從最近三個月白酒行業市場表現來看，市場整體在經歷春節的短暫旺銷之后，再次進入疲軟狀態。行業進一步探底，形勢不會更差，但日前沒有明顯強勢復蘇跡象。對于下半年白酒行業走向，筆者認為以下幾點值得行業同仁關注：

　　第一，伴隨著宏觀經濟形勢調整，內需驅動，白酒消費將在今年年底開始迎來小幅回暖。在良好預期下，行業仍將面臨“震蕩盤整”、利潤走低；一旦“利潤探底”，白酒行業有望進一步復蘇。

　　國家統計局公布的一季度主要經濟指標繼續放緩，工業增加值、社會消費品零售總額等都處于近年的低水平，內需疲弱拖累，一季度GDP增長乏力，7%的GDP增幅是2009年一季度以來的最低水平。經濟目前正處在新舊動力轉接的關鍵階段，存在下行壓力。一季度疲弱的經濟數據，將帶來政策加速調整，加大放松力度。政策調整的積極跡象近期已現苗頭，向前看預計今年三四季度GDP環比增速可能逐季回升。將進一步驅動內需，刺激消費，失去了政務消費蛋糕的白酒行業有望在“民生消費”弱復蘇時迎來小幅回暖。從6月初白酒行業資本市場的復蘇，也可以看出民眾對于產業復蘇和業績增長的預期。

　　第二，復蘇預期下，圍繞“增量蛋糕”的市場競爭將進一步加大。今年的淡季，是分水嶺。淡季調整成功與否，決定企業在下半年銷售旺季能否分享“復蘇紅利”。

　　筆者最近走訪市場，發現市場競爭進一步白熱化，部分市場已經進入“刺刀見紅”的競爭階段，一線名酒、省酒品牌、區域強勢品牌圍繞主流價格帶競爭加劇。貨架競爭、門頭競爭、人群爭奪……各種“近身赤膊戰”層出不窮，終端已進入混戰狀態。部分無力競爭或無法參與競爭的品牌和企業逐步邊緣化，甚至啟動市場退出機制，市場逐步凈化。參與競爭企業主導的淡季市場“市場拉鋸戰”的本質，是企業預期在下半年迎來的復蘇中占據更加有利地位。淡季如何調整？有兩個目標：第一是保住存量市場；第二是布局增量市場。保住市場基本盤，要求企業必須參與主流競爭，不參與競爭，注定會被邊緣化，這是趨勢。同時圍繞存量市場“細分產品、細分渠道、分級操作”，重視渠道客情和消費互動，進一步強化市場精耕細作，在市場基本盤面構建競爭壁壘。布局增量市場，要求企業能夠在淡季市場培育時加大空白網點滲透、消費者滲透工作，尤其是消費者工作。我們發王絕大多數企業為實現業績保盤不斷地找市場、找渠道、找聯合，卻遲遲不見“找消費者”，這十分危險。未來白酒消費是“民生消費”、“大眾消費”為主導，競爭的本質回歸到占領消費者心智。

　　第三，價格和市場秩序管控，對于廠家而言在“信息透明、消費尊重、競爭加劇”的市場環境下凸顯重要。價格的理性回歸，就是要求回歸到消費者認知的價格上。

　　我們講“產品是品牌的市場線”，那么“價格是產品的生命線”。過去企業不斷地做產品更新換代工作，老品死了推新品，卻很少去做價格管控工作。現在，推新品的難度空前大，所以企業應加大對于暢銷產品的價格管控，不要妄想著推新品就能實現平穩過渡。另外，廠家更需要關注的是產品的實際成交價，實際成交價是消費者購買產生的價格，是消費者認知的價格，如果終端掛價虛高，在目前市場信息高度透明的環境下，將會失去消費信任。

　　第四，經銷商群體面臨空前涅槃，退出，堅持，整合，轉型，多種形態并存。尤其是中小經銷商，實現運作轉型，方能順利迎接行業復蘇。

   一，從“被動難受”向“主動參與”轉型。要更加注重配合“廠商一體化”，與優質品牌廠家一起迎接市場挑戰。如果計較一時之得失，將面臨一城之得失，最終是“廠商雙虧”局面，再次去尋找優質廠家難度將更大，同時也將失去可以預期的市場復蘇。

　　二，中小型經銷商要更加聚焦精力，向“終端精細化運營服務商”轉型。精細到某個領域，要么做流通，要么做商超，要么做餐飲，在不同的渠道和系統細分以后，找到自己核心的競爭優勢，深耕下去。

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