近幾年，在大環境的影響下，葡萄酒專賣店經歷了從遍地開花到陸續關店，這讓很多酒商對專賣店失去了信心。但是今年夏天，張裕公司高調啟動了其2015年“天使投資計劃”，即在全國開設500家張裕先鋒國際酒莊聯盟專賣店，同時招募有創業夢想的人當店長。無獨有偶，中糧，名莊薈也推出品牌合伙人模式，希望與志同道合的經銷商進行深層次的合作，讓更多消費者信賴包含旗艦店、專賣店、店中店等在內的名莊薈。張裕與中糧對專賣店的高舉高打，能否重拾我們對專賣店的信心？未來專賣店的發展又會朝著什么樣的方向發展？葡萄酒行業專家及酒商有著不同的看法。

　　資源整合時代，專賣店發展需要合伙人

　　——深圳市智德營銷策劃有限公司總經理王德惠  在大環境的影響下，葡萄酒專賣店和其他很多傳統渠道一樣受到了影響，也出現了關店潮，但是我始終相信，未來，專賣店將會是非常重要的葡萄酒銷售渠道甚至是主流渠道之一。但是葡萄酒專賣店也會經歷形式上的變化。

　　在葡萄酒專賣店火熱的那幾年，一個城市的專賣店往往集中，而且多為商業旺鋪。那時候，行情很好，高額的店租并不會影響專賣店的利潤；然而現在，競爭愈加激烈，這一類專賣店已經難以維持。但這并不代表專賣店就會消失，而是需要適應時代的變化，更加專業化、社區化及小型化。這種專賣店的針對性更強，可以推出一對一的服務，也可以運用移動互聯網，實現線上線下的結合。

　　由于我們已經進入到一個資源整合的時代，任何一個企業都不可能單打獨斗，所以在專賣店的運營方面，合伙人模式成為了很多企業重點思考的方向。今年，張裕先鋒國際酒莊聯盟招募店長和中糧·名莊薈尋找合伙人都是采用了一定的激勵機制，讓店長與合伙人在有一定付出的前提下與企業綁定在一起，“同呼吸，共命運”，激發他們的主人翁意識，但是由于這兩家企業本身具有非常高的知名度，所以他們在尋找合伙人的過程中也相對容易，其他企業能至效仿還需要進一步論證。

　　嫁接移動互聯網是專賣店發展趨勢——和君咨詢集團副總裁林楓

　　在酒行業輝煌的十年，葡萄酒也享受到了紅利，而2012年底，政務消費開始衰退，葡萄酒行業的競爭也開始加劇，而且這種競爭是整個供應鏈的競爭。但從長遠來看，葡萄酒的行情會越來越好，因為消費者的消費理念在變，生活水平也在逐步提高，會有越來越多的消費者接觸到葡萄酒并形成飲用習慣。

　　在過去，張裕通過人海戰術掌控住了終端，使之成為了國產葡萄酒的巨頭。而現在，線下零售終端難以突破，很大一部分原因是線上平臺的分流所導致的。電子商務讓傳統渠道的經銷商吃盡了苦頭，但是這并不代表線下經營就沒有優勢。專賣店可以利用移動互聯網，通過給社區店嫁接自媒體，最終實線上線下相結合的模式。

　　不論是什么樣的專賣店，都要抓住盈利這個核心。當然，這就需要經營模式隨著時代的變化而有所創新。

　　連鎖專賣店擴張重在建立品牌——北京正一堂戰略咨詢機構副總經理田卓鵬

　　連鎖專賣店想要擴張最重要的是理念，尤其在一個高度競爭的市場里運作，需要建立產品的相關性和差異性。簡單來說最終的目的是建立品牌，而品牌的建立有三種驅動力。

　　第一，品牌驅動。企業經過市場驗證及快速發展之后，形成被市場廣泛認知的平臺。企業借助平臺化品牌的優勢，吸引各商家產品，以此完成商業化品牌平臺的運作。品牌名和品類一旦產生關聯，鎖定在一起，就完成了品牌的創建。消費者以品類來思考，但用品牌表達品類。以品類來思考，是指品類驅動消費者進行選擇和購買。舉個例子，石家莊的北國就是品牌驅動，當地消費者都知道在這里能購買什么商品。

　　第二，產品驅動。連鎖品牌與產品品牌重合，連鎖品牌與明星產品或者某一類產品有著強烈的關系，消費者購買的動力源自產品本身或者產品品牌的號召力。像是最近街頭一夜之間出現數不過來的“海參經銷店”，其實就是因為消費者崇尚天然保健的消費心理，而現在天然的食物確實缺少，這就使得海參出盡了風頭。同樣的原理，若是企業有市面上缺少的剛性酒水產品，酒水連鎖也就有了可以踏遍中國大展宏圖的后盾。

　　第三，混合驅動。一方面通過商業品牌的影響力吸引消費者購買，另一方面借助優質產品促進消費。葡萄酒專賣店連鎖發展前期，多采取商業品牌策略為主的戰略定位，產品資源在前期發展過程中將繼續保持優先競爭地位，產品吸引力大于商業品牌吸引力，走以產品驅動為主混合驅動模式。待商業品牌知名度、美譽度、忠誠度建立后，商業品牌吸引力大于產品吸引力后，專賣店則完成了由產品品牌混合渠道過渡到品牌驅動模式。肯德基、麥當勞就是這樣的例子。

　　張裕先鋒國際酒莊聯盟其實就是一種混合驅動的模式，在此基礎上，他們還迎合了國家鼓勵創業的政策。在對這些店長的激勵下，如果他們能夠故好體驗、售賣和配送，則更有利于盤活專賣店。

　　連鎖專賣店應重視統一管理問題——北京華龍酒業連鎖控股有限公司總經理馬明偉

　　對于張裕先鋒國際酒莊聯盟和中糧·名莊薈．我們首先應該看到，他們更加傾向于進口酒，國產葡萄酒巨頭企業通過專賣店合伙人的模式來拓展渠道，這一點值得我們肯定，因為這樣可以為老牌企業引入新鮮血液，并幫助經銷商做強做大。

　　但是，對于一個連鎖專賣店來說，最重要的就是單店的盈利問題。我們都知道，開專賣店的成本較高，這包括店租、人力、庫存等諸多方面，一旦資金周轉不開或者店老板經驗不足，很容易導致專賣店虧損。所以，如果專賣店僅僅依靠零售，則很容易支不平衡，所以我們還是要重視專賣店的團購渠道。

　　另外，連鎖專賣店還要重視管理問題。過去，很多連鎖專賣店都是表面上形象統一，但在內在管理方面卻很難統一，每個店都有自己的利益點。盡管如此，這些店卻有著不可割裂的關系。一旦一家店做不好，就會影響整個連鎖店的品牌。所以，不論是加盟店還是直營店，專賣店都需要有良好的管理體系，在原則一致的情況下維持每個店的特色，形成利益共同體。

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