長株潭城市群位于湖南省中東部，包括長沙、株洲、湘潭三市，是湖南省經濟發展的核心增長極，2014年三市GDP總量占比高迭42.6%，人均GDP位列全省三甲。毋庸置疑，其在湖南酒水市場中亦扮演著舉足輕重的角色。長沙作為湖南的省會，是整個湖南省的政治、經濟、文化中心，其市場容量超過30億元，約為整個湖南酒水市場容量的14；株洲是湖南省重要的工業基地和交通樞紐，湘潭則以高端制造業和服務業為主，酒水市場容量同樣非常可觀。
巨大的市場容量引來了眾多品牌的角逐。整體來看，長株潭地區市場具有包容性，本省品牌湘窖、酒鬼均在這里布下重兵，市場表現可圈可點；而省外品牌如瀘州老窖、洋河、郎酒、西鳳等，市場氛圍此起彼伏，都占有一席之地。2015年，各個品牌競相發力，使得品牌格局又出現了些許波動。
消費形態：偏好高度濃香，對小酒情有獨鐘
筆者調查采訪得知，長株潭地區大部分消費者是高度（52度）酒的愛好者，且偏好濃香，對清香、醬香的接受度不高。因此可以看到，以瀘州老窖、五糧液為代表的高度濃香型“川酒”，在長株潭地區向來有不錯的市場份額，而一些清香型的北方白酒則很少見到它們的身影。值得注意的是，醬香型白酒有一部分忠實的消費者群體，且有擴大范圍的趨勢。當地暢銷的小貴賓郎、酒鬼酒都是濃醬兼香，贏得了眾多消費者的青睞。
發達的經濟和湖南人特有的愛面子特征，導致當地酒水消費水平較高。據了解，大眾自飲價位在10～300元之間，商務宴請在300～500元之間，婚宴席用酒則更高，在300～600元之間。無論是在省會長沙，還是在工業重鎮株洲，經常可以看到宴席上出現水晶瓶五糧液、劍南春的身影。除高端名酒受寵外，價位在10～25元之間的小酒也很暢銷。據了解，在湘潭地區，一個普通的煙酒店的貨柜上，就有30～40款小酒，當地消費者平常出去吃飯，一般都會帶1～2瓶小酒。湖南人對于小酒的鐘愛程度由此可見一斑。
在渠道結構方面，長株潭地區的酒店渠道都已衰落。在長沙，95%以上的消費者都選擇自帶酒水。自帶酒水率高和結賬困難讓許多經銷商都放棄了酒店渠道。商超渠道則各有不同。長沙市約有十幾家大型商超，加上一些小型商超約有60家左右。雖然商超產品也較為齊全，但價格較高，基本屬于有價無市的狀況。不過，株洲市的商超渠道擁有較強的出貨能力。據了解，當地的沃爾瑪、家樂福等大型商超直接從上海總部采購酒水，相對實惠的價格和保真的承諾吸引了不少消費者從這里購買。關于長株潭地區的渠道結構，還需要提到的一點的是高橋市場的存在。高橋市場在長沙市區，是全國聞名的幾大流通批發市場之一，據當地人反映，很多商戶都是“提籃子生意”，由于物流發達，對于一些暢銷產品，經銷商不會有存貨，賣一瓶賺一瓶的錢，不考慮長期利潤問題。這也導致高橋市場長期存在低價、竄貨等現象。
在消費價格帶上，高檔酒市場上依然是53度飛天茅臺、水晶瓶五糧液、國窖1573三個品牌的天下。在中高檔、中檔酒市場上，劍南春、湘窖、酒鬼酒、郎酒、開口笑、洋河等均有不錯的市場份額，其中劍南春促銷力度很大，開口笑積極調整布局，目前勢頭正旺。在百元以下的低端市場，鄂酒稻花香、枝江，以及瀘州老窖、西鳳的系列酒等品牌表現較好。其中，小貴賓郎在小酒品牌里一枝獨秀。
品牌動態：群雄逐鹿，此消彼長
長株潭地區酒水市場具有包容性，除本省品牌酒鬼酒、湘窖、開口笑等具有不錯的市場氛圍外，外地品牌瀘州老窖、洋河、郎酒、西鳳、酒中酒霸等也占有各自的一席之地。總體來看，長株潭地區各品牌競爭激烈，此消彼長，并沒有絕對強勢的品牌。
“進村入戶”，開口笑掘金縣鄉村
開口笑是湘窖酒業的中端品牌，在過去的一年里，通過一系列措施增強了對市場的把控力。2014年11月，湘窖酒業召開新聞發布會，首次對外開放貼牌、定制業務。湘窖酒業旗下包括湘窖、開口笑、邵陽等品牌，分別涵蓋高、中、低各價位區間。據了解，目前已有十幾家經銷商與酒企達成定制業務的合作。雖然本次開放權限是針對旗下全部品牌，但定制業務主要還是集中在開口笑。究其原因，是開口笑定位中端，既有廣泛的大眾消費群體，又能保證一定的利潤。此外，企業還有相應措施來避免開發、定制品牌給企業核心產品造成負面影響。例如，開發品牌的瓶體顏色必須與核心產品開口笑九年、十五年形成鮮明區隔，在一個區域限定品牌開發商數量和開發產品數量，以保證主品牌市場份額等。
除開放貼牌、定制權限外，近兩年，開口笑組織策劃了“進村入戶”的活動。開口笑主要分為年份系列、星級系列、V系列，其中年份系列銷售額占比70%。“進村入戶”活動的第一步，企業針對縣鄉村市場專門開發出50～100元價位段產品，以符合市場消費水平。其次，通過品鑒、贈飲、紅白喜事拉動、邀請村主任、村支書等關鍵人物參觀酒廠等活動，攪動縣鄉村市場。其中，在宴席市場中，開口笑針對不同宴席采取了不同的促銷策略。例如，結婚用酒買一件贈婚禮紀念酒一瓶，升學宴則贈拉桿箱、機票等。據開口笑公司副總經理唐江華透露，由于以往長株潭地區的縣鄉村低端白酒市場被很多不知名的白酒分食，此次開口笑的強勢介入搶占了這部分份額，企業銷售額在去年逆勢增長10%，這與“下鄉”有很大的關系。
摩拳擦掌，旗幟西鳳開始謀劃布局
西鳳酒近兩年來銷量呈現逐漸上升的趨勢，市場氛圍較濃厚。一方面，名酒的背書保證了消費者對酒質的信任度，鳳香型也受到當地消費者的喜愛；另一方面，紅色包裝洋溢著喜慶的氣氛，這一點在宴席市場頗具優勢。不過，目前西鳳酒注銷品牌仍集中在百元價位以下。
低端西鳳酒的暢銷利弊參半，優勢在于良好的銷售氛圍提高了西鳳酒在消費者心中的認知度，在品牌宣傳方面不用投入太多精力和費用；劣勢在于消費者目前仍把西鳳酒的價格定位在百元以下，對于中高端產品的拓展市場而言，是一種阻力。株洲市明勇商貿有限公司是旗幟西鳳酒在株洲地區的總代理，在去年拿下代理權后于今年4月份開始步入運作正軌，目前處在布局新網點階段。據介紹，西鳳酒在市區主抓團購渠道和名煙名酒店，針對縣級市場則采取一縣一代理商的策略。2014年1月舉行的西鳳經銷商大會上，總經理徐可強表示，要把湖南打造成繼陜西之后的第二根據地市場。旗幟西鳳酒作為西鳳酒企推出的戰略核心產品，在湖南市場有很大的發展空間。不過，正如上文所言，它屬于中高端產品，需要企業持續的推廣，達到暢銷尚需時日。
此消彼長，洋、瀘、郎掀開新篇章
洋河在長株潭地區的市場氛圍也呈現蒸蒸日上的景象。在長沙地區，隨處可以看到洋河的店鋪招牌；而在株洲，洋河也加大了廣告宣傳力度，自去年開始新增近百家店鋪招牌，這些舉措擴大了洋河品牌的能見度。據了解，西鳳在湖南長沙設有辦事處，負責整個湖南省的市場開拓。洋河則更加扁平化，在湖南重點城市均有辦事處。例如，在株洲地區，洋河辦事處就有十人左右的小團隊。這種扁平化運作增強了洋河對于湖南市場的把控力。
瀘州老窖是湖南暢銷多年的品牌，其酒質得到了消費者的認可。不過，近兩年其增長動力略顯不足。據長株潭當地經銷商分析，瀘州老窖系列品牌較多，消費者對產品的價格定位也相對模糊。顯然，廠家當前也意識到品牌多的問題，在2014年年度報告中，瀘州老窖明確指出“品牌品種多，但形成單品規模的少”是其自身存在的問題之一。在2015年規劃中，瀘州老窖表示，將會改善和調整的產品結構和策略。
郎酒的“小貴賓郎”可以說是一支明星產品，在湖南的人氣頗高。小貴賓郎在兩年前即達到了10億元，其中湖南和重慶就是兩個核心市場。其出色的口感和名酒品牌是湖南人選擇它的最大理由。除此之外，在小酒市場上，五糧液清純小酒、酒中酒霸、邵陽老酒、小枝江、三兩三酒鬼酒等，都有一定市場份額。郎酒在湖南的另一暢銷產品是郎牌特曲，是當地消費者在中檔酒市場偏愛的產品之一。不過，郎牌特曲的暢銷導致不同渠道的價格有些差異，目前郎牌特曲為強化市場管理已采取一系列積極舉措。
