每年春節都是各大白酒廠家上量占位的絕佳時機。由于今年白酒消費呈疲軟態勢，很多酒商也都期待借春節再沖一把銷量。可是，春節搶市場、沖銷量，當你卯足了勁要大干一場的時候，別人也在這么想，這么干。因此，要在激烈競爭中搶奪這塊蛋糕就要對春節市場有個深度剖析、深入了解！
盡管今年酒業消費形勢與往年有了很大變化，但作為中國最大的傳統節日——春節酒市還是有很多特征未變，而且這些特征深刻影響著白酒消費。對于酒商而言，要在春節沖量，了解這些特點，才能更好把握春節機遇，搶占春節酒市大蛋糕！
了解春節酒水消費特征，做好營銷規劃
春節期間是白酒上量的最佳時機，春節期間的消費出于面子和檔次等的需求與往日白飲不同，表現出一些階段性特征。要在春節期間獲得巨大銷量，就必須了解春節酒市消費特征。
首先，消費升級，價格上移。由于日常白酒消費以自飲為主，送禮為輔，因此平時，白酒消費價位比較低，農村日常白酒消費價位一般在20元以下，城市在50～80元。而在春節期間，親朋好友齊聚一堂，一方面因為好面子，另一方面是一年到頭也要喝點好酒犒勞自己，所以春節消費從價位上來說，往往要比日常飲酒的價位高。消費升級，價格上移是春節期間的一大特點，這一點也是鄉鎮和城市春節消費的共同點。
其次，盒裝酒消費增加。如果說平時縣鄉村市場主要以光瓶酒消費為主，那么到了春節，出于送禮或者聚飲的需要，盒酒的消費大大增加。據了解，春節期間的盒灑消費主要有四個價位：25～35元、40～60元、60～80元、120元左右，城市春節消費大多會選擇100元以上的盒酒。而送禮一般購買2瓶一提的組合，紅色包裝，既好看又有面子。
再次，聚飲消費增加。春節期間，不管是家庭聚會，還是朋友聚餐，都少不了酒的身影，正所謂“無酒不成席”。聚飲消費用酒量大，價位高。家庭聚飲用酒通常是在置辦年貨時就準備好的，朋友聚飲則或者有人帶酒，或者臨時購買。
最后，消費時間晚而短。大家在置辦年貨的時候想必都有這樣的感觸：越是到了年根，買東西的人越多，似乎都擠在了這個時候。白酒消費也是如此，在年根的時候集中采購，持續的時間很短，但又經常有些突發狀況，比如到了初五、初六突然上門買酒的情況。對于春節期間想要主打鄉鎮市場的經銷商來說，這些特點都不能放過。
春節酒市不可忽視的五大機遇
作為中國人最為重視的一個傳統節日，春節絕對是白酒沖量的最佳時期，其實，對于白酒來說，春節的機會點還真不少。
第一，春節正是產品上量的好時機。臨近春節，也往往是婚慶扎堆的季節，再加上春節要走親訪友的需要，春節前夕會形成一個購買的高峰。據了解，這期間，每個家庭的白酒用量可達5～10件，部分自飲，部分送人，因此，春節是產品上量的絕佳時機。
第二，增加利潤的好時機。春節期間白酒需求量大，銷量上升，而且與日常相比，灑水消費檔次會有所提高，這期間也是經銷商量利齊升的重要時間段。
第三，進一步提高品牌知名度的機遇。消費者的品牌意識正在覺醒，并且一旦認準一個品牌之后就會十分忠誠。因此，如果能夠在春節期間通過造勢宣傳，率先搶占消費者的認知，繼而才會搶占消費者的“飯桌”。這也是品牌促進口碑傳播，提高知名度和美譽度的大好機會。
第四，清理庫存的機會。春節可以說是“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”的時期，一年甚至幾年的積壓都可以借此機會釋放。2014年酒水消費疲軟，廠商都卯足了勁要在春節期間清理庫存。許多經銷商會大力做促銷，有些在商超、有些在縣鄉鎮集市，讓平時接觸不到較高端產品的鄉鎮消費者有機會接觸到他們的產品，并且感覺“占了便宜”，通過這樣一種方式能夠有效地清理庫存。
第五，增強客戶黏性的好時機。對于經銷商來說，春節也是拜訪核心客戶、收集用戶數據的時候。通過核心客戶的消費情況，掌握其購買偏好，包括產品的品牌、價位、檔次等，更有利于同后精準的營銷，同時也是增強客戶黏性的一種手段。值得重視的春節酒水消費的關鍵性場所
1．鄉鎮集市
鄉鎮集市是與城市市場區別最大的一個白酒消費場所。通常鄉鎮消費者會選擇在應有盡有、物美價廉的集市上置辦年貨，因此，集市是鄉鎮市場、特別是農村市場在春節期間購買白酒的主要場所。
2．承辦年夜飯的飯店
隨著人們生活水平的提高，不僅市區在飯店吃年夜飯的家庭在激增，鄉鎮市場也出現了在飯店吃年夜飯的熱潮。每個鄉鎮都有2～3個標桿式飯店，到了春節期間往往是“一桌難求”，許多消費者也會選擇直接在飯店買酒。因此，春節掘金，這些承辦年夜飯的飯店也成為酒水品牌爭奪的重點陣地。
3．社區、鄉鎮主要超市和小賣部
即使是平時沒有用酒需求的家庭，到了春節，也難免要買上幾瓶。由于用量不大，他們通常會選擇在住宅附近的一些小雜貨店購買，而且往往是隨用隨買，不會事先預備。岡此各個社區、鄉鎮上的主要超市和較大的小賣部也都是走量的重要渠道。
4．企事業單位團購福利用酒
很多單位會在年終把酒作為福利發放，一來酒是春節消費的必需品，二來送酒也更顯得年味十足，員工們也都會很歡迎。單位福利用酒的消費表現為時間集中、用量大。這算是年末團購公關的一個重要方面。要抓住春節福利用酒，信息來源和親近的人脈資源關系是關鍵。
5．大型商超
春節消費旺盛，無外乎過年自家采購和購買贈送親朋好友的禮品，于是，商超就成為了人們挑選春節禮品的最佳地點，一站式購物，方便、快捷。于是春節期間，白酒在商超的銷售量也非常樂觀。人們心里普遍認為商超的價格要較高一點，所以很容易被商超中一些促銷產品吸引，覺得性價比高。
6．中檔飯店以及附近的煙酒店
春節也是朋友、同學聚會的高峰時期。聚會，尤其是同學聚會，相聚不容易，很多感情要交流，一般喝酒量都很大，雖然很多時候是自己帶酒，但經常出現酒不夠喝的情況，于是會在飯店或者附近的煙酒店買酒。因為春節聚會的頻次很高，所以這種零售銷量也是很樂觀的。
規劃優先，系統制勝，搶占春節酒市的七大攻略
了解了春節消費的特點，就要有的放矢地采取一些針對性策略，讓春節賣酒更加高效。這里為大家提供春節賣酒的七大攻略。
第一，適當備貨，保證庫存。春節期問的白酒需求量呈現的是爆發式增長，如果備貨不足，供不應求，或者需要臨時凋貨，難免會讓顧客失去耐心。因此，根據自己的渠道資源和區域消費量適當備貨，以保證春節的產品供應。
第二，小區域集中壓貨。春節期間，走量的重點渠道比較明顯，酒商也不要眉毛胡子一把抓，應在小區域集中壓貨。比如主打商超渠道，就要選定合適價位的產品，做好促銷方案的設計，把商超作為重點。而對鄉鎮市場來說，白酒的主要銷售點是核心的二批商以及農村的批發部等，往往一個春節能達到幾百箱的銷量：春節上量，要找到這些核心，通過政策引導，適當壓貨，在壓力和適度利益的雙重刺激下實現快銷。
第三，做商超一樣的批發部。現在一站式購物體驗已經被消費者所熟知，一般情況下，消費者也更愿意在購買白酒時順帶采購其他節慶用品，因此，經銷商可以臨時增加銷售品類，或者與其他出售節慶用品的商戶聯合，這種辦法比較適合農村的集市、社區采購網點等，讓你的銷售點像超市一樣，消費者可以一次性購全過節所需的相關產品。
第四，多樣化的促銷方式。雖然消費者越來越“精”，但是對于消費者來說價格仍然是影響購買的首要因素。采取買一贈一、買白酒贈紅酒、搭贈節慶用品、限時折扣等手段刺激消費者，讓其感到“占了便宜”，而且還實用，如此才能促進購買。特別是在鄉鎮集市上采取“甩貨”、“清倉”、“廠家直銷”等手段聚堆促銷會大大吸引消費者的眼球。
第五，產品要“組團”進商超。春節期間，酒水在商超的銷量很大。商超的酒水品類很多，各個產品之間的促銷戰也非常激烈，在這種情況下，經銷商要以產品的合力制勝，具體方法就是與超市酒水管理部的負責人協調，將自己代理的不同品牌、不同價位的產品擺放到一起，聘請一個促銷員向消費者介紹產品，然后挑出一些利潤率高的產品貼上促銷標簽，吸引消費者在這里駐足，然后在與消費者的交談中洞察他的需求，從而在多款產品中推薦最適合他的那一款。這種“產品合力”的成交率很高。
第六，瞄準核心話語人進行公關。從消費心理來說，從眾心理和跟隨心理是消費者的重要心理特征，這在鄉鎮消費、年夜飯餐桌消費、超市搶購時表現都很明顯。很多人喜歡跟隨別人，讓“別人替自己做選擇”，因此，春節掘金，一定要更加重視各區域的“權威人士”和“意見領袖”，通過贈飲等方式，采取“推薦加提成”的利益刺激，讓這部分人幫忙賣酒。
第七，提早搜集信息，抓好小團購。春節前后是結婚高潮，這期間與核心酒店、婚慶機構搞好關系，聯合營銷，也能產生非常可觀的銷量。而有些單位春節福利的“線索”也要注意提前了解，通過這些線索把握信息，提早公關。
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