在剛剛過去的五月，有很多新人走進了婚姻殿堂，因而婚宴市場也成為了這段時間酒商們熱議的話題。一直以來，白酒是婚宴用酒的主角，但隨著80后、90后消費者逐漸成長起來，葡萄酒也逐漸在婚宴市場中占有了一席之地。然而，市面上的葡萄酒品類眾多，各地區的消費習慣也不盡相同，酒商們如何在婚宴市場中分一杯羹？這就需要對當地市場有充分的了解，同時找到適合的營銷策略。

　　南北差異較大，婚宴葡萄酒重價格更要重質量

　　在中國，自古都有“喝喜酒”的說法，隨著消費者對葡萄酒認知度的增強，酒商們也開始發力婚宴市場。在調查中筆者發現，各地葡萄酒婚宴市場的差距較大。總體而言，東南沿海地區婚宴葡萄酒用量較大，幾乎每場婚宴都有葡萄酒的身影；而北方及西南地區，只有少部分消費者會在婚宴中選擇葡萄酒，而且以低價位的國產葡萄酒為主。

　　在福建、浙江，葡萄酒幾乎成為婚宴中不可缺少的酒類，因而許多酒商都很重視葡萄酒的婚宴市場，都在想盡辦法搶占更多的市場份額。福建省凱洛酒莊投資有限公司董事長助理吳惟晉告訴筆者，他們從去年開始大力度運作婚宴市場，主要采用“買一贈一”的方式直接讓利給消費者，消費者也會選擇100元左右的進口葡萄酒。

　　然而，筆者在走訪濰坊市場時發現，婚宴用酒的情況與南方市場有較大差距。濰坊天義經貿有限公司總經理郭澤天告訴筆者，在濰坊的農村市場，一些低端葡萄酒良莠不齊，而這些低端葡萄酒則以婚慶用酒居多。有些小品牌的“葡萄酒”零售價僅為十元左右，當然不乏一些不法廠家勾兌的劣質酒，像這樣的超低價位產品是很難保證質量的。但是，郭澤天也認為葡萄酒在婚宴市場上存在著很大的空間，但一直缺乏主導品牌，大家選擇的時候往往以價格實惠為主，不太考慮質量，這就導致一些劣質產品充斥市場。

　　在天府之國成都，筆者對在一家五星級酒店舉行的豪華婚禮印象深刻，當時酒桌上擺放的白酒為1000多元的國窖1573，而葡萄酒僅為100元左右。由此，也可以折射出成都婚宴市場的一些現狀：在成都，即使是高端消費人群，對婚宴中的葡萄酒也并不是非常重視。當然，對于西南地區的酒商而言，婚宴用酒并不是沒有市場，而是需要重點考慮價格親民的葡萄酒。

　　電商掘金婚宴市場，或成為婚宴消費重要渠道

　　其實，除了傳統渠道的經銷商在關注婚宴市場，很多電商也在高調切入這個渠道。在剛剛過去的“520”，天貓就發起了“不結婚，就分手”的主題活動，其中喜酒版塊則以葡萄酒為主。在張裕官方旗艦店，買6箱同款活動產品贈送百年星運氣泡酒2瓶；也買酒官方旗艦店則推出了“名酒裸價大促”的活動；而在品尚紅酒官方旗艦店，也有買整箱特定葡萄酒贈送開瓶器、酒杯等禮品的促銷活動。葡萄酒電商之所以重視婚宴市場，也是因為現在很多年輕人都會從電商選購婚禮用品，而且這些新人們都希望自己的婚禮能夠別出心裁，葡萄酒的年輕化、健康化、多元化的特點也能夠迎合新人們的需要。

　　事實上，電商能夠成為年輕人購買婚宴用酒的渠道還有一個很重要的原因，即面對不斷上漲的結婚成本，很多新人在四處尋求更加省錢的辦法，網購便是其中的主要方式之一，而酒水在整個婚禮中的花費也不是小數目，所以很多年輕人開始通過電商購買酒水。通常，婚禮的大部分用品，女性購買者比較多，但在酒水方面，男性意見占主導，從電商網購數據中顯示，酒水的男性購買者約占64%，女性只占約36%的份額。進口葡萄酒近年頗受青睞，網購用戶在搜索葡萄酒時，超過一半的用戶選擇進口作為搜索關鍵字，進口葡萄酒的點擊率遠高于國產酒。但是網購的一大缺點就是難以多退少補，所以對電商而言，酒類平臺的引入，可以借由供應商的資源及酒類運營經驗，在短時間內實現配貨及退換貨，提升用戶體驗。

　　積極推廣，搶占婚宴市場先機

　　據統計，每年中國約有一千萬對新人喜結良緣，有80%的新人選擇舉辦婚宴，按每對新人平均購買5000元喜酒計算，全國婚宴用酒消費每年就超過300億元，其中葡萄酒消費約為100億元。近兩年，葡萄酒在婚宴用酒中所占的比例逐年攀升，如果能夠抓住這一市場，酒商就能夠為打破原有的銷售格局，借勢上揚。那么，酒商如何在激烈競爭中搶占先機，筆者對已有的一些成功案例進行了梳理。

　　首先，選擇合適的產品。這里所說的產品包含幾方面要素，比如價格、品牌、酒質、外觀等。在南方市場，由于很多消費者將葡萄酒作為婚宴用酒的概率較大，而且傾向于選擇100元左右的進口葡萄酒，因而酒商可以重點關注這一類型的產品。比如福建省凱洛酒莊投資有限公司重點運作婚宴市場的維圖斯系列產品就能夠滿足消費者的需求。在酒質方面，由于婚宴用酒的時間點較為集中，消費者在選擇品牌的過程中，很多是通過口碑傳播，因而通過婚宴市場建立的口碑可信度大，從一定程度上講，做好婚宴市場也是對其他渠道進行鋪路。另外，產品的包裝也非常重要，一方面可以選擇顏色喜慶的紅色包裝，唐山尚九酒業有限公司的核心產品就是結合了中國元素龍鳳和心形酒瓶造型來吸引新人的目光；另一方面可以考慮定制產品，在酒標上印上新人的婚紗照，個性化的喜酒更能突顯個人色彩和紀念意義，無論是收藏還是饋贈賓朋好友都是充滿創意的首選，也將成為最好的愛情見證。

　　其次，加強廣告宣傳。目前，國內葡萄酒婚宴市場的一大特點就是沒有核心品牌，尤其是進口葡萄酒，所以酒商要想運作這一市場，對外的宣傳是非常重要的。現在，一些專門運作婚宴市場的酒商都在行業媒體、當地報刊、戶外廣告中進行婚慶方面的宣傳。在行業媒體中進行宣傳是為了尋找與其志同道合的合作伙伴，而在當地報刊和戶外廣告中進行宣傳則是為了讓消費者對其婚宴用酒的形象留下深刻印象。

　　再次，通過特殊渠道推廣。酒商可以聯合婚紗影樓、婚慶服務公司、婚禮熱門酒店、喜糖分銷店等，借助他們給消費者進行婚宴用酒介紹，或提供婚宴信息，然后根據用酒數量的多少給予中介相應的獎勵。據了解，唐山尚酒酒業有限公司就是通過這些渠道完成了當地85%以上的準新人的信息收集和品牌認知推廣，并在一年內達到婚慶市場10%新人購買率。此外，現在全國各大城市每年都有婚博會，企業也可以通過此渠道對婚宴用酒進行宣傳。

　　最后，提升服務質量。服務質量是企業生存之本，隨著葡萄酒婚宴市場競爭愈發激烈，除了酒質有保證外，如何讓顧客感覺到你的服務質量也很重要。企業要根據客產的不同喜好為其定制不同的方案。比如客戶在婚宴中希望用紅葡萄酒寓意“紅紅火火”，又希望婚禮氣氛能夠更加輕松愉悅，那么酒商就可以在消費者購買紅葡萄酒的基礎上加送起泡酒，讓消費者既得到實惠又感受到體貼。

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