豫商是幸福的，河南是全國人口大省，當地人對酒水的需求量非常大，再加上河南市場開放度高，很多外省品牌紛紛進入，所以河南酒商不愁沒有產品選；豫商也是痛苦的，河南是名煙名酒店的樂土，而很多名煙名酒店以團購為主，他們曾經憑此渠道過得不錯，但是近兩年來，隨著行業的受阻，河南的連鎖店、名煙名酒店也而臨著不少的困難。那么，在種種的苦與樂中，豫商目前的生存狀態叉呈現出哪些特點？

　　他們做了哪些調整？

　　經過這幾年的調整，豫商也在不斷的轉型，他們在變革中尋找新的機會。我們通過與當地酒商交流發現，豫商做的調整主要包括以下幾個方面。

　　首先，產品結構的調整。河南市場開放性強，于是市場上充斥著大量的品牌，無論是酒廠自有產品還是其他運營商的開發品牌，無不想掘得一桶金，在這樣的形勢下，經銷商自然傾向于代理那些利潤高、有一定品牌力的產品。這個市場上創造了太多的奇跡，當地人對香型不挑剔，既能適應濃香型白酒，也能接受醬香型產品，其他市場的醬香型酒都以中高檔產品為主，但是在河南市場上，100元以下的醬香型酒卻也表現很好；清香型酒也在這里有不錯的成績，以汾酒為代表，這幾年二鍋頭類產品在河南表現也不錯。所以，只要有足夠的耐心和適應當地市場的營銷策略，很多品牌在河南都會找到機會。這對經銷商來說既是好事，也有一定的弊端。比如有的經銷商可以在眾多產品中挑選自己心儀的產品，也有一些經銷商并沒有注意公司產品結構的合理性，看到哪款產品在市場上賣得不錯，就選擇哪個品牌的產品。雖然存酒業黃金期他們取得了不錯的成績，但是近兩年的調整期，他們的產品已經不適應當前行業的發展，于是出現了一批經銷商調整公司的產品結構，代理一些適應當前市場發展的產品，包括現在流行的特色酒、大眾酒等。

　　其次，渠道的調整。最明顯的就是團購市場受阻，以前以團購為主要渠道的經銷商受到的打擊最大，我們認識的一位洛陽經銷商，他們公司以前以政府團購為主，行業形勢好的時候，產品銷得不錯，基本不需要費勁推，但是這兩年他只能將團購目標轉為私企單位。我們也曾問過他為什么不運作其他的渠道，這位酒商談到，公司的資源一直在團購上，而且業務員在該渠道上的經驗最豐富，這兩年不敢做太大的調整，所以還是以團購為主，消費對象轉移了，產品的銷量也能夠接受。還有一部分以連鎖店為主的經銷商，這部分經銷商公司的產品大多以名酒為主，但是這兩年名酒，尤其是高檔酒的利潤下降了，經銷商的利潤也就越來越薄了。于是，這部分連鎖店的經銷商就抓緊調整產品結構，不能只以名酒為主，還要補充一部分區域強勢品牌，通過這樣的產品來拉動公司的業績。

　　再次，打造互聯網平臺。在“互聯網+”一片火熱的今天，豫商也加入了這個行列中，他們大多通過自己的互聯網平臺來宣傳公司品牌和形象，再輔加一些與酒行業相關的內容，很少經銷商通過這樣的平臺做銷售。大多數經銷商認為，很多消費者習慣線下購買產品，做互聯網相關的事也只是因為形勢所逼。當然也有經銷商通過互聯網平臺開展促銷活動，一部分關注他們企業的消費者會通過該平臺參與到其中。

　　最后，消費者運動。消費者為王的時代已經來臨，無論是企業還是經銷商，都在圍繞著消費者開展活動，比如現在競爭十分火熱的宴席市場，就是經銷商與消費者直接溝通的一個渠道。有些經銷商已經將這個渠道運作得十分細致，河南開封吸引力酒城的總經理張莉敏說到，自己公司竭盡全力地運作宴席市場，只要是能想到的場所，公司的業務員都會想辦法跑一遍，盡量爭取和消費者直接對接，把產品推廣出去。

　　無論哪種方式，經銷商所做的工作都是為了促成產品銷售。市場的變化倒逼著各級經銷商的變革，沒有壓力就沒有動力，通過幾年市場的調整，豫商群體也會發生不小的變化。

　　轉型中面臨的難題

　　豫商在轉型過程中，并不是每個人都很順利，他們也遇到了一些問題，只有將問題及時解決，其發展道路才能走得越來越好。我們通過與豫商的交流，將他們遇到的問題總結如下。

　　對于經銷商來說，目前遇到的最大困難莫過于產品利潤越來越薄，但與之相反的是，市場投入的費用越來越多，渠道動銷速度也在減緩。之所以造成這些難題，大部分經銷商認為原因有兩個：第一，市場形勢變化，產品的價格逐漸回歸理性，高端酒天花板回落至800元左右，驅使著其他檔次產品的價格同落，于是使產品利潤較之往常年降低。對于這些問題，酒廠也在做相關的工作，比如他們從產品的包裝上節省費用，用一些比較環保但費用不高的包裝。第二，越來越多的品牌集中到同一價格帶、渠道上競爭，如大眾酒、宴席市場上，競爭程度提高了，經銷商必須投入更多的人員和促銷活動來搶奪客戶，進而提高了其運營成本。

　　其次，豫商面對的最大一個難題莫過于消費者了�，F在都在講貼近消費者，通過與他們的直接對接來拉動產品銷售，還有很多聲音認為互聯網平臺可以掌握消費者的大數據，這些都是掌控消費者的好方式。但是實際上，豫商在和消費者對接的過程中也有問題出現。河南作為一個酒類消費大省，除了當地的幾大地產酒廠之外，還有不少的外來品牌進入當地，其中不乏許多的一線品牌，當地人可選擇的產品非常多，再加上這兩年新酒種的大肆興起，消費者不免眼花繚亂，他們雖然消贊能力較強，但是忠誠度卻一般，因此，如何維護和消費者之間的關系成了很多豫商心里的“痛”。

　　河南市場上也有不少經銷商是品牌運營商，在今年的發展過程中，他們也遇到了一些難題。主要問題存在于上游和下游的合作模式上，我們認識的一位品牌運營商談到，以前他在河南的一些重點市場上都設置了辦事處，辦事處的主要職責就是招商，但是在現在的形勢下，招商任務并不是那么好做，于是這位運營商將以前的辦事處改成了分公司，分公司的人員變成了下游經銷商的服務人員，他們每天都要到市場上幫助自己的下游經銷商做市場，這樣才能給下游經銷商更大的信心。此外，這位品牌運營商將鄭州市場變成自己的直營市場，不再設置代理商。他認為，鄭州是河南的橋頭堡，越是在困難時期，越應該將其樹立成樣板市場，這樣才能帶動其他市場的銷售。

　　除此之外，也有一些經銷商通過“抱團取暖”的方式來運作市場，但是有經銷商坦言，雖然聯合在一起增加了彼此間的抗壓性，但是中間的細節問題很多，如果大家勁不在一起使，這種形勢慢慢就會形同虛設了。

　　總之，豫商在中國經銷商群體中占有非常重要的地位，他們的一舉一動也代表著整個經銷商群體的轉變方向。誠然，存凋整過程中豫商必然會遇到一些問題，但是我們在與多位經銷商交流過程中發現，他們的態度十分積極，并且愿意和業內人士增加交流的機會，通過這種方式來得到經驗和教訓，并在其中提高自己的競爭力。

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