2015年的春節姍姍而來，廠商一定都卯足了勁，期望大干一場，因此心理預期普遍都比較高。而通過市場調查反饋的信息來看，許多不可規避的趨勢為這場春節會戰的火爆增加了一定的“隱患”。其一，隨著酒駕入刑的推廣力度加劇和理性健康飲酒的倡導，春節期間民眾白酒消費的頻次、消費總量一定都會有所下降。以婚宴市場為例，白酒消費量由過去的20多箱減少到現在的7箱左右，市場白酒銷售較為慘淡。其二，消費多元化趨勢明顯，白酒禮品屬性功能相對減弱。白酒過去作為春節贈送的主要禮品之一，面對競爭激烈的市場和信息的多元化，消費者對禮品的選擇也變得更加多樣，比如牛奶、健康品、營養品等等，白酒的禮品屬性功能逐步降低。此外，企業福利用酒也在減少，除目前的酒企作為員工福利進行發放，大多數企業以現金的形式或者其他禮品作為福利發放，導致渠道銷量聚減。那么“春節會戰”這場硬仗怎么打？成為酒企人士關注的重點。
春節會戰，打好四大戰役
春節會戰，第一要求的是關鍵位置的卡位戰，具體涉及市場氛圍的激活、流通渠道的搶點和對婚宴、團購新市場的占據。
第一戰：聚焦春節動銷“氛圍戰”。春節大會戰的戰火已經點燃，這一仗關系到酒企次年第一階段市場工作的戰略部署，成敗將對次年的市場布局產生重大的影響，筆者認為春節會戰的第一仗就是氛圍戰。因為市場氛圍是與消費者產生互動的第一窗口，終端旺銷氛圍的建設和打造產品的流行性，將有效激活并提升終端銷售推力，進而有利于建立消費者信心，直接影響到消費者的決策。此外，氛圍建設制造品牌勢能，能夠有效地阻擊競品提高單店銷售量，增加渠道銷量，從而實現整體市場的銷售提升。
第二戰：聚焦春節動銷“流通戰”。春節大會戰關鍵在于打好流通渠道這一仗，按照中國人的傳統節日習慣，春節前后走親訪友，家庭聚會頻繁，流通渠道將成為這一階段銷售的核心。流通渠道能否放量取決于流通網點數量和有效網絡的質量，再加上氛圍戰建設的完善程度。打好流通仗，關鍵在于以下四個策略的執行：
首先，依然是訂貨會，提前搶占終端現金流。鎖定春節旺銷季主銷產品，制定誘人的銷售政策，訂貨會依然是成功搶占現金流的關鍵環節。開展一場成功的訂貨會，需注意以下幾個“做好”：做好重點客戶的邀請，安排好相應的服務性工作；做好現場氛圍的布置和會議流程的設計；結合會議營銷，做好訂貨會前的收款；做好訂貨會現場銷售政策及活動獎品的設計，以增加現場銷售訂單，補充整體銷售量。
其次，牢牢掌握核心經銷商，優化組合產品分類。各層面的消費需求在春節期間都會有一定程度的放大，在推出主打產品的同時，要善于將產品優化、分類進行組合，有效對接不同消費層次的需求，兼顧渠道銷售利潤和打擊競品的需求。
再者，“大化小、全覆蓋”地投放動銷政策。將大區域網格化分解成小區域，提高區域精細化市場運作能力，將廠家的政策靈活應用到沒有進貨的終端，提高春節期間產品在市場中的占有率；同時增加小區域內有效動銷終端的政策力度，增加促銷力度，推動整箱購買需求的放大。
最后，制定大客戶政策，“收編”大客戶二設定每個客戶的核心重點區域，區分大戶和小戶政策，以實物的形式，制定大客戶政策，穩固銷售貢獻大的客戶，達成戰略統一戰線，形成廠家正規軍和市場控制同盟，延伸廠家對市場的控制能力。
第三戰，聚焦春節動銷“宴席戰”。白酒的銷售由政商務招待向大眾流行性產品轉變，春節返鄉潮的聚會、年夜飯、喜宴、單位用餐等形式相對以往時期更多。各區域緊抓核心酒店的聯合銷售，做好在核心酒店主銷產品的氛圍營造工作，并配置足夠的資源和人力，結合酒店主題推出“喝酒贈特色菜”等形式，每天限定固定數量，增加與消費者的互動。
第四戰，聚焦春節動銷“團購戰”。加強對小團購的開發和引導，追加小團購商的政策支持，推動經銷商對團購導向的轉化和新小團購商的開發，甚至包括部分鄉鎮級團購商的開發。充分發揮商務、單位團購和個人團購等渠道，實施壓貨到消費者，主要對準員工節日福利、企業年會用酒、企業內招、企業員工聚餐等活動形式，同時可以聯合企業制定專屬性產品和發放福利買酒券，用于拉動二次銷售，形成聯動效應。
春節會戰，聚焦三個動作
消費者要“拉動”。產品促銷是一把雙刃劍，既能夠為市場提供銷售，也會對產品造成一定的影響。拉動消費者要采用服務促銷和禮品相結合的方式，春節期間可以聯合核心煙酒店，選擇春節常用的禮品組合促銷，比如健康品、牛奶或者與消費者日常相關的米、面、油等禮品相結合，配合春節銷售旺季做一些“組合捆綁式”銷售，將促銷服務延伸至消費者自身。
消費環境要“攪動”。將傳統渠道購買和互聯網推廣形式相結合，線上與消費者互動，線下促進消費者購買。基本思路是設立區域微信公共賬號，積累粉絲，利用線上微信活動，參加抽獎互動，活動形式可以多種多樣：如微信給出的“酒水紅包”可到實體終端店進行同等金額的酒水消費；消費者可以互動分享至朋友圈集贊，并有機會獲得精美禮品一份；粉絲的關注分享，形成口碑宣傳，提升品牌的關注度，刺激消費者購買。
鄉鎮市場要“啟動”。春節期間企業鄉鎮市場是非常重要的渠道，可利用鄉鎮趕集的日子，聯合鄉鎮大戶進行有效活動銷售，比如路演。此外，外出務工人員可憑外地暫住證領取免費酒或六十歲以上的老人可憑身份證領取免費酒一瓶，這樣的促銷活動都能提高鄉鎮市場的品牌活躍度，提高核心大戶推進銷售產品的積極性。
春節會戰，緊抓兩大管理
管理始終是一個不能忽略的話題，尤其在春節旺季，終端拜訪業務人員的工作效率，直接影響到企業相關促銷政策的執行與落實情況：
第一，勤拜訪，緊密關注一線市場。春節也是各競品銷售競爭“劍拔弩張”的非常時期，千萬不能掉以輕心，同時要提出更高的要求和明確的拜訪目標，如本品存在的問題、競品動態、陳列和氛圍建設是否能讓消費者接觸得到等。業務員的職責是督促并提高終端店老板推銷產品的積極性，保持與終端店老板的良好有效溝通，準確傳達產品的賣點、促銷信息和產品價格。
第二，適當引入銷售競賽，獎罰分明，提高業務拜訪效率。在銷售組織內部開展良性的銷售競賽活動，明確以回款為主要目標的多項考核標準，評出優秀員工給予獎勵，促進銷售組織內部的銷售積極性，提高業務拜訪的效率。
春節會戰，協調一個平衡
“一個平衡”指的是量價平衡，在保持價格剛性的同時，盡可能實現終端多動銷。
春節銷售期間保持產品價格的剛性至關重要，防止因竄貨或僅僅為了完成銷售目標而引起的產品惡性低價傾銷，這樣最終只會導致價格的“穿底”或產品的節后滯銷。同時酒企也需加強對經銷商、二批商和終端商的管理，重點關注經銷商的庫存，在春節銷售期間“斷貨無異于自殺”，幫助客戶保持科學的庫存余量和壓貨節奏，保證充足的銷售庫存，確保各級渠道庫存的消化能力，穩定價格體系。這樣一來，在穩定旺季銷量的同時，也要為明年的成長提供有力的條件，因此對庫存和價格保持一個相對的平衡點，這也是不能忽略的。
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