濰坊是山東重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)域，當(dāng)?shù)鼐扑髽I(yè)眾多，消費(fèi)市場(chǎng)也獨(dú)具特點(diǎn)。近年來(lái)，隨著葡萄酒市場(chǎng)的日漸成熟，當(dāng)?shù)氐钠咸丫品諊絹?lái)越好。現(xiàn)在我們走進(jìn)濰坊，共同探討在新的形勢(shì)之下，區(qū)域酒商的生存之道。
濰坊：市場(chǎng)多元化增長(zhǎng)，新模式有待探索
當(dāng)前我們所處的酒業(yè)環(huán)境有兩個(gè)比較明顯的特點(diǎn)：第一，酒業(yè)逐漸呈現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)；第二，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代正在到來(lái)。在這樣的大背景之下，酒商應(yīng)該如何抓住機(jī)遇，迎接更大的發(fā)展是大家非常關(guān)心的話題。首先來(lái)了解一下濰坊酒水市場(chǎng)目前的整體情況。
濰坊地產(chǎn)酒很多，不同的縣里都有各自的白酒廠，所以這里喝地產(chǎn)酒的氛圍非常濃厚。不過(guò)總體來(lái)看葡萄酒的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，前段時(shí)間山東省政府和濰坊市政府也都出臺(tái)了相關(guān)酒水采購(gòu)政策，對(duì)葡萄酒給予了特別的傾斜，這會(huì)進(jìn)一步拉動(dòng)葡萄酒的發(fā)展。葡萄酒有良好的發(fā)展趨勢(shì)。
近幾年來(lái)，電子商務(wù)發(fā)展很快，與國(guó)外的互動(dòng)也越來(lái)越多，自貿(mào)區(qū)在今年更是增加到了四個(gè)，山東省內(nèi)的綜合保稅區(qū)也在不斷增加。濰坊擁有山東省第一個(gè)綜合保稅區(qū)，借助這些優(yōu)勢(shì)，涌現(xiàn)了一些進(jìn)口葡萄酒企業(yè)，濰坊很多大的酒水經(jīng)銷商也開(kāi)始引入進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)。這對(duì)于增加市場(chǎng)產(chǎn)品的多元化有很好的幫助。同時(shí)，這樣的變化也很值得我們探討。
行業(yè)變化很快，濰坊的酒商也在尋找新的突破方式。如今濰坊的酒商有的開(kāi)始嘗試眾籌模式，比如多個(gè)酒商合作出資來(lái)共同運(yùn)作一個(gè)品牌，或者大家其同出資構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，每一家都可以把自家的產(chǎn)品放到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)賣，做類似O2O的模式，如果消費(fèi)者有購(gòu)酒需求，只要是在這個(gè)眾籌的平臺(tái)上買酒，就可以在一個(gè)承諾的時(shí)間內(nèi)由就近的酒商來(lái)配送。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，不能像賣襪子一樣賣酒
從中可以看出濰坊的酒商在積極地做新的探索。一是這里的葡萄酒市場(chǎng)出現(xiàn)了多元增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)；二是酒商在嘗試創(chuàng)新的運(yùn)作方法。如今“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果逐漸在與經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域進(jìn)行融合，傳統(tǒng)行業(yè)比如我們的酒水行業(yè)在更多地與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)變革。那么在這樣的背景之下，各位在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中有什么樣的體會(huì)，我們又該如何迎接這個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的時(shí)代呢？
互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，但是成功將其運(yùn)用到我們?cè)械陌l(fā)展體系，需要很強(qiáng)的實(shí)力，這個(gè)時(shí)候我們同一地區(qū)的酒商應(yīng)該抱團(tuán)發(fā)展，共同尋求突破。在這方面我們可以借鑒濰坊茶商的一個(gè)活動(dòng)形式。濰坊雖然有個(gè)茶葉市場(chǎng)，但是去那里購(gòu)買茶葉的人很少，所以市場(chǎng)里的茶商就一同找了我們當(dāng)?shù)氐囊患颐襟w。由媒體去了茶葉的產(chǎn)地武夷山進(jìn)行實(shí)地考察，并及時(shí)將茶葉的文化、采摘過(guò)程、生產(chǎn)過(guò)程通過(guò)媒體平臺(tái)以及茶商們的朋友圈、微博等，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)播報(bào)。之后在茶葉即將上市的時(shí)候舉辦特別的品鑒會(huì)，尋找目標(biāo)消費(fèi)群和意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)進(jìn)行體驗(yàn)，同時(shí)對(duì)品鑒會(huì)也做相應(yīng)的宣傳。等到品鑒會(huì)結(jié)束之后，再一次通過(guò)媒體和微博、微信發(fā)布消息，告訴大家，新茶到貨上市了。通過(guò)這樣一個(gè)攪動(dòng)，濰坊的茶葉市場(chǎng)被很好地盤(pán)活了。
其實(shí)進(jìn)口葡萄酒和茶葉有很多相似的地方，比如單個(gè)產(chǎn)品的品牌力比較弱，大多是產(chǎn)區(qū)概念，如果大家抱團(tuán)一起去做，會(huì)讓市場(chǎng)更快地成熟起來(lái)。另外，拿濰坊保稅區(qū)來(lái)說(shuō)，這里有很多的進(jìn)口葡萄酒商，每家的風(fēng)格都不一樣，各有各的國(guó)家，各有各的價(jià)格帶，彼此之間其實(shí)是不沖突的。其實(shí)可以聯(lián)手合作打造一個(gè)平臺(tái)，先把保稅區(qū)的品牌打造出來(lái)，之后各家做各種事都會(huì)容易很多。
如今時(shí)代在變，不再是以前10元進(jìn)，15元賣的單純做貿(mào)易的時(shí)候了，我們必須要進(jìn)行變革。互聯(lián)網(wǎng)帶給我們很多意想不到的工具，酒商可以開(kāi)發(fā)專門(mén)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，通過(guò)電商、微商等形式實(shí)現(xiàn)售賣。從目前來(lái)看，眾籌模式不失為一個(gè)好辦法。如果有多個(gè)股東同去運(yùn)作一個(gè)品牌，那么其中的關(guān)鍵就是大家真正齊心去做品牌，同時(shí)把彼此的利益分配好。
如今互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣酒和買酒的人也越來(lái)越多，這一方面結(jié)束了葡萄酒價(jià)格虛高的現(xiàn)象，另一方面也給大家?guī)?lái)更大的挑戰(zhàn)。在網(wǎng)上，十幾、二十塊錢的葡萄酒比比皆是，價(jià)格拉的很低，像“賣襪子”一樣，利潤(rùn)很少。這樣的做法會(huì)擾亂市場(chǎng)秩序，大家都是在比價(jià)，卻不是花心思打品牌，長(zhǎng)久下去，會(huì)無(wú)路可走。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)新工具，需要選擇合適的方式來(lái)用好，它一樣可以作為我們走品牌化之路的一個(gè)很好的平臺(tái)。
應(yīng)該加強(qiáng)葡萄酒核心消費(fèi)者的培育
現(xiàn)如今葡萄酒行業(yè)呈現(xiàn)出新的態(tài)勢(shì)：一是葡萄酒告別暴利時(shí)代，不論是國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口；二是渠道商步入微利時(shí)代；三是消費(fèi)者日漸理性。經(jīng)過(guò)了過(guò)去一兩年的調(diào)整，我們的葡萄酒市場(chǎng)也出現(xiàn)回暖，這表明我_門(mén)的葡萄酒市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始走入正軌。那么在市場(chǎng)日漸成熟并且走向好轉(zhuǎn)的時(shí)候，哪些是葡萄酒商繼續(xù)成功的關(guān)鍵？
找準(zhǔn)客戶需求并進(jìn)行針對(duì)性推進(jìn)。葡萄酒這幾年的市場(chǎng)上升趨勢(shì)非常明顯，其中最大的推動(dòng)力就是市場(chǎng)擴(kuò)容，目前中國(guó)已經(jīng)是全球第五大葡萄酒消費(fèi)國(guó)，作為酒商來(lái)講，就是要順應(yīng)發(fā)展大勢(shì)，深度培育消費(fèi)者，了解消費(fèi)者。目前中國(guó)的葡萄酒消費(fèi)逐漸向三四線城市“下沉”，甚至縣鄉(xiāng)消費(fèi)也在不斷增長(zhǎng)，這同樣是我們的機(jī)會(huì)。
長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，那些沒(méi)有品牌沒(méi)有背書(shū)的產(chǎn)品都不會(huì)生存太久，終究會(huì)被淘汰，因此葡萄酒的品牌之路必須要堅(jiān)持。作為區(qū)域性的進(jìn)口商，其實(shí)打造單一的產(chǎn)品品牌并不容易。
葡萄酒的發(fā)展路徑其實(shí)和白酒是有很大不同的，尤其是進(jìn)口葡萄酒。白酒在過(guò)去二十年，不論是廣告模式、盤(pán)中盤(pán)模式還是消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)模式，都在做著培養(yǎng)核心消費(fèi)群的工作，但是葡萄酒在這方面卻顯得分散一些。葡萄酒也需要嘗試一些新的辦法來(lái)加強(qiáng)核心消費(fèi)群的培育，找到真正的忠實(shí)消費(fèi)人群，這樣才能真正打開(kāi)市場(chǎng)。
葡萄酒的消費(fèi)正在變得越來(lái)越理性，這是市場(chǎng)成熟的表現(xiàn)。作為酒商來(lái)說(shuō)，就是要看準(zhǔn)這一點(diǎn)，給予消費(fèi)者更多高性價(jià)比的產(chǎn)品，施惠于民，并堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，讓終端消費(fèi)者得到最終實(shí)惠，這樣長(zhǎng)期發(fā)展下去，會(huì)形成口碑效應(yīng)，給酒商帶來(lái)更大的發(fā)展空間。
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