小米創始人雷軍在總結小米的成功秘訣時曾提到：“將消費痛點放大，激發消費者解決痛點的需求”。也就是說，找到痛點，才能找到消費者真正的需求點。這于白酒行業也是如此，傳統的營銷思維是發現并滿足需求的過程，而互聯網思維是挖掘消費者最深層次的痛點，然后去找到并鑒別它，最后提供解決方案。
如何挖掘消費者的真正需求首先必須明白什么是他們真正的“痛點”，實際上，消費者的需求本質是“缺少”，因為沒有才會想要，才會“痛”，而誰能滿足，他們就會向誰“索求”，從而產生交易。因此，找到消費者的痛點，才能有效解決消費者的消費動力問題。
經銷商要有“痛點思維”
當前，經銷商要學習互聯網行業，具備“痛點思維”，只有找到消費者的痛點，將“痛苦”變“痛快”，才能刺破各種客觀因素構成的“穹頂”，真正從根本上解決產品的動銷問題。
到底什么是“痛點思維”？從互聯網的角度來看，資深互聯網人、九元購物傳創始人陳光鋒認為，痛點，是用戶在使用產品或服務時抱怨的、不滿的、讓人感到痛苦的接觸點。轉化到產品上來說，就是產品的原始需求中被大多數人反復表述的一個有待解決的問題或有待現實的愿望。消費者需要什么樣的白酒？是度數高低、口不口渴、醉不醉人、口感是否柔和、服務是否到位、包裝是否精美還是其他？雖然廠商都在為滿足這些需求進行不斷地創新和努力，然而卻沒有完全抓住消費者，這主要是因為沒有抓到其真正的“痛點”。陳光鋒認為，人們通常把錢花在兩件事情上：第一，花在對抗痛苦上；第二，花在追求享樂上。當一個痛苦或問題越深刻沉重時，你就越有可能找到一個對抗的方法。而越能對抗這個“痛苦”，顧客就越渴望購買。從產品的功能角度來看，這意味著解決痛苦的功能常常要比給人更多快樂的功能好，而且解決痛苦的功能往往在持久力上表現得更好一些。從這個角度來看，目前酒行業所做的大部分是給消費者帶來快樂，很少解決消費者的痛苦。因此，樹立“痛點思維”就要做“痛苦的（人的）生意”，直抵消費者內心。
怎么樣才能找到消費者的痛點呢？廣義地說，“痛點思維”不僅可以運用到產品的開發中，也同樣可以運用到經銷商的日常經營和給消費者的服務上。因此，經銷商要多角度來挖掘消費者痛點并加以解決。
第一，不要“想當然”，要觀察。從傳統的思維來看，經銷商對消費者的了解，大都來源于“想當然”，比如習慣性地認為消費者在乎的是價格、品牌等因素。而這些需求大部分都是為了增加“享受”的需求，沒有找到“痛點”。消費者真正的“痛”不是他們說出來的，而是觀察出來的，經銷商可以在公司內部建立觀察小組，親自調研或者察看專家調查的真實數據，并做多角度的思考。此外，經銷商公司要針對不同客戶，建立完整的觀察機制，解決消費者的“痛苦”。
第二，不要被動，要體驗。很多經銷商在推廣和宣傳產品的時候，主要做的是“推”的工作，“一廂情愿”地推廣，效果并不如他們所愿。在互聯網時代，經銷商應該更加主動，增加消費者的體驗活動。這種體驗，可以是邀請消費者來公司體驗，也可以通過互聯網手段與消費者進行互動。很多時候，消費者的“痛點”平時不會展現，而是要通過“相處”才能找到。
第三，思維不要狹隘，要“妄想”。所有消費者都有“痛點”，不同的消費者各有不同“痛點”。比如有一類白酒消費者，他們日常飲用量較大，因此，他們往往選擇低端白酒或者散酒。而一般來說，低端白酒由于成本問題，酒質都不太好，而一些經銷商在銷售時把主要訴求點放在價格上，認為“品質”于這類消費者而言并不重要，是“妄想”。而于這類消費者而言，酒后不上頭、舒適度高也是其“痛點”，如果一款酒價格既低，又能滿足其需求，那么就能真正抓住消費者的心。
抓住消費者的三個“痛點”
要真正抓住消費者的心，就要從消費者的“痛點”人手，以解決其“痛點”為最終目的。抓住“痛點”，把消費者的“痛苦”變“痛快”，活在“穹頂”之下的經銷商，才能獲得真正的“痛快”。一般來說，“痛點”往往是隱藏在不為人知的背后，有的雖然顯而易見，卻容易被忽視。抓住消費者的“痛點”，找到消費者內心最潛在的真實需求，就能牢牢地抓住消費者。筆者在眾多消費者的“痛點”中，總結了幾個即隱蔽又顯而易見的“痛點”。
【痛點一】安全感
為什么“酒駕入刑”政策出臺后，購買白酒的消費者越來越少？因為白酒給消費者帶來的安全感在減少，他們害怕酒后出事故，沒有安全感。這是一個顯而易見的“痛點”。有些廠商通過抓住這個“痛點”取得了不錯的銷售業績。比如江蘇某經銷商通過與代駕公司合作，開展“喝酒送代駕，安全送到家”活動，受到了消費者的廣泛好評。2003年，河南仰韶酒業展開了“你喝酒，我代駕”的活動，活動已經開展了兩季，第一季度共計代駕5000余人次，消費者反響都不錯。第二次活動2014年順勢開始，同樣十分火爆，有效拉動了彩陶坊的銷量。
【痛點二】面子
微博、微信朋友圈出來之后，很多人開始喜歡“曬”各種東西。這種“曬”東西行為的背后其實就是消費者對面子的需求。消費者的面子需求不是被微博、微信創造出來的，而是本來就有的。比如湖南人就十分愛面子，當地的商家和政府也抓住了這一需求，在長沙火車站附近的一條馬路上，為了規范行人過馬路，樹立了一塊交通指示牌，上面寫著：不闖紅燈，安全有面子。的確起到了很大的規范作用。一直以來，湖南市場高端白酒的銷量很好，不是因為湖南人消費水平高，而是岡為他們愛面子。其實，其他很多地方的消費者同樣有面子需求，只是沒有這么明顯。在生活中，沒有面子是很件難堪的事，尤其是80后、90后新一代年輕消費者更加看重面子，如果經銷商在產品和服務上能夠滿足他們的需求，相信效果會好很多。
【痛點三】舒適感
飲酒后的舒適與否是消費者最明顯的“痛點”，盡管很多經銷商知道這一點，但在選品的時候仍舊傾向于選擇包裝好的產品。其實，解決這個“痛點”能為廠商帶來很多意想不到的收獲，比如洋河綿柔口感的成功。再比如，當初誰也不會想到低端的炸彈二鍋頭在南方一些城市會風行，其做法其實很簡單，就是創新地改變了消費者對白酒的體驗感，他們將白酒和紅牛兌飲，這樣一來，不僅減少了白酒的辛辣感，也稀釋了度數，減少了酒后的不適感。
總之，“痛點思維”不僅可以運用在實實在在的產品上，也可以用在服務產品上。任何一個成功的產品往往都是因為戳中了消費者的一個甚至幾個“痛點”。這些“痛點”，是消費者的需求點，但比一般的需求點更甚，它一般難以被滿足，而一旦被滿足，則能收獲更忠實、更長久的消費群。
