這是最好的時代，也是最壞的時代。“好的時代”在于酒行業“弱復蘇”已有跡可循，行業顯得有了一些“底氣”，無論是酒廠還是經銷商歷經兩年多的行業調整動蕩，開始變得更加坦然與理性，“互聯網+”思潮席卷而來，宴席盤中盤成功“上位”，微營銷到處講學，總之各種酒業新思潮活躍而動；而“壞的時代”在于行業也見證了一些營銷模式的“落伍”，如以政務團購為核心小盤的“盤中盤”傳統模式，一度很火的“O2O”似乎也有點慢慢降溫，白酒私人定制風潮也在風風火火中大浪淘沙、開始沉浸，甚至我們也目睹了許多人死在了“嘗鮮”上面，“偽創新”的字眼也多見諸媒體報道的字里行間。下面，本刊就這半年內營銷領域的一些新思潮和新思路進行盤點。

　　宴席“盤中盤”上位

　　在5月上的封面專題曾經做過一期《宴席，酒業市場的“新小盤”》，行業影響很大，最典型的一個佐證就是重慶一家區域酒企特地打電話過來，詢問是否能夠提供原始的電子版以供公司員工學習。看來，宴席“盤中盤”的提法的確是說到許多廠商朋友的心里去了。

　　的確，隨著政務團購泡沫的破滅，傳統意義上的“盤中盤”模式迅速黯然失色，因為把政務團購當做小盤的客觀條件已經不再存在，政軍務階層迫于國家政策的相關壓力已經不能發揮“意見領袖”的社會消費引領作用，因此，小盤已經不復存在，更別提對“大盤”的帶動作用了。在這種“青黃不接”的行業背景下，宴席市場卻爆發出驚人的市場潛力與價值，一時間婚宴、壽宴、升學宴等“三宴市場”成為各大廠商關注的焦點，瀘州老窖博大酒業“六年陳頭曲”積極占位“中國喜酒第一品牌”，同時今世緣在“緣”文化方面也挖掘得足夠深，各大酒廠開發的用作宴席酒的新品更是層出不窮。

　　基于這樣客觀的酒業發展環境與市場表現，我們提出了宴席“盤中盤”的營銷新思想，在保留與繼承傳統理論框架的同時，將“小盤”從過去的政務團購人群重新定位于宴席市場，并給予宴席市場的新特點提出了一套具體的操作思路與方法，最核心的要點是對關鍵信息源所在場所的提前攔截，如在當地知名酒店宴席吉日上“做文章”，進而提前掌握潛在的宴席目標客戶，同樣的場合可能還包括“婚紗影樓”、“喜慶用品店”、“民政局”“打印店”等，這些場所都可能是部分宴席客戶信息源的擁有者。此外，農村宴席市場的發展空間也值得期待，特別是近年來出現新型的“宴席小廚師”這個職業人群，他們的意見與推薦程度往往對農村宴席用酒有著重要作用。總之，當我們聚焦宴席這個新“小盤”市場的時候，因為其目標客戶人群的分散性與碎片化，需要從業者突破傳統思維，建立跨界整合思維，認真熟悉相關宴席活動的具體操辦流程，進而找到真正的“意見領袖”。

　　總體來看，宴席市場的重要性不言而喻，更關鍵的一點是，這種重要程度因為團購疲軟、行業待興的客觀環境而得到放大，宴席“盤中盤”自然也就成功上位，成為廠商朋友關注的焦點。當然作為一種行業營銷的新思想，其理論模式仍需在實踐中豐富完善。

　　互聯網+“風口”來了

　　在3月份的成都糖酒會上，最熱鬧的字眼就數“互聯網+”了，各種各樣的論壇、沙龍，仿佛讓筆者一下子又回到了2014年的春季糖酒會上，只不過當時的詞匯看起來沒有現在這么高級，當時比較火的是“O2O”。從最初簡單的垂直類電商平臺到后來更加高級的“O2O”，以至發展到現在的“互聯網+”，酒業大數據時代似乎一下子來了。

　　白酒行業相對來看還是比較傳統的，這反映在觸網方面的“后知后覺”，截至目前，許多企業仍舊不過是開一些網上的旗艦店，頂多成立專門的電商公司，但未來究竟往哪個方向發展仍然是不明確的。可能正是岡為“小米”模式的極大成功，使得酒企一方面“蠢蠢欲動”，而另一方面在實際執行過程中同時又發現許多的“不可行因素”，例如線上線下的價格體系沖突問題、線上平臺的引流問題等等。此外，對規模較大的企業來說，本身的團隊與組織結構已經適應了傳統的作業模式，即使簡單調整都需要一個適應的過程，更別說互聯網思維這種顛覆性的改變。

　　在筆者看來，“互聯網+”的趨勢性和方向性毋庸置疑，對傳統酒企來說，一定是機遇和挑戰并存。可能對于一些體量比較大的企業，它們的市場培育和品牌積淀都相對成熟，更適合基于企業本身發展特點的“+互聯網”，而非“互聯網+”。這就要求這類型的企業在傳統營銷思路的基礎上，融入一些互聯網的思維，如通過“網站、微信公眾賬號”等手段方式來實現品牌文化的粉絲性傳播，同時打造與線下產品體系區隔性明顯的互聯網專屬產品，這種產品的目的一定不是掙錢，而是通過獨特典型的形象設計來保持消費者層面的品牌活躍性，這很關鍵。而對于一些規模較小的酒企，則沒有包袱，可以完全顛覆性地嘗試，現在業界這樣的產品也很多，包括酒鬼封印、光合原品、燃點白酒等，都有值得學習的地方。

微營銷風行朋友圈

　　不知道什么時候朋友圈開始淪為廣告的“轟炸地”，到了后來連騰訊廠家也不能“免俗”。于是筆者看到了除可口可樂和VIVO音樂手機的第三個廣告——洋河微分子的畫面，當然后來也見到了瀘州老窖的宣傳。無疑微信作為一個用戶量足夠強大的平臺已經日漸呈現出其商業價值。然而拋棄炒作出來的案例，微營銷看上去始終更像是一個“偽命題”，特別是對于酒行業來說，微營銷的重點永遠是“營”，而非大多數人一廂情愿希望得到的“銷”。

　　什么是營銷？營銷即通過整體氛圍和產品形態的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品內涵，切合消費者的需求，從而讓消費者深刻了解進而購買該產品的過程。而微營銷中的“微信”只是技術手段，就許多身邊朋友的個人體驗來說，大家更希望在微信上獲取一些“有用”的信息，同時它還可以讓沒時間聯系的人們通過點贊、評論等便捷的方式獲得有效而低成本互動，從而保持彼此社交關系的一種相對活躍性。因此根據微信的技術特點，微營銷的重點應該放在有效的品牌宣傳與社交推廣上面。同樣的微信使用，筆者有兩位酒商朋友，一個天天“曬單”，今天給河北張總寄了兩箱貨，明天湖南李總反饋酒水品質不錯，每天發得像模像樣，時間一長，筆者的確也有買兩箱品品的心思；而另一個朋友每天只是瘋狂刷屏，并且還是同樣的文字圖片，什么“大減價”、“超高性價比”，總之一眼看上去絕對山寨的樣子，說實話，筆者已經有拉黑的打算。

　　其實，這種發生在身邊朋友圈的案例啟發我們，微營銷更多地還是要側重品牌的軟性宣傳，而非直接赤裸裸地盲目銷售。對于那種在朋友群里面見人就加，加后老死不相往來只是動不動廣告“問候”的行為，筆者還是不能茍同的，“天天發朋友圈，最終卻沒了朋友”，這恐怕才是營銷人最悲哀的。

　　當然．除去上面所述的三種酒業新思潮外，還有許多看似“沉浸下來”的新方向，如白酒的私人定制業務，經歷了2014年定制元年的瘋狂后，回歸理性，原來定制終究不僅僅是“換個包裝，打個名字”那么簡單；而壇酒訂購作為一種新的高端酒營銷方式，似乎得到越來越多的認可，酒企也在儀式感上下足功夫，瀘州老窖、洋河等酒企紛紛舉行封藏大典。

　　回顧歷史，我們發現每當朝代更替、戰亂彌漫的時期，卻總是思想最活躍、最白由的時候。而酒業現在正值新舊更替的重構期，傳統政務團購的“禮崩樂壞”，為各種新思潮和新探索的發生提供了孕育的土壤，我們鼓勵一切有益的新的探索，正是這些探索不斷地為行業的繼續前行照亮方向。

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