對于酒商，餐飲渠道是繞不過去的一個坎兒，即使這些年自帶成風，餐飲渠道也必須要持續重視和強化投入。
餐飲渠道給酒水行業創造了很多機會，從大約1998年之后，成就了小糊涂仙以及安徽幾個強勢品牌，并以“盤中盤”之名帶動了全國白酒品牌的營銷進程。但餐飲渠道也讓很多企業付出了沉重代價，盤中盤后期，很多盲目買店、買促銷權的品牌被高昂的餐飲費用吞噬，最終也導致整個行業進入到了團購和消費者自帶時期。
渠道的客戶經理崗位從A類店開始向B、C類店普及
有人告訴小編，以前在餐飲領域，只有A類店才會有客戶經理，這些客戶經理負責對一些重點客戶進行維護，也在很大程度上決定著酒類進店后的銷售。從酒的營銷角度看，和A類店打交道，需要打點的人涉及很多崗位，其中A類飯店中的客戶經理是影響酒類在店里動銷的重要人員。但是最近幾年，餐飲行業的激烈競爭不但使得餐飲領域更加細分，也讓客戶經理這個角色在更多的中型飯店出現。
從餐飲店的形態看，現在出現了越來越多的特色店，很多還以連鎖的形式出現，從規模看只能歸入BC一類，但是從消費群體看，其特色餐飲的定位使得其消費人群遍及了高中低三類消費人群。這類店的一個重要的變化就是，出現了客戶經理這個角色。究其原因，餐飲業正在出現對客戶的精細化管理趨勢。作為服務行業，如何抓住自己的客戶是餐飲領域的一個方向，這和酒水的營銷方向也是一致的。
目前酒水行業正處在深度調整時期，大眾價格帶的酒水正在成為主要經營方向，而大眾化白酒的主要銷售渠道在BC類餐飲店中也恰恰是重點，如何與餐飲店的這一新趨勢進行銜接就成為酒商需要思考的一個方向。
餐飲終端關鍵人的變化給酒水經營帶來了創新空間
餐飲終端的這種看似細節的變化，正在給酒水經營帶來一些創新空間，而這種創新不僅僅局限在操作層面，也許還會涉及更深的對餐飲渠道的定位和酒水廠商對消費者的精準把握。仔細思考，大概有以下方面可以供酒水廠商參考。
首先，餐飲渠道在傳統酒水經營中的定位也許會發生一些改變。在盤中盤時代，餐飲渠道往往被分為大盤和小盤，小盤往往被視為引領整個市場啟動的關鍵環節，于是廠商都是不惜代價也要拿下，形成消費者自點等市場拐點后再開始大面積進入流通渠道，中小餐飲店在市場氛圍營造和銷量上也有著很大的貢獻，其價值主要體現在市場肩動后的中后期。在團購時期，餐飲渠道很多情況下更被視為引領消費和做消費者工作的終端。盡管酒水自帶成風，但是餐飲店沒有自己的產品，基本就相當于失去了和消費者接觸的窗口。廠商與餐飲渠道的合作也往往是在利益方而進行合作和衡量。
但是，在餐飲店開始對客戶精準掌控的趨勢下，酒水廠商無疑也應該有進一步的調整。比如在與餐飲店的合作方面，可以把為餐飲店和客戶經理引流客戶作為合作方向之一。說自了，你能給餐飲店帶來客戶，就是幫助飯店的客戶經理做工作，產品的進店和動銷自然也會一帆風順。另外，酒水廠商不應該再把BC類店僅僅作為增加銷售的一個渠道，而是也要通過這個渠道和客戶經理去深度掌控消費者。從單純地運作渠道增加銷量，到通過與渠道合作去掌控和了解滿足消費者需求，對酒水經營是有創新意義的或者也可以這樣理解，原來對A類店的一些工作，現在應該延伸到BC類店去做，何況在BC類店中，尤其是特色店中，同樣存在著大量的核心意見領袖。
其次，酒水廠商存餐飲店的投入模式也需要轉變。餐飲這個渠道在整個經營中的定位變了，投入的方式也應該有所變化。原來餐飲店主要就是作為銷售和促銷活動的窗口，于是存這個渠道的投入基本也是從產品進店、陳列、促銷和推力等方面著手的。現在，隨著餐飲店客戶經理等關鍵人的出現，酒水廠商可以與客戶經理密切合作，將市場投入放到幫其引流客戶和其共同強化與消費者的黏性、掌控消費者的需求并提高滿意度等方面。
BC類店的數量比較龐大，精細化掌控需要的人力物力也更多，對管理的要求也更高。但是，未來的趨勢無論如何變化，深度了解和掌控消費者永遠是餐飲店和酒水企業的核心。在大眾化白酒為競爭重心的調整期，目前還沒有看到有效的啟動新品牌的營銷模式，也許BC類店的這些趨勢能給我們帶來一些機會和思考。
以前的重心只是放在渠道推力方面，或許，以后應該和餐飲渠道客戶經理合作，好好研究下你的消費者了。
