄酒的格局形成已久，要打破這種格局，必須體現出足夠的優勢。那么，改變國產酒格局所需要的競爭要素有哪些呢？

　　首先，這不再是個忽悠人的時代，用品質說話不再是一句空話，具有質量優勢或者品類優勢的企業會逐漸凸顯出來！

　　在國產葡萄酒高速發展的時候，葡萄酒一個又一個的概念被打造出來，成為企業營銷的手段，這在一定程度上也教育引導了消費者。但在今天的市場，再想僅僅通過概念就能吸引消費者，成了笑談。而且大眾化的葡萄品種很難體現出競爭優勢，個性化、特色化葡萄酒更加能夠“挑逗”消費者的神經l在這一點上，西部企業更有優勢。比如寧夏賀蘭山東麓產區的“小酒莊、大產業”的定位，滲透進去了個性化的東西；比如甘肅河西走廊產區。打造出了黑比諾、冰酒等特色品種，引人關注。未來葡萄酒市場的競爭，一定是品質的競爭，在此基礎上逐漸形成產品、品牌、渠道矩陣，將產業格局固化下來。

　　其次，渠道和終端更加關注消費需求，葡萄酒市場將會形成由下而上的產業鏈條，想通過營銷手段來“強奸民意”的消費形態將會很難看到。

　　一直以來，包括進口酒興起這個階段，中國葡萄市場更多是一種自上而下的需求，企業推什么，渠道就推什么，消費者就得接受什么。但隨著消費意識的不斷覺醒和進口酒加入競爭，這種局面得到很大改變，消費者的需求成為了渠道和終端推廣的重點，而企業也必須針對這種情況去適應和調整產品結構。這種轉變是極具歷史價值的，這也意味著葡萄酒將會從賣方市場轉變為買方市場，從以前的“企業最大”、“品牌最大”、“產品最大”，逐漸變成“消費者最大”。具體來看，個性化定制、個性化需求、個性化渠道推廣等，成為競爭的焦點。改變未來葡萄酒市場格局的力量，必然是適應消費需求，通過時尚手段與消費者接軌，充分體現個性化和特色化的產品！

　　最后，市場有時候就是不講道理，但以發展的眼光來看，這種不講理同時又有個主線貫穿，這是葡萄酒市場發展的根本規律。

　　接觸過很多企業，都說有時候真看不明白也想不明白，自己產品很好、品牌很好、渠道布局也不錯，但就是很難被消費者接受，很難起量，有時候甚至覺得市場根本就沒有規律可循，是不講道理的。這話有一定的道理，葡萄酒產業的發展，體現在相同產業鏈的不同環節上，它們作用于產業鏈終端的消費者身上，是需要一個接受過程的，而這種過程可不是一蹴而就的。東部企業這些年積攢下的品牌、渠道、營銷優勢，不可能一下子被超越。但我們也要看到，贏得消費者的才能贏得未來，而用來贏得消費者的，短期是手段，長期是質量，沒有質量基礎的企業很難得到市場的認可。從這個角度來看，中國葡萄酒市場的競爭，其實是符合其發展規律的．我們必須看到這一點，以品質贏得未來！

　　改變市場格局的力量，是推動行業進步的力量。我們應該以寬容的懷抱迎接這種改變，丟掉不屑一顧的態度和嗤之以鼻的看法，審視國產葡萄酒和進口酒的這些改變，就能夠找到這種力量的根源！

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