杭州是浙江省的第一大城市，受經濟、文化等各方面因素的影響，葡萄酒消費氛圍十分濃厚，葡萄酒市場發展也一直呈上升態勢。隨著葡萄酒行業整體進入調整期，全國葡萄酒市場都出現了不同的變化，那么杭州市場的表現又是怎樣的？以了解杭州葡萄酒市場格局和整體特征為目的，小編進行了深入調查。
威龍主導，中檔消費占優
杭州葡萄酒市場目前的消費形態可以概括為“理性”。與浙江整個省份的消費習慣相似，杭州的消費者崇尚“健康生活”的理念，所以在對葡萄酒的選擇上偏愛有機葡萄酒。據當地經銷商反映，當地消費者對葡萄酒口感和品質的追求較為穩定，不太會受大量的品牌選擇以及宣傳推廣所干擾。這些因素也是威龍有機葡萄酒在杭州銷量較好的重要原因。從這個側面也可以看出，在一個品牌導入杭州市場的時候，價位不是一個需要突出考慮的因素，卓越的品質和健康的理念才是消費者對品牌忠誠的關鍵點。
據小編了解，杭州葡萄酒市場大眾自飲價格在60～100元，由于杭州消費者對葡萄酒文化的接受程度普遍較高，不會過分追逐名莊、名酒，一般商務性宴請的價格在150～250元。根據消費者的需求和選擇，廠商也在不斷更新著自己的產品品類，以滿足更多消費者不同的需求。許多經銷商反映，對于杭州市場而言，威龍在國產酒品牌中可謂“獨領風騷”。威龍在杭州銷量一直很好，當地消費者對品牌的忠誠度極高，這與杭州當地一些大商對威龍多年的運營操作有很大的關系，比如三晶、地達，他們針對不同渠道的特點以及消費者的現實需求，向下級經銷商或代理商提供不同價位的產品系列，有效節省了資源并提升了利潤，最重要的是讓消費者的滿意度達到最大化，從而成就了威龍在當地極佳的口碑。
對于進口葡萄酒，小編發現，新世界或舊世界的葡萄酒都各有千秋，消費者對進口酒的購買選擇上呈現理性發展的趨勢�！鞍倩R放”的背后實則說明當前杭州進口葡萄酒市場中品牌的發展和建設還有很大成長的空間和機會。
渠道為王，餐飲、團購表現突出
與南方其他城市不同的是，杭州地區的銷售渠道以餐飲、團購為主，商超只是形象展示和梳理價格的場所。據了解，杭州當地有一定規模的經銷商都以餐飲、團購作為增量的渠道。他們往往有自己獨立的酒店供應商以及完整的鋪貨網絡，銷售區域可以延伸至周邊縣級市場，大量的煙酒店批發成為產品在市場上打開局面的第一步�！霸诤贾�，很多白酒酒商不選擇餐飲渠道的一大重要原因是消費者自帶率很高，而這一現象在葡萄酒市場中是極為少見的，而且廠商選擇餐飲渠道合作時多會考慮中高檔酒店、西餐店以及酒吧等，就餐飲酒時的環境和氛圍能夠大大促進葡萄酒的銷售。對于團購渠道，一方面公司依靠一定的熟人關系增加銷售量；另一方面，企業會將自己的產品大量批發給下級的煙酒店或代理商，這種大批走量的方式更為直接一些�！焙贾蒈幘临Q易有限公司總經理江究天說。
酒商必須樹立“全局”意識，從品牌、營銷、客情三方面著手挖掘杭州市場的機會，才能對市場環境有更深刻的認知和把握。
洞悉全局，緊抓市場機會
通過分析，我們不難看出，杭州的葡萄酒市場在不斷調整的過程中正逐漸趨于成熟，良好的消費形態和理性的消費習慣都是市場發展的內在助力。因此，酒商必須樹立“全局”意識，從三方面著手挖掘杭州市場的機會，才能對市場環境有更深刻的認知和把握。
第一，進行品牌建設。杭州葡萄酒市場是多元并存的，進口葡萄酒產品品類繁多、威龍主導國產葡萄酒版塊，這些市場特征導致外來新興品牌進入杭州市場后，消費者接受難度較高。在這種情況下，酒商需要結合品牌來考慮自身的發展，必須要有一兩個核心品牌作為公司發展的支撐。
其實，對于整個杭州葡萄酒市場，無論國產還是進口，都非常需要優質品牌。針對杭州市場，酒商大致有兩條路可以走，首先是面向大眾的親民品牌，中檔價位、高性價比成為這類品牌不可或缺的特征；其次是渠道品牌，它在一定程度上解決了產品分散的弱點，為消費者提供品牌選擇環境。從本質上而言，讓消費者放心信任是食品、酒水等行業的核心命題。
第二，采用花樣營銷。做好營銷是一個長期的過程，酒商必須采取多種方式“聯合出擊”才能適應多變的市場環境。其一，做好陳列設計，酒商可以在店鋪內部顯眼位置搭建專門的紅酒展臺，按照設計陳列一個推頭，以吸引消費者；其二，培訓店內職員，讓他們學習有關葡萄酒文化、禮儀以及品鑒等方面的知識，專業的服務態度和高標準的服務質量同樣對提高企業銷售額有重要的作用；其三，采用多樣促銷手段，結合常規的促銷手段，例如買贈、打折，企業需要定期舉辦一些小型品鑒會，將下級經銷商以及部分消費者聚集起來，增強與他們的互動和溝通，了解最新的市場需求。
第三，做好客情維護�！皩τ诮涗N商來說，尤其是規模較小的酒企，幫助廠家完成品牌建設不是件容易的事情。一是能力有限，更重要的是，他們擔心品牌意識樹立之后，基于利潤導向，廠商會拋棄‘小樹苗’而選擇‘大樹林’�！焙贾堇昃茦I有限公司董事長張文中如是說。
確實，杭州葡萄酒市場是一個多元化發展的典型，大多數經銷商會選擇豐富自己產品品類，以期提升利潤空間。運營商要想實現單品品牌的推廣，就必須維護好與下級經銷商的關系，轉變兩者之間傳統的控制與被控制的關系，積極向合作思維轉變。與經銷商成為朋友，共同促進品牌建設的完成，并給予其一定的獎勵，提高其參與的積極性。
立足當下，展望未來。隨著人們生活水平的提高，葡萄酒年輕、健康以及時尚的元素開始發揮作用。杭州葡萄酒市場在發展過程中不斷壯大，飲用人群越來越多，葡萄酒消費者的年齡差異逐漸擴大�？傊�，酒商只有不斷壯大自己的實力，才能在行業以及廠家調整時，提高企業的抗風險力，并且增加自己的話語權。
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