自行業調整期以來，小酒似乎成為了白酒行業的救命稻草，大小企業都紛紛推出了小酒系列，從暢銷的小貴賓郎到時尚化青春小酒，小酒的火熱已經持續了近三年。在當下行業形勢依然不明朗的背景下，一個熱點、一個機會往往使人趨之若鶩。作為大眾酒市場的重要組成部分，小酒扮演著十分重要的角色，近幾年一直保持著持續增長的態勢，是未來市場發展的機會點之一。這樣火熱的一個機會，該如何抓住？如何操作小酒，才能迎來大市場？
擁抱小酒三個機會點
據業內有關人士估計，未來小酒市場將有500億元的容量。無論數據是否準確，都足以證明其未來市場的潛力所在。從目前市場的整體情況來看，小酒的火熱為廠商帶來了三個增長的機會點。
第一，廣泛而穩定的大眾消費人群。無疑，未來是大眾酒時代，相比中高端白酒，小酒由于其價格較低，訴求較為親民等原因有著更為廣泛的群眾基礎。從各地白酒市場的實際情況來看，終端零售價在十幾元的白酒產品最受歡迎，銷量較好。而小酒作為中低端白酒的重要組成部分，當前普遍定價在10～30元之間，是中低端大眾市場的主流消費價格帶，因此其在市場上的基礎很深厚，未來市場潛力巨大。青春小酒也擁有巨大市場，中國酒業協會理事長王延才表示，“年輕新一代的消費群體在迅速崛起，所以這一代的消費趨勢就是代表未來酒企的發展方向，各大酒企自然要重視對‘小酒’的研發。”
第二，較大的市場規模和發展潛力。由于小酒產品價格相對較低，對渠道精耕要求較高，費用占比高，利潤較低，因此很多廠商認為這是費力不討好的工作。但如今整個行業已經進入微利時代，即便是高端白酒的利潤也十分微薄。而小酒的利潤雖然較薄，但其擁有廣泛而穩定的消費群體，能夠通過“薄利多銷”而盈利，因此，這無論是對廠家還是經銷商而言，都是一個不錯的機會。
第三，創新的營銷方式。如今小酒市場上，最火熱、最具話題性的可以說是青春小酒。這些青春小酒在創新上，可謂是別出心裁，除了在包裝設計、度數、產品名稱、品牌訴求等方面做了創新，在營銷推廣上也在嘗試新“玩法”，比如青春小酒江小白借助互聯網進行的社會化營銷模式，文王小米功夫的“粉絲經濟”營銷模式等。此外，除了創新的營銷模式，在具體的渠道操作上，各類小酒品牌無不在基礎渠道的精耕上大下功夫，因此，也贏得了比較穩定的市場基礎和群眾基礎。
小酒如何擁有大市場？
五糧液公司干一杯全國運營中心總經理王昌龍認為，小酒屬于大眾化、平民化、自費消費品，不受制于限制三公消費政策的影響，相比大瓶酒而言，小酒市場增速迅猛，每年以20%～30%的速度在增長，因而小酒市場充滿機會。但在如今眾多小酒品牌中，真正做得不錯、占據一定市場份額的品牌并不多，大部分仍默默無聞。在機會面前，如何才能抓住充滿潛力的小酒市場，并占據優勢地位呢？
首先，做真正的產品創新。目前市場上，小酒品牌眾多，除去傳統小酒，還有許多青春小酒。由于傳統小酒渠道扎實的精耕和推動，他們在市場已經占據了一定份額，如小貴賓郎已經在小酒市場上占絕對優勢地位等。而青春小酒由于各種原因，大部分品牌的市場份額并不大。從近兩年的新上市的小酒品牌來看，大部分都是打著個性訴求的青春小酒。為了進一步貼近年輕消費者，它們在包裝、廣告語、消費訴求、飲酒方式、營銷模式上都做了不同的創新。但這些創新大多停留在表面，沒有挖掘消費者真正的需求，沒有對產品本身做真正的創新。
產品作為營銷的載體和基礎，占據十分重要的地位。一個產品的好壞往往決定其未來市場空間的大小。新一代年輕消費者雖然在飲酒上的消費比重不高，但他們對產品的品牌和品質十分關注。現在很多青春小酒，由于成本有限，主要把功夫放在包裝和廣告訴求上，有的產品酒質很差，即便度數變低了，可以與飲料混飲了，但飲用時的口感和飲用后的感受都不好，所以這類產品的重復購買率也極低。因此，在做產品創新時，一定要做產品本身真正的創新，比如在對酒質的改革和創新的基礎上，注入新的、個性的、時尚的情感表達。
其次，選準渠道，進行精細化操作。無論是傳統小酒還是青春小酒，終端渠道都扮演著十分重要的角色。筆者此次接觸到的小酒企業，無不在推廣渠道中提到了終端餐飲店、煙酒店、小型便利店和商超等。然而，隨著小酒品牌越來越多，終端渠道的競爭也日趨白熱化，比如餐飲渠道，傳統的瓶蓋費、陳列費、價差返點等措施已陷入同質化，為了占據更多的餐飲店，甚至有的品牌開始了惡性競爭，餐飲終端開始水漲船高，其終端積極性更難調動。在煙酒店渠道，簡單而重復的買贈、抽獎等活動，也難以吸引消費者。在這樣的情況下，需要廠商在渠道精耕上更加細致。郎酒流通事業部總經理王勇軍認為小酒的運作方式類似快消品，必須要做得更加精細，更加強調市場鋪貨率和能見度。產品能否動銷，關鍵在于市場推廣的政策和團隊的執行力。同時，也要從消費者的角度來體驗產品和服務。比如小貴賓郎采取的則是操作四部曲，即鋪市、搞定店老板和服務員、溝通消費者。這看上去很常見，但實際的操作則需要靈活應對，通過市場一線人員經驗的積累和分享，重點打造核心終端，實現精細化操作。
此外，在激烈的競爭中，比拼戰術、力度的同時，還需要注意兩個問題，一是費用的控制。由于小酒利潤本來就低，隨著人員、渠道、營銷成本的不斷上漲，小酒的操作空間越來越小，因此，在精耕渠道時，要提前做出預算和規劃，并適時做出產品升級。二是渠道的拓展。由于終端渠道競爭已經白熱化，小酒廠商可以另辟蹊徑，適當地擴展新渠道，比如電商渠道，現在已經有一些青春小酒取得了不錯的成績。
最后，嚴格管控市場，維護價格體系。對任何產品而言，價格可以說都是非常重要的，猶如產品生命線，價格體系的管控是否完善，直接關系到各環節的利潤和積極性。維護價格體系主要有兩個措施，第一，在產品推出之際就做好合理的利潤分配設計和價格體系設計；第二，在操作過程中，加強對價格體系的監控，可以通過業務員在日常走訪中，督促終端零售店的價格標準，把價格管控和業務員的考核、終端店的返利等結合在一起考核。此外，在促銷上，也要控制好力度，防止終端變相降價。
